Вся помощь, которую вы можете получить

Я уже рассказывал вам обо всех тех заходах, которые предпринимаю для расширения своего бизнеса, для того, чтобы покупатели продолжали приходить, обращаться ко мне и покупать у меня машины. И вы, вероятно, сидите, читаете данную книгу, но думаете, что никакой человек не в состоянии проделывать все перечисленное и еще на­ходить после этого время пару раз в день поесть, а также хотя бы раз в неделю приходить домой переодеться.

Давайте посмотрим на мою историю еще раз. В свой первый год продажи автомобилей, 1963-й, я продал 267 штук. Каждый, занимающийся данным бизнесом, скажет вам, что торговый агент, который продал 267 машин, за­рабатывает на сытный кусок хлеба. Премий, правда, за это не получают. В «Книгу рекордов Гиннесса» тоже не попадают. Но деньги очень и очень приличные, как там ни верти. В следующем году мой результат вырос до 307 машин, а в 1965 году я продал 343 штуки. К 1966 году я начал хорошо чувствовать, какие именно приемы будет эффективно работать на меня и помогать мне, а потому начал концентрироваться на тех действиях, в которых мог видеть средство поспособствовать наилучшим результатам в будущем.

Другими словами, я изучил, где и в чем были мои силь­ные стороны, и начал использовать их наилучшим возмож­ным способом. Я не жалел усилий на рассылку прямых писем потенциальным клиентам. Я начал интенсивно ис­кать ищеек. И твердо усвоил к этому времени, что мои клиенты — не лопухи.

Вы спросите, как же я мог реально, да еще и не самым худшим образом функционировать в первом году, когда был лишен опыта и не умел тщательно анализировать собственные действия? Как я мог действовать в тот пер­вый период, когда уже перестал ориентироваться только на инстинкты и простейшие ощущения? В 1965 году я про­дал 343 легковых автомобиля и грузовика, но в 1966 году мой итог подскочил до 614 штук. Я сбывал массу машин, легковых и грузовых, и зарабатывал массу денег. Но я сжи­гал свои мозги, сидел на работе допоздна, чтобы справиться с писаниной и всеми необходимыми телефонными звонками.

В конце 1969 года человек, который готовил мою нало­говую декларацию, посмотрел на мои показатели и ска­зал: «Джо, ты тянешь из себя последние жилы и отдаешь половину денег правительству. Почему бы тебе не потра­тить часть денег, чтобы помочь самому себе, чтобы снаб­дить себя дополнительными руками и ногами, которые тебе поспособствуют? Ведь это будет стоить тебе только 50 центов из каждого затраченного доллара. Кроме того, ты сумеешь полнее сконцентрироваться на тех вещах, которые делаешь лучше всего [окончательное доведение сдел­ки до подписания] и сможешь платить кому-то другому за рутинную работу».

Перечитайте, пожалуйста, еще раз то, что сказал мне этот мудрый человек. Я весьма обязан своему бухгалтеру за то, что он, возможно, спас мне жизнь, а также наверня­ка позволил совершать больше продаж и зарабатывать больше денег. Я не могу посоветовать ничего лучшего лю­бому из вас, кто попал в разряд плательщиков высокой ставки подоходного налога. Фактически я разговаривал позже с моим бухгалтером на данную тему, и он сказал мне, что торговые агенты, зарабатывающие за год боль­ше 20 тысяч долларов и действующие в одиночку, могут позволить себе платить, по крайней мере, нескольким людям, которые станут помогать им, работая неполный день. Суть здесь в том, что в конечном итоге на каждый доллар, потраченный мною на помощь извне, я зарабаты­ваю гораздо большую сумму.

Деньги, затраченные на оплату помощников, похожи на хорошую инвестицию. Вместо того чтобы приобретать какую-то дополнительную машину или устройство, я по­купаю время человека, который должен освободить меня от ненужной работы и позволить заняться тем, что я де­лаю лучше всего, а именно, заключительным доведением сделки до финиша.

Помните, что никто не продает в полном одиночестве. Чтобы реализовать товары своим клиентам, вы в любом случае пользуетесь помощью, независимо от того, думае­те вы сами об этом или нет. Вы пользуетесь телефоном, почтовой службой и услугами сотрудников своей органи­зации, действующих в качестве секретарей, клерков, ме­хаников, портных и так далее. Вам нужны люди, которые смогут сделать некоторые вещи лучше вас.

Я начал привлекать постороннюю помощь, когда мой список для рассылки корреспонденции стал чрезмерно большим, чтобы с ним можно было сладить самостоятель­но. Я нанимал на неполное время школьников-старшеклассников, чтобы те раскладывали мои послания по конвертам и надписывали адреса.

Быть может, в вашем списке рассылки совсем немного фамилий. Но, если в этом перечне становится больше, чем Несколько сотен позиций, и таким же становится количество разовых отправлений, вы просто не можете себе позволить тратить столько времени на такую рутинную ра­боту, как раскладка писем по конвертам и их адресова­ние, если не считаете, что можете ограничиться зараба­тыванием полутора или двух долларов в час.

Я говорю совершенно серьезно. Именно так выглядит ситуация с точки зрения цифр. Если вы в состоянии зара­батывать хотя бы 5 долларов в час (а я уверен, что вы способны на гораздо больше), то вам все равно есть смысл платить кому-то полтора доллара в час за утомительную и элементарную работу, не связанную с продажей. По­скольку, даже если вы ограничиваетесь 5 долларами в час, то все равно вам останется 3, 50 доллара, если вы наймете кого-то другого, кто освободит вас от пустяков. Это эле­ментарная арифметика, и с ней невозможно спорить, раз­ве что вам нравится делать всякую канцелярскую работу, не являющуюся собственно продажей. А если дело обсто­ит именно таким образом, то вы просто должны уйти из нашего бизнеса. Вы будете счастливее, перестав занимать­ся продажами.

После того как у меня состоялся памятный разговор с бухгалтером и специалистом по подготовке налоговой де­кларации, я нанял молодого человека, с которым познако­мился за пару недель до этого. Его прислал ко мне мой старый друг, хотевший, чтобы тот поучился автомобиль­ному бизнесу. Я позвонил этому юноше и поручил ему за­ниматься отправкой клиентам поздравлений и благодар­ностей от моего имени.

К этому времени в наш офис приходило множество народу и спрашивало Джо Джирарда. Часто эти люди ждали, пока я освобожусь от общения с другим клиентом. Я терял некоторых из них, поскольку им надоедало впус­тую ожидать, и они либо уходили, либо предоставляли возможность обслужить их другому торговому агенту, находившемуся в демонстрационном зале.

Кроме того, я терял клиентов, с которыми вот-вот дол­жен был подписать сделку, поскольку меня прерывали другие люди, заходившие в кабинет либо звонившие мне в самое неподходящее время. Теперь я никогда не подни­маю телефонную трубку или даже вообще отключаю ап­парат, когда разговариваю с покупателем о последних штрихах сделки. У меня есть человек, который в это вре­мя отвечает на звонки. И я не откликаюсь даже на сугубо личные обращения, поскольку всем близким велел не зво­нить мне на работу, кроме как в случаях настоящей ава­рийной ситуации.

Итак, я нанял того парня в качестве помощника. Кроме ведения переписки, я научил его приветствовать при- ' ходящих покупателей и объяснять им, что в данный мо­мент я занят, но готов помочь этим людям самым энер­гичным образом, как только освобожусь. Он беседовал с ними, уточнял их данные и потребности, показывал им имеющиеся машины и отвечал на их неизбежные вопро­сы. Кроме того, он внимательно осматривал машину, ко­торую они предлагали в качестве замены, и приглашал их совершить демонстрационную поездку.

После всего этого он звонил мне в кабинет, где я тем временем доводил до конца предшествующую сделку, и рассказывал обо всем, что смог выяснить. Я научил его обращать внимание на такие важные моменты, как хоб­би клиента, его поездки и путешествия, нужды семьи и свидетельства того, что данный потенциальный клиент уже торговался с другими дилерами. Помощник сообщал мне также о состоянии автомашины, на которой прибыл к нам) клиент.

После найма этого толкового парня мой доход увели­чился на ощутимо большую сумму, чем та, которую я пла­тил ему. Он зарабатывал деньги, и я зарабатывал деньги. После того как я воочию увидел ценность такого сотруд­ника, мне стало понятно, что нужно двигаться именно в данном направлении.

За 1966 год я продал без всякой помощи почти вдвое больше автомобилей, чем годом ранее, но это практически едва не прикончило меня. Я не сумел бы выдержать еще год в таком режиме без посторонней помощи. Но я не мог остановиться на одном месте. Мне надо было бить рекорды.

И после того как я побил достижения всех прочих торговцев, мне оставалось только одно: бить свои соб­ственные.