Существенно, чтобы мне доверяли после завершения сделки

Теперь все сходится к одному ключевому слову — «до­верие». Если клиент доверяет мне, он купит у меня. Но я должен быть убежден, что его доверие сохранится и по­сле того момента, когда он получит свою машину и упла­тит за нее. Мне необходима уверенность, что он продол­жит доверять мне и после того момента, когда приехал на новой машине домой или на службу, показал ее и пого­ворил со всеми, кого знает, а также обсудил все аспекты, включая и то, сколько он мне уплатил за нее.

Существуют некоторые факторы, которые при постро­ении и укреплении доверия клиента работают на меня. Во-первых, как я не устаю повторять, коль я продаю боль­ше любого другого торговца, то так должно происходить потому, что мне известно, каким образом устанавливать подходящие и притом сравнительно невысокие цены на продаваемые мною машины. Во-вторых, люди любят хва­литься тем, как дешево они купили машину. Рассказывая окружающим о покупке, они всегда сбрасывают сколько-нибудь долларов с той цены, которую на самом деле упла­тили. Кроме того, я пытаюсь подружиться с каждым кли­ентом независимо от того, продал я ему товар или нет. Поэтому у покупателя всегда остается чувство, что если с машиной возникнут какие-то проблемы, то он сможет обра­титься за помощью не только к корпорации «Дженерал моторе» или к фирме «Мероллис Шевроле», но и к Джо Джирарду.

Когда мы подходим к такому моменту, где торгуемся по поводу цены данной машины, мы уже очень близки к концовке. Но еще не так близки, как хотелось бы. Зада­ток, если он достаточно велик, еще сильнее приближает нас к моменту, когда дверь сделки окончательно захлоп­нется. Я уже говорил, что пытаюсь получить наличными или с помощью твердого чека достаточную сумму, чтобы удержать клиента от ухода в тот момент, когда он уже почти закончил торговаться. Я имею в виду, что если бы взял у него всего 10 или 25 долларов, то сделка останется стоять под угрозой независимо от того, что клиент подпи­шет, потому что если он придет к выводу, что Джо Джирард действует как-то не так, то в другом месте какой-нибудь шустрый торговец, страстно жаждущий доказать, что стреляет быстрее и метче меня, может в достаточной степени перебить мою цену, чтобы клиент был готов по­терять свой маленький задаток. Вы никогда не знаете до конца, что у клиента на уме, пока он не получил свой про­дукт, а вы — все причитающиеся деньги.

Вы уже знаете мое отношение ко всякого рода шансам. Хотя я убежден, что являюсь самым лучшим и самым аг­рессивным торговым агентом, действующим в сфере ав­томобильного бизнеса, мне не нравится, когда клиент выскальзывает из рук в самый последний момент. Это означает, что если уж клиент собрался реализовать свою покупку в другом месте, а не у нас, то я не хочу, чтобы он хлопнул нашей дверью, не оставив предварительно солид­ный задаток или не забрав с собой нашу машину.