Немедленная доставка срабатывает для множества торговцев

Если вы продаете нечто отличное от автомобилей, то I немедленная доставка может сработать в вашем случае I еще лучше. Однажды мне встретился человек, обслуживающий и продающий телевизоры. Он чрезвычайно эффективно использовал немедленную доставку. Предполо­жим, вы позвонили ему и попросили провести какой-то ремонт вашего телевизионного приемника. «Что с ним не в порядке?» — спрашивает он. Человек по ту сторону теле­фонного провода отвечает, что изображение стало мут­ным. Ремонтник спрашивает, сколько лет телевизору, кто изготовитель и так далее. Затем он говорит, что намерен у подъехать прямо сейчас и хотел бы привезти запасной телевизор, который семья сможет использовать, пока ста­рый будет в мастерской.

Вы можете догадаться, как будут развиваться события с этого момента. Есть большие шансы, что старый черно-белый телевизор клиента на данный момент стоит макси­мум 20 долларов, а ему придется, быть может, уплатить 80 долларов за новую трубку. Вместо этого телевизион­щик может доставить отличный телевизор за каких-ни­будь 500 долларов. Ой-ой-ой! Цветной! Ремонт старого те­левизора занимает добрых пару недель, и семья начинает привыкать к «одолженному». Можете смело держать па­ри, что очень скоро он перестанет быть одолженным. Кто хочет возвращаться к устаревшему черно-белому телевизору, после того как он увидел своих любимых спортсменов, бегающих в цвете.

При этом мой друг отнюдь не собирается оставлять дорогой телевизионный приемник у того, кто живет в ба­раке или в шалаше либо у него крутом стоят упакованные чемоданы и видно, что он собирается выезжать. После первого телефонного звонка наш телемастер провел про­верку платежеспособности потенциального клиента и толь­ко после этого привез в его дом телевизор.

Когда старый телевизор готов, готов и договор о заме­не и постепенной оплате нового телевизора, который по­зволяет клиенту сдать черно-белый телевизор и поменять его на цветной, выплачивая около 20 долларов в месяц. Кто в семье позволит папочке отказаться от подобного предложения и забрать домой старье?

Я действую таким образом, и точно так же действует этот телевизионщик. Абсолютно таким же путем можно поступать практически со всем, кроме обеда из трех блюд. Первый смокинг, которым я владел, был продан мне че­ловеком, от которого я взял его напрокат; он вынес со скла­да совершенно новый экземпляр и начал помечать его мелом. Я стал бормотать, что хочу только взять его на свадьбу, а он ответил, что не надо беспокоиться, посколь­ку ему в любом случае нужно взять еще один новый мое­го размера. Вероятно, он очень хорошо «вычислил» меня, поскольку мне было чрезвычайно приятно ощущать, что я надеваю фабричную новую вещь, которая идеально ле­жит на мне, вместо чего-то поношенного и взятого напро­кат с чужого плеча.

Когда я надел смокинг после того как его подогнали, то еще раз покрутился в нем перед зеркалом, чтобы убе­диться, все ли в порядке. А он тут же надел на меня ру­башку, галстук, а под смокинг — широкий пояс-шарф под названием камербанд, причем все было в тон и выгляде­ло потрясающе. А теперь угадайте, что случилось? Он начал с вопроса о том, сколько у меня детей и сколько других детей на выданье есть у моих родственников. И прежде чем я сам это осознал, он разобрался, что у нас в ближайшие несколько лет предстоит несколько свадеб, и вряд ли я сумею брать столько раз напрокат так же де­шево, как смог бы сейчас купить этот великолепный смо­кинг из чистой шерсти и шелка, который сидел на мне как влитой!

Говорят, что продать торговцу легче, чем большинству других людей, и это, вероятно, правда, но подход, кото­рый продемонстрировал мне тот парень, занимавшийся прокатом смокингов, показал мне, каким образом нужно правильно действовать. И даже если с деньгами, которые а заплатил за парадный костюм, не все сложилось так ладно, как наобещал мне этот спец по прогнозированию зраков, он, по крайней мере, избавил меня от необходимости брать что-то напрокат всякий раз, когда мне нужно отправляться на свадьбу или на банкет.

Когда я говорю об использовании мгновенной доставки как инструмента продажи, вы можете подумать, что тем самым я избегаю вопроса цены. Это в достаточной мере верно. Обо мне известно, что я организую самые лучшие сделки в нашем районе, я и сам не устаю об этом заявлять и действительно пользуюсь хорошей репутацией. Но, как я говорил и продолжаю говорить, вопрос сравнения цен на разные версии и комплектации автомобилей практи­чески недоступен для рядового потребителя, поскольку между разными моделями и вариантами комплектаций существует гигантское количество различий. Имеются да­же некоторые цвета, которые стоят дороже других.

Суть в том, что с одного и того же завода почти никог­да не поступают два автомобиля, имеющие в точности одинаковую цену. Иногда можно получить от изготовите­ля два идентичных автомобиля, но этого почти никогда не случается в одном и том же районе, да еще и в одно и то же время. Означает это следующее: если клиент, уже давно разнюхивающий цены у разных торговцев, прихо­дит ко мне, чтобы узнать, какую предложу я, то цена, которую он услышит от меня, почти никогда не будет от­носиться к точно такой же автомашине. Здесь имеет мес­то путаница, дающая мне свободу действий и позволяю­щая варьировать цифры.

Я вовсе не пытаюсь запутать потенциального покупа­теля. Мне этого не надо делать. Если я и называю ему гораздо более низкую цену, то это происходит по ряду причин. Либо машина, которая у меня есть и которая мо­жет быть очень похожа на предлагавшуюся клиенту, дей­ствительно стоит меньше, либо я готов меньше зарабо­тать на автомашине, которую продаю ему, либо имеет место и то, и другое одновременно. Дело обстоит имен­но так, поскольку я продаю так много машин, то могу себе позволить зарабатывать на каждой из них чуть по-

меньше. Очень многие торговые агенты нацелены на вы­сокую прибыль от одного автомобиля, поскольку им не­ведомо то, что знаю я: нужно организовывать большой поток потенциальных покупателей. Те торговцы просто не понимают, что, если каждый день в салон приходят 10 или 12 человек, которые интересуются лично вами, то вы можете в итоге заработать намного больше денег, предлагая им лучшие цены, чем в случае, когда еже­дневно к вам приходят только двое или трое перспектив­ных клиентов.

Случаются ситуации, когда я не могу довести покупателя до окончательного заключения сделки и советую ему покинуть нашу фирму и обратиться к двум другим диле­рам. Я говорю ему, что, по моим предположениям, смогу потом назначить ему цену на 500 долларов ниже. Ну что ж, это может оказаться довольно-таки трудно побиваемым ходом, проверяющим клиента на изгиб. Но я вовсе не при­пираю этого человека к стенке. Наоборот — я позволяю ему уйти, поскольку знаю: он наверняка вернется. Когда это происходит, ему приходится сообщить мне цену, которую вставляли другие дилеры. В противном случае я говорю, что не знаю, как вести сравнение и от чего оттал­киваться.

После того как мне известны цены, назначенные ему конкурентами, я могу либо перебивать их, либо нет. С одной стороны, весьма мала вероятность, что я сумею сбро­сить целых 500 долларов с лучшего из поступивших ему предложений. Однако иногда бывает иначе: клиенту на­зывают две очень высокие цены, возможно, даже чрез­мерно высокие, потому что некоторые торговые агенты слишком жадны и думают, будто таким путем сорвут банк и перехитрят легковерного покупателя. Как правило, я могу спуститься на 30 или 50 долларов ниже минималь­ной из предложенных ему цен.

И вот парень слышит мою цену и говорит: «Но вы ведь т говорили мне, что сможете продать мне машину дешевле на 500 долларов, а даете мне всего 50 долларов скидки по сравнению с ними».

Ну да, я сейчас имею в виду автомашину с разным дополнительным оборудованием и подчеркиваю ему этот факт. Или могу сказать иначе: «Видите ли, я ведь не знал, то вы так хорошо умеете торговаться. Вы и без того получили две самые низкие цены в городе. Я просто не могу

срезать с них больше, чем предлагаю вам сейчас». И это, вероятно, правда.

Конечно, я говорил о пятистах долларах, и именно это привело его обратно. И что же, вы думаете, что я теперь упустил его и он сию минуту побежит к другим? Скорее всего, нет. Я пощекотал его самолюбие и польстил, рас­сказав, как он здорово торгуется. А кроме того, существу­ет старинная китайская поговорка: 50 долларов — это 50 долларов. И я ловлю его на эту сумму.