Правила формулирования аргументов по законам психологии

\. Найти и показать личный интерес собеседника в принятии этого тезиса (надо делать именно так, потому что тебе от этого бу­дет лучше).

«Прошу Вас выдать кредит, поскольку, если у нас с Вами сло­жатся деловые отношения, а моё предприятие по результатам Ва­шей же проверки, явно будет расширяться, Вам со временем его бу­дет выгодно кредитовать». Есть соответствие 1-му правилу: найти и показать личный интерес собеседника в принятии этого тезиса (надо делать именно так, потому что тебе от этого будет лучше).

Данный аргумент будет достаточно сильным.

«Прошу выдать кредит, поскольку наша фирма расширяется, и нам для этого необходимо дополнительное финансирование». Нет соответствия 1-му правилу, в аргументации не показан личный ин­терес собеседника в принятии данного тезиса.

Данный аргумент не будет достаточно сильным.

2. В аргументе должны учитываться индивидуальные особен­ности системы ценностей собеседника.

Собеседнику, для которого важно респектабельно выглядеть: «К любой серьезной беседе надо готовиться заранее, потому что тогда Вы не будете выглядеть неуверенным человеком, и о Вас сложится мнение как о деловом партнере». Есть соответствие 2-му правилу: в аргументе учтены индивидуальные особенности системы ценностей собеседника.

Данный аргумент будет достаточно сильным.

«К любой серьезной беседе надо готовиться заранее, потому что эго главное правило психологии». Нет соответствия 2-му правилу; для собеседника важно выглядеть респектабельно (в отличие от со­беседника, который мечтает стать хорошим психологом). Данный аргумент не будет сильным.

Личный интерес - основа привлекательности аргумента. Для большинства людей самыми важными сообщениями кажутся те со­общения, которые имеют для них максимальную личностную значи­мость. Д. Льюис описывает фактор WIIFM - это аббревиатура воп­роса: Л Я ТУТ ПРИЧЕМ? [8, с.ЗО]. Чтобы продемонстрировать, как работает этот фактор, автор предлагает вспомнить, как вы реагируе­те, находясь в салоне самолета в самом начале путешествия, на со­общения экипажа о мерах безопасности. Вам показывают запасные выходы, аварийные сигнальные полосы на полу салона, объясняют, где находятся кислородные маски, а также демонстрируют, как пользоваться спасательными жилетами. Многие ли пассажиры дей­ствительно слушают и смотрят объяснения? А если та же самая ин­формация будет сообщена в других условиях, в воздухе, когда объя­вят, что из-за внезапного отказа гидравлической системы самолет вынужден будет совершить аварийную посадку? Фактор WIIFM мож­но сравнить с любимой радиостанцией, которую мы слушаем в тече­ние дня в фоновом режиме. Небольшая доля информации действи­тельно воспринимается нашим сознанием, и в основном это та ин­формация., которая представляется для нас важной.

Чтобы ваш аргумент был более убедительным, необходимо так составить сообщение, чтобы устранить действие фактора WIIFM. Ваш партнер должен понимать, какое значение ваше утверждение будет иметь для него лично. Упражнение,

Прочитайте два варианта сообщения, представленных в при­ложении 4, и ответьте на вопрос, на какой из приведенных тек­стов вы с большей вероятностью обратили бы внимание?

Передачу сообщения можно определить как усилия по прида­нию ему значимости. Чем большую личную значимость вам удаст­ся придать своему аргументу, тем выше шансы, что его вниматель­но выслушают и примут к сведению. Сила аргумента - в силе по­требности вашего партнера, которая будет удовлетворена,

Рекомендация ведущему: предложите участникам тренинга представить следующую ситуацию: им необходимо убедить мини-

стра образования (здравоохранения, строительства, связи и т.п.), чтобы он выделил, например, дополнительные фонды...(льготы, жилье и т.п.). Привести аргумент для министра надо таким обра­зом, чтобы он содержал его личный интерес.

Если у участников вызовет затруднение данное упражнение, обратите их внимание на схематическое изображение потребнос­тей по А, Маслоу (приложение 5), обсудите в группе, каким образом должен быть составлен аргумент, чтобы он затрагивал потреб­ности вашего собеседника.

Вывод: формулируя аргумент, учитывайте выгоду собеседника.

Чтобы заинтересовать партнера в том, что вы собираетесь ему сказать:

• «Хотя вам это и неизвестно...»

Индивидуальная система ценностей собеседника - еще однс условие для формулирования аргумента. Убеждая вашего партнере в своей точке зрения, продумайте заранее, нет ли в структуре ценно­стей его личности чего-либо такого, что блокировало бы принятие вашего аргумента. А значит, готовясь к серьезной деловой беседе соберите информацию о характере вашего будущего собеседника постарайтесь предположить, что для него важно, значимо, имее~ смысл. В этом нет ничего предосудительного. Это обычная практик: дипломатии, которой не следует пренебрегать.

Ценности личности можно разделить на абсолютные и опера циональные. Абсолютные ценности определяют устремления лич ности, в частности, те цели, которые человек ставит в жизни и к ко торым он в конечном счете стремится. Операциональные ценност регулируют способ достижения целей. В приложении 6 приведен) перечни возможных ценностей личности, однако они не являютс исчерпывающими.

Среди ценностей личности устанавливается определенная иерар­хия. Например, честность входит в набор ценностей многих людей, однако места, которые она занимает в общем списке, могут быть раз­ными. Некоторые ставят ее на первое место и считают недопустимым отклонения от абсолютной честности. Другие, у которых приори­тетными являются другие ценности, например, достижение успеха, иногда могут поступиться строгими правилами и солгать «для пользы дела»; при этом, однако, их трудно назвать нечестными людьми.