Пристрелка

Когда я возвращаюсь к нему, то говорю: «Вы держали свою машину в порядке». Это приводит нас к вопросам о том, сколько я собираюсь дать за нее, и заставляет клиен­та подумать, что мне она понравилась. Теперь очень мо­жет быть, что я спрошу у него: «А что вы сами хотели бы приобрести?». И тут мы начинаем двигаться в правильном направлении. Он, возможно, скажет, что хочет другую, но очень похожую. А может быть, станет жаловаться, что нынешняя машина слишком просторна или грохочет при езде. Тогда я предложу ему двухдверную вместо четырехдверной. Такие автомобили немного меньше шумят и, что может оказаться важнее, они и стоят немного меньше, по­этому я могу назвать ему цену ниже той, которую он мог бы услышать от кого угодно за четырехдверный вариант.

Если вы продаете дома и покупатель жалуется на не­обходимость все время стричь лужайку, вы ведь не буде­те предлагать ему дом с огромным двором. Если он ску­лит, что ему трудно подниматься по всем этим лестни­цам, то вы не станете навязывать ему 3-этажную башню в колониальном стиле, а несомненно ограничитесь одно­этажным домом типа ранчо. Аналогично происходит и с автомашинами. Вы должны предложить ему такую мо­дель, куда поместится его семья, плюс такую, которая будет в состоянии буксировать его моторку и подойдет по габаритам под его бумажник.

Но если я чувствую, что клиент еще не готов к дета­лям, остолбенев и совсем потеряв голову от изобилия воз­можностей, я не буду наезжать на него слишком сильно. Напротив, я даже слегка подам назад. Возможно, я сыг­раю на детском сиденье, которое виднелось в его маши­не, и спрошу, сколько лет ребенку. Он, наверное, выта­щит из бумажника фотографии, а я посмотрю и скажу что-нибудь хвалебное.

Если он не спрашивает у меня, то я никогда не начи­наю разговаривать о своей семье. Мы не на светском рау­те. Это продажа, и я убежден, что главное, на что дол­жен быть нацелен торговый агент, — доведение сделки до конца. Когда клиент вынимает фото своих ребятишек, многие торговцы вытащат в ответ фотографии своих. Это не самая мудрая вещь, которую вы можете проделать, по­скольку тем самым вроде бы стараетесь перебить его кар­ты старшим козырем. Когда вы так поступаете, то факти­чески говорите: «Ты думаешь, у тебя дети, — так посмот­ри лучше на моих».

Его не интересуют фотографии ваших детей. Он хо­чет продемонстрировать своих. Чего хорошего вы добье­тесь, вступая с ним в соревнование? Абсолютно ничего. Дайте ему выступить на всю катушку. Предоставьте сце­ну ему. А сами просто сидите и смотрите.

Если я увидел в машине рыболовные снасти, то обяза­тельно спрошу, где он в последнее время рыбачил, и очень скоро клиент расскажет мне о том, какую же большу-у-у-ю рыбу ему удалось поймать. Я слышал, как в подобной си­туации некоторые торговые агенты не преминут отозвать­ся чем-нибудь вроде: «Это еще что! Вот я поймал в про­шлое воскресенье действительно большую'.». И что даль­ше? Иными словами, вы дали ему понять, что событие, которое покупатель, быть может, считает чуть ли не са­мым крупным в своей жизни, не стоит того, чтобы о нем разговаривать. Вполне может статься, что именно вы пой­мали белую акулу длиной 44 фута (13 м) по кличке «Челюсти». Но, как я уже говорил, здесь не конкурс хвастов­ства на задворках местного клуба по игре в шары. Тут бизнес, и даже если ваш потенциальный покупатель пой­мал единственную плотвичку, ведите себя так, словно убеждены: это он поймал кита, который проглотил Иону. Вы должны привлечь клиента на свою сторону, а потом переиграть. Но если вы будете пытаться сделать это с по­мощью статистических показателей пойманных вами рыб, то это обернется против вас, и вы упустите его с крючка в той рыбной ловле, которая называется продажей.

Я уже говорил о важности демонстрационной поездки. Вы демонстрируете ему не только свой товар, но и свою щедрость. Все бесплатно, и вы хотите дать покупателю побольше этого бесплатного, чтобы ему захотелось иметь машину своей.

Я поощряю клиента совершить поездку и хочу, чтобы он рвался сесть за руль. Мне хочется, чтобы он проехал­ся, чтобы у него появилось такое чувство: он получил что-то за ничто и поэтому в долгу передо мной. Кроме того, я хочу, чтобы, сев в машину, он прокатился в такое место, где его дети, друзья или коллеги смогут увидеть его за баранкой новой машины. Тогда ему будет немного труд­нее вернуться к ним в кабине своей развалюхи. А еще я хочу усадить его в машину, поскольку мне надо видеть, куда он отправится, и слышать все, что он сочтет нужным сказать по ее поводу, включая и то, какие моменты ему не нравятся, если таковые есть.

Но более всего, как я уже говорил прежде, мне хочет­ся, чтобы ему в ноздри и в мозг просочился запах новень­кого автомобиля, поскольку тогда я плотнее насаживаю его на крючок. Именно после этого ему самому будет очень непросто вернуться к затхлому запаху своего старого дран­дулета, пропитавшегося всеми сомнительными «аромата­ми» улицы.

Когда он получит весь этот комплекс обслуживания и по-прежнему останется со мной, мы заходим в кабинет, двери закрываются, и ни одному телефонному звонку не будет позволено прервать все последующие шаги. Мы продолжим разговаривать и присматриваться друг к дру­гу. Когда я окончил осмотр его машины, то мог сказать: «Она уже выплачена, верно?». Если он говорит, что ему осталось внести еще парочку платежей, я знаю, что это покупатель, целиком зависящий от кредита, и моя способ­ность организовать ему финансирование и подогнать еже­месячные платежи под его возможности вполне может оказаться более важным фактором, чем собственно ито­говая цена машины. Мы можем много говорить и об этой итоговой цене, но весьма вероятно, что самым важным для него является вопрос совершенно иного свойства: «Сколько придется платить каждый месяц?».