![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Медиация
Медиация, в отличие от суда и арбитража, позволяет сторонам самим решать конфликт с помощью переговоров. Задача посредника-медиатора заключается не в том, чтобы дать им готовое решение, которое они должны выполнять, а в том, чтобы помочь им договориться и прийти к согласию. Медиация не есть что-то отличное от переговоров, она представляет собою лишь особый вид переговорного процесса. . Вопрос 40.Переговоры. Основное содержание переговоров. В осуществлении переговорной стратегии можно выделить три основных этапа: подготовка разговора —проведение переговоров — реализация договорного соглашения. Этап подготовки разговора В некоторых ситуациях времени на подготовку может не быть. Например, вам звонят по телефону и просят о чем-то неожиданном. В случае не будет ничего зазорного, если вы объясните вашему собеседнику, что вам необходимо время, для того чтобы собраться с мыслями или собрать дополнительные факты, после чего вы свяжетесь с ним. Дайте себе достаточно времени на подготовку. На этапе подготовки необходимо решить три основных вопроса: 1) о чем разговаривать; 2) с кем разговаривать; 3) когда разговаривать. Определению темы разговора была посвящена вторая часть нашего практикума. Обычно одна из самых трудных задач — решить, что же вы все-таки хотите. > Спросите себя: «Какого исхода я хочу? Какие мои нужды, ценности будут удовлетворяться в таком случае?» Не забывайте и такие плохо поддающиеся учету факторы, как признание, безопасность, хорошие отношения. > Наметьте диапазон результатов, связанных с желаемым исходом. У вас будет больше гибкости, если вы определите высшие и низшие пределы диапазона. Например: «Мне хотелось бы получить шестьсот рублей, а ниже четырехсот вообще не стоит продавать».
> Имейте наготове факты. Подготовьте их тщательно до начала переговоров, хотя вам вряд ли придется упомянуть их все, равно как и возможности, продуманные вами в ходе детальной подготовки. Это в какой-то мере похоже на экзамен — вы не знаете, какими будут вопросы в вашем билете. > Проанализируйте свою сторону дела. Имейте наготове точные ответы на такие вопросы, как: Чего я хочу? В чем суть моих предложений? Кого я спрашиваю? Имею ли я дело с человеком, наиболее компетентным в данном вопросе? Есть ли у этого человека какие-то предпочтения, которые я должен учесть? Какую пользу получит этот человек от переговоров? Тщательно рассмотрите нужды и интересы другой стороны и то, как вы можете откликнуться на них. Какого рода тактика или стратегия способна повлиять на их позиции? Чем мы можем обменяться? С чем я могу легко расстаться и что представит ценность для них? Чем они могут легко поступиться и что представит большую ценность для меня? > Подумайте и о ваших оппонентах. Старайтесь думать так, как думают они. К каким доводам они прибегнут для оправдания своей позиции? Какие у них альтернативы? Какие трудности они испытывают в данный момент? Какие последствия вытекают для них из их согласия? Приемлемы ли для них эти последствия? Можете ли вы перечислить положительные последствия для другой стороны или изменить ваш план для исправления негативных? Какие шаги противная сторона должна предпринимать в случае своего согласия? Обдумайте эти шаги. Можно ли построить ваш план так, чтобы претворение его в жизнь было как можно более легким для ваших партнеров? Облегчите им согласие, облегчив шаги, которые последуют за ним. После того, как вы определили свои приоритеты, сформулировали свои пожелания, необходимо решить, с кем вы будете разговаривать. Распространенная ошибка состоит в том, что разговор ведется с человеком, у которого нет полномочий для принятия необходимого решения. В каждой солидной фирме есть так называемые «key-persons» (ключевые люди), от которых зависит решение. Причем это может быть не обязательно директор или его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность, но обладающий авторитетом и влиянием. Преодоление содержательного конфликта предполагает встречу именно с «ключевой» фигурой. Когда вы решите, с кем хотите разговаривать, договоритесь с ним о встрече. Выберите время и место разговора. Нет смысла затевать разговор «на ходу», когда заведомо не хватит времени, чтобы довести его до конца. Желательно, чтобы помещение не вызывало физического дискомфорта у участников. Помните, что нахождение на «своей территории» усиливает позиции принимающей стороны, поэтому старайтесь либо пригласить оппонента к себе, либо встретиться на нейтральной территории. Помните, что если переговоры не удались, значит, вы разговаривали либо не о том, либо не с тем человеком, либо несвоевременно. После того, как вы познакомились с особенностями вашего оппонента и приняли их во внимание, выявили интересы сторон, подготовили предложения по разрешению конфликта и обдумали критерии принятия решения, вы готовы к встрече с оппонентом. В сущности, любые переговоры будут успешными, то есть всегда можно найти мирное решение, если ни один из оппонентов не прервет их раньше времени (до тех пор, пока не достигнуто согласие) и не будет применять силу. Правильно организованное общение может существенно ускорить процесс переговоров. В третьей части нашего практикума вам предстоит поэкспериментировать с техниками эффективной коммуникации, позволяющими уверенно отстаивать собственные интересы. Уверенное, или ассертивное, поведение — противоположность неуверенному. Неуверенность проявляется в двух вариантах поведения: как робость и как агрессия. Часто робкий человек, желая выглядеть более решительно, ведет себя агрессивно. То есть агрессия в содержательном конфликте часто выполняет функцию психологической защиты. Оппонент, между тем, реагирует на агрессию ответной агрессией. Поскольку собственная агрессивность субъектом не замечается, он считает себя объектом ничем не спровоцированного нападения и усиливает агрессивность. Возникает замкнутый круг, ведущий к нагнетанию враждебности. Уверенное поведение позволяет отстаивать свои интересы без агрессивных проявлений. Переговорами мы в дальнейшем будем называть любой разговор между конфликтующими сторонами, который направлен на мирное завершение конфликта. Анализируя разрешение содержательного конфликта, можно выделить два вида переговоров: • Переговоры с позиции силы, призыв к прекращению сопротивления и обсуждение условий капитуляции (разновидность таких переговоров — просьба об уступке со стороны слабой позиции). • Сотрудничество против конфликта, поиск решения, удовлетворяющего обе стороны.
|