Лекция №10 Исследование рынка сырья и материалов.

Основные разделы: Направления в исследованиирынка сырья и материалов. Методы изучения рынка сырья и материалов. Вопрос «производить или закупать?».

10.1. Направления в исследовании рынка сырья и материалов. Целью исследования рынка сырья и материалов является достижение обозримости этого рынка. Развитие новых отраслей экономики, постоянно расширяющаяся номенклатура материальных ресурсов, появление совершенно новых видов сырья с новыми физическими и химическими свойствами - все это делает рынок развитых стран менее обозримым. В то же время условием успешного материального обеспечения предприятий является полная информация о рынке. Изучение рынка и консультирование по соответствующим вопросам является предметом деятельности отдела маркетинга на предприятии.

Организационная структура маркетинга на небольших предприятиях, выпускающих ограниченный набор (ассортимент) товаров, отдел маркетинга не выделяется в качестве самостоятельного подразделения. Один или несколько специалистов отдела сбыта (возможно, в сотрудничестве со специалистами из отдела планирования) занимаются изучением рынка.

На крупных предприятиях, к тому же выпускающих разнообразную продукцию, создаются специальные функциональные подразделения – отделы маркетинга. Они занимаются не только изучением рынков и сбытовыми операциями, но также принимают участие в планировании производства, в налаживании хозяйственных связей с поставщиками, контролируют качество продукции.

Отдел маркетинга может строиться по различным организационным принципам. Принципы построения определяются, прежде всего, отношением руководства предприятия к службе маркетинга, оценкой значимости и степенью использования маркетинговых исследований для организации управления предприятием.

Исследования в области сырья и материалов подразумевают систематический сбор, классификацию и анализ информации в качестве основы для принятия наиболее эффективных решений в сфере закупок.

Исследование рынка сырья и материалов включает следующие основные направления: закупленные сырье, продукция или услуги; сырье и товары; поставщики; системы закупок.

При исследованиях рынка закупок пользуются следующими критериями оценки:

- ценность продукции или услуги с точки зрения получения прибыли (существующей или планируемой);

- рентабельность продукции;

- характеристика цены/стоимости (частота изменения цены, наличие сезонных колебаний цен, неконкурентоспособная стоимость конечной продукции, превышение стоимости сырья цены продукции);

- доступность (ограниченное число поставщиков, новых поставщиков, в дополнение к имеющимся, возможные международные источники поставок, возможность производства на предприятии или наличия внешних источников поставок);

- качество материальных ресурсов (имелись ли проблемы с качеством);

- качество информации (точность информации, наличие запаздываний информации, неоправданно высокая стоимость информации).

Исследования закупленного сырья, продукции или услуги. Касаются в основном закупаемой специфической продукции (уникальная или дорогостоящая продукция) и построены на анализе ценности, который был впервые разработан Лоуренсом Майлсом - сотрудником компании General Electric. Анализ ценности сравнивает функцию, которую выполняют закупленные товары, с расходами в попытке найти вариант уменьшения расходов.

Областями анализа являются:

- анализ методов утилизации отходов (включая переработку);

- оценка вариантов целесообразности производства, аренды или покупки материальных ресурсов;

- исследование процессов упаковки материальных ресурсов для снижения расходов;

- анализ существующих спецификаций материальных ресурсов, чтобы исключить закупки ненужных товаров;

- анализ сфер применения конкретного товара и рассмотрение возможности комплексного использования одной номенклатурной позиции для удовлетворения ряда производственных потребностей;

- анализ технических и экономических возможностей замены номенклатурной позиции, закупаемой в настоящее время.

Исследования сырья и товаров. Направлено на составление краткосрочных или долгосрочных прогнозов в отношении основного закупаемого товара или изделия. Как правило, в фокусе такого анализа находятся сырье и товары, на покупку которых приходится основная доля оборотных средств.

Общее изучение сырья включает анализ следующих основных областей:

- текущий или будущий статус компании в качестве покупателя (описание товара, его использование в настоящее время и прогноз будущих потребностей, поставщики, цена, условия, ежегодное потребление, вид перевозки и текущие контракты);

- альтернативы производственного процесса (технология изготовления товара, использованное сырье, обеспеченность трудовыми ресурсами, расходы, фактор времени и др.);

- использование товаров (потребность, наличие возможных товаров-заменителей и стоимость замены);

- удовлетворение потребности (объем запаса и источники потребности, предполагаемое изменение);

- снабжение (возможности, каналы распределения, сильные и слабые стороны поставщиков, прогнозы технологических изменений, политические и экологические тенденции);

- цены (факторы, определяющие цену, расходы на производство и доставку, положения о тарифах и импорте, цены поставщиков и потребителей промышленной продукции);

- стратегии по сокращению расходов и/или обеспечению снабжения (прогноз снабжения, планы по снижению затрат, вопросы импорта, хеджирования, анализ ценности, контрактная деятельность).

Исследование поставщика. В этой области основной акцент делается на источнике закупок. Выделяют следующие направления исследований:

-анализ финансового положения поставщика. Изучение финансового состояния существующих или потенциальных поставщиков для оценки финансовых рисков и их воздействия на компанию-покупателя. Такой анализ обычно проводится в финансовом отделе компании, но в некоторых случаях его проведение возлагается на отдел закупок;

-анализ производственных возможностей. Уточняются его возможности и ограничения производственной деятельности.

- поиск новых источников снабжения;

- анализ расходов, связанных с дистрибуцией. Исследуется выполнение этапов процесса доставки товаров от места производства до пункта, в котором компания приобретает на них право собственности, рассчитываются затраты для оценки эффективности каналов распределения;

- анализ производственных расходов. Исследуются расходы поставщика при производстве товара (прямые затраты на сырье, затраты труда, расходы на разработку, оборудование;

- исследование дисциплины и качества. Систематическое исследование того, как реально поставщики относятся к компании-покупателю и как они соблюдают условия договора;

- оценка деятельности поставщика. Сбор и анализ информации о том, насколько хорошо выполняется работа данным поставщиком, с тем чтобы более осмысленно принимать решения об источниках повторных закупок и дать рекомендации об изменениях;

- оценка стратегии продаж поставщика. Изучение целей поставщика я средств, которыми он пользуется для достижения этих целей, с тем, чтобы предвидеть его действия и разработать стратегию закупок для обеспечения продолжительного снабжения необходимыми товарами по наименьшей цене.