Рынок товаров промышленного назначения

Данный рынок образуют компании, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве продукции, которая затем продается, сдается в аренду и поставляется другим потребителям. Основные отрасли делового рынка: сельское, лесное и рыбное хозяйство, горнодобывающая, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт и связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.

Характеристики отличающие деловой рынок от потребительского: меньшее число покупателей, покупатели крупнее, тесные отношения между продавцом и покупателем, географическая концентрация покупателей, неэластичность спроса на товары промышленного назначения, профессиональность покупателей, участие в процессе закупки большого числа сотрудников компании-покупателя, предпочитают прямые закупки без посредников, использование лизинга.

Число решений, принимаемых деловым покупателем зависит от типа закупки. Существуют повторная покупка без изменений, повторная покупка с изменениями, закупка для решения новых задач. Минимальное число решений принимается при повторной закупке без изменений, а максимальное – при закупке для решения новых задач (здесь рассматриваются все вопросы, связанные с техническими характеристиками товара, условиями и сроками поставки, оплаты и т.п.). В процессе принятия решения о закупке на деловых покупателей оказывают влияние факторы макросреды (уровень спроса, темпы материально-технического прогресса, вопросы социальной ответственности), организационные факторы (цели, политика организации, методы работы, организационные структуры), факторы межличностных отношений (интересы, полномочия, статус, умение убеждать), личностные факторы (возраст, уровень доходов, должность, тип личности, способность пойти на риск).

Процесс принятия решения о покупке товаров промышленного назначения состоит из 8 этапов: 1) осознание проблемы (когда один из сотрудников осознает производственную нужду, которая может быть удовлетворена только путем приобретения товара или услуги), 2) обобщенное описание нужд (определяется общие характеристики и количество требуемой продукции), 3) определение характеристик продукта (проводится анализ стоимости продукта), 4) поиск поставщика (сбор информации о наиболее подходящих поставщиках, составление списки квалифицированных поставщиков), 5) запрос предложений (необходимы детальные предложения в письменной форме, 6) выбор поставщика (проводится оценка поставщиков), 7) составление заказа, 8) оценка работы поставщика.