![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Правила формулирования аргументов по законам логики
1. Содержание аргументации с позиции партнера должно со «...Моя фирма достаточно надежная, потому что, как Вы сами говорили, из результатов проверки следует, что она явно идет на подъём». Есть соответствие 1-му правилу: содержание аргумента с позиции убеждаемого соответствует действительности. Данный аргумент является аргументом. «...Моя фирма достаточно надёжная, потому что она явно идёт на подъём». Нет соответствия 1 -му правилу, с позиции убеждаемого нет доказательств, что аргумент соответствует действительности. Данный аргумент не является аргументом. 2. Тезис должен логически вытекать из аргумента. что все знают (да Вы и сами говорили), что у Вас это всегда прекрасно получался». Есть соответствие 2-му правилу: тезис логически вытекает из аргумента (из того, что он умеет убеждать лучше, чем другие, и следует, что именно он должен поехать и убеждать... - логично). Данный аргумент является аргументом. «...Именно Вам необходимо поехать и привезти оборудование, потому что Вы самый симпатичный человек в отделе». Нет соответствия 2-му правилу (из того, что он симпатичный человек, вовсе не следует, что именно он должен привозить оборудование... - нелогично). Данный аргумент не является аргументом. Убедительная или корректная аргументация основывается на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах приемах. •Метод положительных ответов Сократа: последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если парт- нер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом. Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?» • Метод двусторонней аргументации: открытое предъявление Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам. Контр аргументация - это более частое явление, чем аргументация, особенно, если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев. В технике контраргументации можно выделить свои приемы, способствующие конструктивному убеждению. • Метод перелицовки аргументов партнера: прослеживание Примечание. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою. Для этого необходимо: • выслушивать доказательства партнера; • воспроизводить вслух те доказательства, которые предложил • прослеживать логику доказательства партнера с использова «Высокий пилотаж» исполнения техники: помочь партнеру прийти к открытию: «Мы оба ошиблись». «Высший пилотаж»: помочь партнеру прийти к открытию: «Ну, вот видишь, я все же нашел правильное решение, а ты говорил». Примечание. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие. • Метод развертывания аргументации: предъявление партне Примечание. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны. • Метод разделения аргументов: разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные; и обсуждение их по формуле; 1} «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент); 2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу изба Примечание. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы. 3) «Ну, а что касается (далее следует ошибочный аргумент), Примечание. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства. Рекомендация ведущему: убеждающей коммуникации иногда стоит посвятить отдельный тренинг. Упражнения на аргументацию требуют серьезной отработки. Но и в рамках данного тренинга можно дать практическое задание, например, на технику Сократа. Для этого можно предложить такие упражнения как: «Миллионерша», «Наследство падишаха», «Белорусскиерысаки», «Гарри и Мери», «Коттедж» и т.п.[17, с.144-150]. Все эти упражнения дают участникам опыт противостояния иной точке зрения цивилизованными методами. В основе этих упражнений лежит один и тот же принцип: участники получают от ведущего задачу, которую можно решить различными способами. Сначала участники решают задачу самостоятельно. Выбранный способ решения станет основанием для деления всей группы на подгруппы. У каждой подгруппы, таким образом, формируется собственная точка зрения на решение проблемной задачи. Ведущий предлагает аргументировать свою позицию каждой подгруппе поочередно. Аргументацию следует начинать со слов: «Согласны ли вы, что...» Аргумент считает- ся принятым, если противоположная группа ответила: «Да». Если согласия не последовало, вопрос формулируется по-другому. Итак, мы научились формулировать аргументы по законам логики. Но вспомните второй закон психологии убеждающей коммуникации: «Доказать — не значит убедить» — априорное несогласие. Не всегда люди строят свое поведение по законам логики. Психологи говорят, что в нелогичных реакциях людей проявляется подсознательная психологическая защита, названная Зигмундом Фрейдом «рационализацией». Человек может отбросить логичное утверждение, если оно ему невыгодно. Вот почему мы, убеждая собеседника, строя аргументы в соответствии с правилами формальной логики, не всегда можем достичь своей цели - принятия собеседником нашей позиции. И потому нельзя не учитывать в убеждающем воздействии законов психологии.
|