Мой способ лучше

Если приемы, описываемые мною, столь очевидны, то как получается, что большинство торговцев никогда не поступают подобным образом? Мне известно, что я не боль­но умнее среднего человека. И я знаю, что вовсе не явля­юсь более приятным в обхождении. Пожалуй, я просто лучше калькулирую и просчитываю на несколько ходов вперед, а также рассматриваю весь процесс продажи в комплексе.

Возможно, так происходит потому, что я пришел в ав­томобильный бизнес достаточно поздно, не получал тра­диционных плохих советов и должен был сам изобретать собственные методы. Я не знал всех тех разговоров, кото­рыми прожужжали уши большинству торговцев, о необ­ходимости болтаться по залу и ждать лопуха, придурка, зануду или обормота. А может быть и так, что мое стрем­ление преуспеть было просто сильнее, чем у них. Но одно мне известно наверняка: есть что-то необычное в том мо­менте, когда торговец, наконец, держит в руках подпи­санный заказ, и это «нечто» заполняет его разум, клубит­ся в мозгах.

Они получили то, что они хотели, — и, увы, сразу забы­вают все умные вещи, которые должны знать по поводу дальнейшего сопровождения сделки и поддержания в кли­енте того ощущения радости от покупки, которое помо­жет следующей продаже или хорошей рекомендации.

Я рассказываю вам об этом, потому что понимаю все указанные тонкости. Понимаю желание подписать сдел­ку и почувствовать деньги в руках. Понимаю это так же хорошо, как всякий другой, а возможно, даже лучше, потому что понимаю указанное чувство достаточно глубоко, чтобы не позволить ему овладеть мною и победить меня. Если я получаю 150 долларов за работу, занявшую час, то понимаю искушение подумать, будто надо и за следую­щий час сработать не хуже.

Но когда я чувствую, что это искушение накатывает на меня, то немедля ощущаю и необходимость излечиться " этого дурмана. В чем же заключается лечение?

Надо просто пользоваться своей головой. Никто из тех, кто продает автомашины, не зарабатывает 150 долларов за час или даже за два. Либо вы должны тратить массу времени и денег на расширение и развитие своего бизне­са, на высаживание семян и на заполнение сидений в ко­лесе обозрения, — либо вы тратите массу часов на ничегонеделанье.

Если вы продаете одну машину в день и получаете 150 долларов, а эта сумма очень велика в качестве средних комиссионных, то вы ведь зарабатываете 150 долларов не за один час работы. Вы сделали 150 долларов за один ра­бочий день. Это тоже очень неплохо. Фактически, если бы вы продавали одну машину в день, то в качестве авто­мобильного торговца уже были заметно выше среднего. Но все равно это не означало бы 150 долларов в час.

Я продаю каждый день больше 5 машин и, если ве­рить словам «Книги рекордов Гиннесса», являюсь величайшим торговцем в мире. Но я знаю, что должен тратить массу времени и денег для достижения этих показа­телей. Значительная часть моих комиссионных уходит на поддержание бизнеса.

Однако это окупается, поскольку я продаю больше, испытываю больше удовольствия от работы и — даже не­взирая на деньги, затраченные на ведение бизнеса, — по-прежнему указываю в своей налоговой декларации более высокую сумму дохода, чем любой другой человек в Аме­рике, который торгует автомобилями. Даже если не ссылаться на «Книгу Гиннесса», я готов держать пари, что это правда. Поэтому если вы до сих пор прислушивались к моим советам, то продолжайте при­слушиваться и дальше, потому что я не перестаю говорить о двух вещах: удовлетворении и деньгах.

Никто не может мне сказать, что все те усилия, кото­рые затрачиваются с целью продавать примерно 1400 ма­шин в год и зарабатывать ежегодно около 200 тысяч дол­ларов, не стоят своего, если этот человек является в своем бизнесе настоящим профи.

Продолжайте продавать

после заключения сделки,

и вы заработаете еще больше денег.