Законы психологии убеждающей коммуникации

1 закон. Понять - не значит принять. Если человек вас понял,
то за этим, с точки зрения цели убеждения (достижения принятия
вашей точки зрения), может последовать, а может и не последовать
принятие позиции. Представьте себе, что к вам обращаются со сло­
вами: «В вашей работе самое главное - это знание психологии. Всё
остальное можете забыть». Вы, конечно, поняли, что имел в виду
автор этого обращения. А вот приняли ли?

2 закон. Доказать - не значит убедить. Даже если вы доказали
свою точку зрения по всем законам логики, то это ещё не значит, что
вы добились внутреннего согласия собеседника с вашей позицией.
«Ты всё правильно говоришь, но я всё равно не согласен!» - знако­
мо? Эта ситуация называется априорным несогласием.

3 закон. Люди легче примут ту позицию» которая, как мини­
мум, не противоречит другим их собственным взглядам и, как мак­
симум, совпадает с другими их собственными взглядами. Объяснить
это можно следующим образом. Мы создаем в своем сознании опре­
деленные представления (что равносильно накоплению информации
в мозгу). Этот процесс требует затрат энергии. Чем больше было
вложено инвестиций в старое представление, тем вернее, что оно
будет защищаться и отстаиваться. Тем сложнее его будет разрушить.

4 закон. При прочих равных условиях люди легче принимают
позицию того человека, к которому у них положительное отноше­
ние; и наоборот - труднее принимают позицию того человека, к
которому у них эмоционально отрицательное отношение. Следова­
тельно, принятие или непринятие самой личности индуктора может
как способствовать принятию его позиции («Если это говорил Эйн-

штейн - тогда да!), так и препятствовать («Слушай ты больше этого Иванова! Он тебе такого нагаворнт...»).

Следовательно, если вы хотите, чтобы ваша позиция была принята собеседником, то для этого необходимо:

• чтобы ваш собеседник понял все абсолютно точно так же,
как понимаете вы те слова, которые ему адресовали; при этом,

• чтобы вы предъявили вашему собеседнику настоящие аргумен­
ты, сформулированные и предъявленные вами по всем правилам
техники аргументации; при этом,

• чтобы ваша позиция, предъявляемая для принятия, не проти­
воречила его каким-либо иным позициям (если вы не собираетесь их
опровергать с помощью своей аргументации); при этом,

• чтобы ваш партнер был расположен к вам, испытывал к вам
положительные эмоции (и чем сильнее - тем лучше для принятия
им вашей позиции).

Итак, мы рассмотрели условия, при которых можно добиться понимания партнером ваших слов. Не менее важным является уме­ние аргументировать свою позицию.