Персональные продажи

Специалисты по сбыту продукции часто являются штатными сотрудниками компании и оказывают огромное влияние на продвижение и сбыт продукции. Особенно важны специалисты по сбыту на рынках промышленной продукции, когда фирма выпускает и продает технически сложные товары.

Рассмотрим основные решения, которые необходимо принять фирме для организации управления торговым персоналом:

· Организационная структура (территориальная, товарная, разбивка по клиентам);

· Оплата труда (фиксированная, комиссионные, возмещение расходов- пр.на транспорт их комбинация);

· Привлечение и отбор (способность проникнуться нуждами клиентов, самолюбивая целеустремленность в совершении продаж);

· Постановка целей (норма продаж, число посещений покупателей, сбор информации о рынке и покупателях);

· Обучение (знакомство и идентификация агента с фирмой; знакомство с товаром, клиентами, конкурентами, кругом обязанностей; подход к клиенту (" проталкивание" или выявление его нужд);

· Оценка результатов (отчеты о продажах и посещениях покупателей; статистический анализ);

· Контроль работы (руководство и поощрения).

Отслеживание результатов и контроль

Отслеживание результатов включает сравнение планируемых показателей с реальными достижениями на протяжении определенного периода времени. Для этого можно использовать бюджеты, данные сбыта и анализ издержек. Если реальное функционирование отстает от планов, то необходимо принять соответствующие меры, после того как будут определены области, в которых возникли проблемы.

В некоторых случаях планы приходится пересматривать из-за воздействия неконтролируемых переменных на сбыт и издержки.

Применяются следующие виды контроля:

1. Контроль за выполнением годовых планов. Он включает в себя: анализ возможностей сбыта, доли рынка, соотношение между затратами на маркетинг и сбытом, выявление изменений в потребительских отношения.

2. Контроль рентабельности деятельности фирмы по товарам, сегментам, территориям, каналам сбыта.

3. Аудит маркетинга.

Контроль является необходимой функцией предприятия. Основа контроля -план, ответственность, поощрения. Для каждого задания необходима четкая формулировка: что делать, каких результатов достичь, в какие сроки, по каким критериям будет оцениваться работа. Выполнение задания должно сопровождаться поощрением или наказанием (моральным или материальным)

Резюме

Итак, мы рассмотрели основные этапы процесса планирования маркетинга и используемые при этом инструменты теории маркетинга. Перечислим теперь разделы, которые должен содержать стратегический план маркетинга для фирмы (подразделения).

1. Миссия фирмы (общее описание, основные направления деятельности и задачи (с учетом возможностей), отличительные особенности (конкурентное преимущество).

2. Обзор финансовых результатов фирмы (объём продаж/оборот, прибыль).

3. Обзор рыночной ситуации (потенциал рынка, его основные сегменты, движущие силы конкуренции).

4. Результаты SWOT - анализа (для всех сегментов рынка).

5. Результаты сегментного анализа (анализ прибыльности сегментов, товаров, территорий, каналов сбыта, заказчиков, целевых групп потребителей).

6. Результаты анализа матричных моделей.

7. Определение целей маркетинга.

8. Разработка стратегий.

9. Определение программы 4 х Р для каждой целевой группы потребителей.

10. Расчет необходимого бюджета.

Оперативный план производства

Вопросы:

1. Введение

2. Расчет объема производства

3. Расчет прямых производственных затрат

4. Расчет постоянных производственных затрат