Наиболее верный путь к человеческому разуму

Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесь парочкой крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу. Но каково будет вашему собеседнику? Разделит ли он с вами удовольствие? Будет ли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче согласиться с вами?

«Если вы придете ко мне со сжатыми кулаками, — сказал Вудро Вильсон, — я думаю, что мои кулаки сожмутся так же крепко, как ваши, но если вы придете и скажете: «Давайте сядем и поговорим, а при расхождении во взглядах постараемся понять, почему мы расходимся и в чем состоят наши расхождения», то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки друг от друга, что пунктов, по которым мы сходимся, больше и что если только у нас хватит терпения, искренности и желания прийти к соглашению, то мы к нему придем».

Никто не знает лучше, чем Джон Д. Рокфеллер-младший, насколько правильны эти слова Вудро Вильсона. В 1915 году Рокфеллер был самым ненавистным человеком в истории американской промышленности и в течение двух ужасных лет потрясал штат. Разгневанные, воинственно настроенные, шахтеры требовали у Колорадской топливной и металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых.

И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И он добился этого. Каким образом? Вот как это произошло. После нескольких недель, понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников. Эта речь, вся без исключений, является шедевром. Она привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера.

Она создала ему множество поклонников. В этой речи факты были Представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись.

Вот начало этой замечательной речи. Обратите внимание на то, как она ярко блещет дружелюбием.

Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне, тем не менее он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно. Она была исполнена таких оборотов, как «Я горжусь тем, что нахожусь среди вас», «посетив ваш дом, встретившись с вашими женами и детьми», «мы встречаемся здесь как друзья, а не как чужие», «дух взаимной дружбы», «наши общие интересы», «только благодаря вашей любезности я здесь».

«Это памятный день в моей жизни, - начал Рокфеллер. - Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании вместе с ее должностными лицами и управляющими, и могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь, и на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки в южном каменоугольном бассейне, лично поговорить почти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав со многими из ваших жен и детей, я встречаюсь здесь с вами не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе наши общие интересы.

Так как собрание это представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров, и директоров».

Разве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей? Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил бы с этими шахтерами, бросал им в лицо сокрушительные факты. Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказал бы по всем правилам логики, что они не правы. Что бы произошло?

Было бы еще больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.

«Если сердце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами по отношению к вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его в своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы и мужья, склонные к упрекам жены, должны понять, что люди не желают менять свои взгляды. Нельзя вынудить или заставить их согласиться со мной или с вами. Но их можно убедить в этом, если только мы очень мягки и дружелюбны».

Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова: «Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем баллоном желчи». Так и с людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это и будет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это, что бы вы ни говорили, наиболее верный путь к его разуму.

Даниэль Вебстер, который выглядел как Муфасаил и говорил как Зевс Громовержец, был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либо выступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда разбавлял дружескими обращениями, такими, как «Жюри найдет возможным рассмотреть», «Может быть, об этом стоит подумать, джентльмены», «Вот факты, которые, я надеюсь, вы не упустите из виду, джентльмены» или «Вы, с присущим вам знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов». Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никаких попыток навязать свое мнение другим. Вебстер применял мягкий, спокойный, дружественный подход, и это помогло ему стать знаменитостью.

Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинял бессмертные басни за шестьсот лет до Рождества Христова. Однако те истины о человеческой природе, которым он учил» так же справедливы в Бостоне и в Бергеме сейчас, как они были справедливы в Афинах двадцать пять столетий тому назад. Солнце может заставить вас снять пальто скорее, чем ветер, доброта, дружеский подход и высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем все штормы и бури в подлунном мире.

Помните, что сказал Линкольн: «Каплей меда вы поймаете больше мух, чем баллоном желчи».

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте применять правило 4:

Вначале проявите свое дружеское отношение.