Как провести его через камень преткновения

Теперь мы начинаем говорить о моделях. «Итак, вам нравится четырехдверная " Импала"», — говорю я ему, не спрашивая. Клиент все еще может пытаться вывернуться и увильнуть от заключения сделки. Однако я предпола­гаю, что он все-таки хочет совершить покупку, но немно­го испугался, из-за того что за ним закрылась дверь. Воз­можно, это самое подходящее время, когда следует предложить ему рюмочку покрепче или сигару. «Какой цветвы предпочитаете?» — могу я спросить в этом месте. Если называет цвет, я делаю вывод, что мы прошли точку,

после которой уже нет возврата. Не исключено, что при продаже, скажем, костюма вопрос цвета решается на бо­лее ранней стадии. Мне нужен светло-синий костюм, — может сказать мужчина. Но мой клиент вначале говорит, что ему нужна машина, а не зеленая «Каприччио». Поэто­му когда мы доходим до момента, где он или я конкретно говорим о цвете, то я уже твердо «взял» его, независимо от того, знает он сам об этом или нет.

«Помнится, у нас есть одна желтовато-коричневая, по­чти бронзовая. Это дело надо уточнить. Подождите мину­ту, будьте любезны». И я выхожу за дверь, чтобы прове­рить состояние наших складских запасов. По крайней ме­ре, он думает именно так. Вскоре я возвращаюсь. «Как раз одна есть, — радостно сообщаю я ему. — Сейчас ее для вас выкатывают». Заказ у меня уже давно написан, посколь­ку я делал это в процессе беседы. «Вот здесь осталась по­следняя формальность», — говорю я, вкладывая перо в его руку. Я не говорю: «Подпишите здесь». Зто слишком уж официально. «Вот здесь осталась последняя формаль­ность». И очень может быть, что он так и сделает, и тогда с ним все покончено.

Однако мы с вами знаем, что, как правило, так легко оно не бывает. И я не стану слишком поспешно вклады­вать перо в пальцы клиента. Но если мы обговорили цвет или он задал мне вопрос о конкретном дополнительном оснащении, а я нашел на складе машину, которая почти точно отвечает его потребностям, то мне необходимо пе­рейти к следующему этапу.

Этот этап весьма важен. Но он как раз из разряда тех, которые переводят нас обоих по одну сторону барьера. На учебных занятиях вам говорят, что стадия завершения сделки начинается с просьбы об оформлении заказа. Но для меня она состоит из просьбы о деньгах. Я встаю и чуть ли не поворачиваюсь спиной к клиенту. Выпрямляюсь в струнку и вот так, стоя в пол-оборота, протягиваю руку и говорю: «Дайте мне 100 долларов, — и мы сию минуту подготовим вашу машину». Я не колеблюсь ни секунды и продолжаю: «Да, мне нужен задаток». Это не очень хорошая просьба, поскольку она ставит вас на самый край. Но я хочу выбраться на ровное место, в самую его серединку.

Когда я попросил у него 100 долларов, он должен либо вручить мне купюру, либо выдвинуть причину, по кото­рой мы не движемся вперед. Может оказаться так, что он полезет в бумажник и скажет: «Видите ли, у меня с собой всего 73 доллара». И знаете, что я отвечаю в такой мо­мент? Наверняка знаете. Я говорю, что 73 доллара — это просто отлично. Тогда клиент уточняет, что ему нужно оставить в кармане хоть что-нибудь, и поэтому я соглаша­юсь на 60 или даже на 50 долларов. Но никак не меньше, поскольку, если он зашел настолько далеко, то мы оба хотим, чтобы он купил эту машину. И раз человек готов выложить, по крайней мере, 50 долларов (возможно, ино­гда и чуть меньше), то он действительно намерен ее ку­пить.

Но как поступать, если он смотрит в бумажник, и там оказывается только 27 долларов наличными? «Ничего страшного, я готов взять чек», — заверяю я своего покупа­теля. Но тут уж я попрошу выписать его на 100 долларов или даже больше на тот случай, если он собирается подкинуть мне крапленую карту — иными словами, простую бумажку без покрытия. Более того, сейчас многие люди вполне готовы и даже рады выписать чек, поскольку пред­полагают, что смогут отменить или остановить платеж, если передумают.