Распределение ролей в команде при проведении переговоров.

Традиционное распределение ролей - ведущий переговорщик, технический эксперт, экономический советник, юрист и т.д. - далеко не всегда отвечает требованиям ситуации. Роль лидера команды переговорщиков отчасти напоминает роль, которую играет дирижер оркестра. Он берет на себя инициативу в обсуждениях, говорит от лица группы, принимает решения и определяет, кому и когда вступать в дискуссию. Лидер должен отвести остальным участникам команды примерно такие второстепенные роли:

- Наблюдатель, главная задача которого — слушать, что говорят остальные участники переговоров, следить за происходящим и делать подробные заметки. Он должен использовать перерывы, возникающие в ходе переговоров, для того, чтобы подвести итоги очередной стадии, сообщить остальным об открывающихся перспективах, поделиться своими впечатлениями об ответных действиях продавца и сигналах, которые исходят от него, а также о том, насколько соответствует ход переговоров ранее принятому плану. Поскольку этому члену команды приходится главным образом слушать и наблюдать, он, как никто другой, может составить наиболее полную картину происходящего.

- Аналитик, который будет оперативно обрабатывать и осмысливать поступающую информацию с точки зрения ее полезности, экономической целесообразности и возможности принятия решений по обсуждаемым проблемам. Этот член команды главным образом выступает в качестве ее штурмана.

- Заместитель лидера группы, который при необходимости может взять на себя обязанности главного переговорщика, предоставив лидеру возможность осмыслить поступившую информацию или просто сосредоточить свое внимание на том, что говорит и как ведет себя продавец.

Каждый член команды может играть две или более ролей, - например, выступать в качестве эксперта сразу в нескольких областях. Тем не менее только лидер имеет право определять, кто из его коллег должен выйти на передний план в тот или иной момент переговоров. Кроме того, только лидер может принимать все самые ответственные решения.

Члены команды должны заранее согласовать систему сигналов, с помощью которых они смогут общаться друг с другом в ходе переговоров. Каждый из них должен знать, как предупредить остальных, если лидер начнет испытывать трудности, перестанет замечать подаваемые ему знаки или попадет в ловушку, подготовленную продавцом. В таких случаях участники переговоров могут обмениваться записками, незаметно подталкивать друг друга под столом, общаться шепотом и т.п. В самых сложных ситуациях можно предложить небольшой перерыв, объявив что-то вроде: " Я не согласен! Нам нужно посоветоваться".

Научные исследования выявили девять типов личностей, которые должны быть включены в успешно работающую команду: генератор идей, исследователь, координатор, организатор, контролер, игрок команды, исполнитель, " доводчик", специалист.

40. Характеристика игр иллюстрирующих идею «общности и доверия вместо одиночества и отчуждения».

Что порождает защитные барьеры недоверия? Страх. Человек боится, что его обманут, предадут, узнают секреты, воспользуются и т. д. Поэтому активный идет в наступление первым, пассивный предпочитает спрятаться в безопасном месте или заручиться покровительством сильнейшего.

В повседневной жизни защитные барьеры крадут у человека значительную часть радостей жизни. В команде же защитные барьеры разрушают командный дух.

Командный дух основан на доверии.

Чтобы позволить себе кому-то доверять, человеку нужна смелость.

Доверие не означает перекладывание ответственности на плечи того, кому доверяешь. Доверие основано на ощущении незримой связи, существующей между людьми, близкими по духу. Доверие базируется на принятии индивидуальности другого и понимании неслучайности совместных действий.

Все эти идеи положены в основу игр и упражнений и предлагаются в качестве тем для обсуждения.

- Люди собираются вместе неслучайно — всегда есть нечто, что их объединяет.

- Между людьми существуют невидимые связи, среди них есть более прочные и менее прочные.

- Ощущение связи с другими позволяет пережить ценность единства.

Например, Плоды добрых деревьев (серия игр)