Создавайте людям хорошую репутацию

Одна из моих приятельниц, миссис Эрнест Джент, наняла служанку, предложив ей выйти на работу в следующий понедельник. А тем временем она позвонила по телефону женщине, у которой прежде работала эта девушка. С девушкой было не все в порядке. Когда она пришла, чтобы приступить к работе, миссис Джент сказала ей: «Нелли, на днях я позвонила по телефону вашей прежней хозяйке. Она сообщила мне, что вы честны и надежны, хорошо готовите и хорошо ухаживаете за детьми. Но она также добавила, что вы неряшливы и не содержите дом в чистоте. Так вот, я думаю, что она не права. Вы приятно одеты. Опрятно. Все это видят. И держу пари, что дом у вас будет таким же чистым и опрятным, как вы сами. Мы с вами прекрасно поладим».

Так оно и было. Девушке была создана репутация, которую ей нужно было оправдать. И, поверьте мне, она действительно ее оправдала. Дом у нее блестел. Она охотно чистила и выбивала пыль лишний час в день, чтобы только соответствовать представлению о ней миссис Джент.

По мнению председателя правления фирмы «Болдуин локомотив Уоркс» Сэмюэла Воклейна, «рядовым человеком легко руководить, если вы пользуетесь у него уважением и если покажете ему, что уважаете его за какую-либо способность».

Короче говоря, если вы хотите изменить человека в некотором отношении, действуйте так, словно данная черта характера уже является одной из его выдающихся особенностей. Шекспир сказал: «Делайте вид, что у вас есть добродетель, если ее у вас нет». И было бы полезно считать и открыто утверждать, что другой человек фактически обладает тем качеством, какое вы хотели бы в нем видеть. Создайте ему хорошую репутацию, и он предпримет огромные усилия, чтобы только не разочаровать вас.

Генри Клей Ризнер прибегал к тому же приему, когда хотел воздействовать на поведение американских солдат во Франции. Один из самых знаменитых американских генералов Джеймс Дж. Харборд сказал Ризнеру, что, по его мнению, те два миллиона солдат, которые находились во Франции, были самыми порядочными людьми и самыми большими идеалистами, о каких он когда-либо читал или с какими когда-либо соприкасался.

Непомерная похвала? Возможно. Но посмотрите, как Ризнер использовал ее.

«Я никогда не упускал случая повторить солдатам слова генерала, - пишет Ризнер.— Ни на один миг у меня не возникал вопрос, соответствовало ли это действительности, но я знал, что даже если это было и не так, то знакомство с мнением генерала Харборда побудит солдат стремиться соответствовать такому образцу».

...Это так прекрасно сказано, так замечательно, что я повторю эти слова: «Если вам приходится иметь дело с мошенником, то существует только один возможный путь исправить его, а именно:

обращаться с ним так, словно он является почтенным джентльменом.. Считайте само собой разумеющимся, что он честный человек. Он -будет настолько польщен таким обращением, что откликнется на него и будет гордиться тем, что ему кто-то верит».

Итак, если вы хотите воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды, соблюдайте правило 7: Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

Делайте так, чтобы ошибка казалась легко исправимой

Имя Калбертсона хорошо известно повсюду, где играют в бридж, а его книги по этой игре переведены на десяток языков и изданы миллионным тиражом. Однако он признался мне, что никогда не сделал бы из бриджа профессии, если бы одна молодая женщина не уверила его в том, что у него есть для этого необходимое чутье.

Приехав в 1922 году в Америку, он безуспешно пытался устроиться куда-нибудь преподавать философию и социологию.

Затем он пытался продавать уголь и снова потерпел неудачу. Потом он с тем же успехом пытался продавать кофе. В то же время ему никогда не приходило в голову учить людей играть в бридж. Он не только плохо играл в карты, но и был очень дотошным человеком. Он задавал так много вопросов и так упорно возвращался к разбору уже законченных партий, что никто не хотел с ним играть.

И туг он встретил хорошенькую преподавательницу игры в бридж Джозефину Диллон, влюбился в нее и женился на ней. Она заметила, как тщательно он изучает свои карты, и убедила его в том, что он потенциальный гений в этой области и что настоящее его место за карточным столом. Именно это ободрение, и только оно, сказал мне Калбертсон, заставило его сделать бридж своей профессией.

Итак, если вы хотите воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды, соблюдайте правило 8:

Прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима; делайте так, чтобы то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным.