Кредит — это и есть Америка

Что касается большинства американцев, то сколько-нибудь крупные покупки не обходятся для них без изряд­ного кредита. И клиенту абсолютно нечего здесь стыдить­ся. Все покупают именно так, чтобы потом выплачивать каждый месяц небольшую долю стоимости товара. Так уж устроена Америка. Если вы будете ждать, пока собе­рете полную сумму, то можете просидеть всю жизнь и так ничего не дождаться.

Но множество людей все равно испытывают некоторый стыд или хотя бы смущение за то, что далеко не за все платят наличными. Поэтому вы должны действовать в этом вопросе осторожно, особенно, если клиент платил за свою старую машину очень длительное время, и вряд ли его машина сейчас что-нибудь реально стоит, хотя за нее еще и не все выплачено.

Иногда моя способность продать автомашину данному клиенту целиком зависит от моей способности организо­вать ему достаточный кредит, который позволит ему внести первый взнос за машину. Даже если у него настоящие трудности, скажем, существуют проблемы с налоговым ведомством или он недавно объявил себя банкротом, я все равно могу найти пути, чтобы он получил деньги на по­купку моей машины, но, если ситуация именно такова, то я должен об этом знать, поскольку данное обстоятельство полностью меняет характер сделки. Цена перестает быть решающим фактором. Теперь мы говорим об отыскании способа организовать клиенту ссуду: есть ли у нас какой-нибудь гарант либо — бывает и так — надо оформить эту машину на имя друга. Мы обсуждаем, каким образом устроить все так, чтобы позднее машина перешла от дру­га к моему клиенту, а гарант тоже не располагал бы слиш­ком большими возможностями. Ведь использование тако­го инструмента, как оформление машины на чужое имя, требует большой осторожности.

Если вы собираетесь использовать данный метод, то непременно позаботьтесь о том, чтобы заранее оповестить банк или финансовую компанию, какие действия вы пред­принимаете. В противном случае вы нарушаете закон. Они непременно должны быть предупреждены обо всем зара­нее, поскольку должны знать, где потом искать машину, если им понадобиться изъять ее за неплатежи.

С кредитом связана следующая весьма и весьма важ­ная вещь, о которой вы должны узнавать как можно ско­рее: должны ли вы вести данному клиенту продажу, от­талкиваясь от цены машины, или же следует отталкиваться от вашей способности найти для него деньги, невзирая на цену. Нет смысла вести сложный танец вокруг цены, если платеже-, а точнее, кредитоспособность клиента равна нулю.

Но если его старый автомобиль оплачен или почти опла­чен, у нас нет серьезных проблем. И как только я обнару­живаю, что с клиентом все в порядке, то снова начинаю Думать, как избавить его от естественного страха. Я могу уцепиться за наклейку Йеллоустонского национального Парка . (Иеллоустонский национальный парк — первый в мире национальный парк (основан в 1872) площадью около 900 тыс. га, расположенный на террито­рии штатов Вайоминг, Монтана и Айдахо. Горячие источники, гейзеры, леса из окаменелых деревьев. Покрыт хвойными лесами и горными лугами, где водятся чернохвостый олень, медведи-гризли и барибалы, а также другие редкие животные и встречаются гнездовья белоголового орлана — птицы, изображенной на гербе США)., которая красуется у него на стекле. Я задаю ему вопрос об этой знаменательной поездке и слушаю. Если он спрашивает, доводилось ли бывать там и мне, то, веро­ятно, услышит в ответ «да». Но в любом случае я все рав­но добиваюсь, чтобы он рассказывал мне, а не я — ему. Я хочу дать ему выговориться о чем-то таком, что ему нра­вится, рассказать о какой-то приятной вещи, чтобы он мог расслабиться.

Я знаю, когда клиент утратил скованность, поскольку умею читать язык его тела. Я постоянно наблюдаю за ли­цом покупателя, за его глазами, за тем, насколько он при­жимает к себе руки и как крепко поджаты его ноги, и жду, пока он начнет немножко сбрасывать с себя тяжкий груз зажатости. Когда все эти внешние проявления напря­женности уходят, я начинаю выяснять, в чем он нуждает­ся и что ему можно продать. В фирме достаточно самых разнообразных моделей, размеров машин, вариантов внут­ренней отделки пассажирского салона, аксессуаров и про­чего, поэтому я могу «вычислить» ту машину, которая как раз подойдет ему по цене и свойствам, — словом, будет ему в самый раз и содержит все необходимое для него. Я могу, начав с «Импалы», о которой клиент думал снача­ла, дойти до модели «Монте-Карло» или даже до «Беги» либо до такого раритета, как «Шеветта».

Разумеется, я предпочитаю не надавливать и продать ему именно то, что он имел в виду, когда заходил в наш салон. Но может оказаться, что покупатель просто не мо­жет себе этого позволить. Или же, напротив, он вполне может себе позволить нечто побольше, посолиднее и по­лучше. Я могу пойти как тем, так и другим путем.

Мне надо еще непременно знать, как долго он уже занимается выбором машины, сколько времени уже ходит по салонам и какие цены ему называли. Мне необходимо знать это, поскольку я, вероятно, намереваюсь «взять» клиента тем, что заставлю его прийти к выводу: у меня он получает наилучшую возможную цену.

Я вовсе не имею в виду, что в действительности это будет не так. Он и на самом деле купит у меня по самой минимальной цене, если я смогу помочь ему в этом, по­скольку хотя и зарабатываю на каждой машине немного меньше других, но продаю их больше, чем тот, кто при­надлежит к разряду известных похрюкивающих домаш­них животных либо торгует большими машинами типа «сарай» и продает их совсем не много. Такова моя фило­софия и такова система, которые и сделали меня величай­шим торговцем в мире. Я добиваюсь лучших показате­лей, чем любой иной продавец автомобилей, поскольку хочу продавать больше машин, а не брать за них более высокие цены.

Действуйте именно так — и остальное образуется само по себе. Не говоря уже, разумеется, о том, что при таком подходе к сделке вы сделали клиента счастливым, и он будет рассказывать о вас направо и налево, куда бы ни отправился, и присылать вам множество дополнительных клиентов.

Если я обнаружил у него в машине буклеты других дилеров или увидел их торчащими из кармана клиента, то понимаю, что у него в голове уже кружат какие-то цены. Но даже в том случае, если я не вижу этого напря­мую, об этом можно легко догадаться. С того времени как мы сидим в моем кабинете, я уже предложил ему рюмоч­ку-другую либо сигару. Если с ним пришли ребятишки, они получили свои шарики и конфетки. Я уже успел поиг­рать с его детьми и даже встал рядом с одним из них на коленки, чтобы потолковать по душам, если это показа­лось мне необходимым. Никаких проблем. Пол у меня в кабинете чистый и, кроме того, я могу купить парочку лишних брюк на те комиссионные, которые получаю все­го от одной сделки. Поэтому мне такие действия более чем окупаются.

Очень многие торговые агенты в процессе беседы с клиентом торчат за своим письменным столом и кладут на столешницу чистый блокнот или листок бумаги. Тем самым, как им кажется, они могут сразу фиксировать всю информацию о клиенте и о машине, которую ему прода­ют. Им думается, что это чудесная система. Неправиль­но! Это глупая система, поскольку, если вы действуете таким образом, то позднее, когда вы приблизитесь почти к точке заключения сделки, не сможете моментально до­вести ее до конца.