Тратить и получать

Можно самыми разнообразными способами интерпре­тировать все то, что я рассказал о себе и о нашей профес­сии. Один из способов — понимать мой рассказ как изло­жение наиболее эффективных путей привлечения кли­ентов и продажи им наших товаров. Вы должны оплачи­вать свои действия по расширению бизнеса, если хотите исключить риск и быть уверены в постоянном и растущем доходе. Точно так же складывается ситуация и с любым другим предпринимателем. Фактически в этом и состоит любой бизнес: принимать решение о том, как наилучшим образом потратить деньги, чтобы получить максимальную финансовую отдачу.

В нашем случае это вопрос о том, как тратить не толь­ко деньги, но и время. Поскольку мы знаем, что время — это самый важный и самый ценный наш актив, то долж­ны беспокоиться о том, как потратить его по-умному в целях развития своего бизнеса.

Не очень трудно понять ценность ищеек, поскольку вы должны платить им не вперед, а лишь в том случае, если уже получили то, за что намеревались их вознаградить: клиента, совершившего у вас покупку. Поэтому вполне есть смысл тратить время и деньги на привлечение наиболь­шего количества ищеек.

Нет проблемы и в понимании того, что прямые почто­вые отправления, которые будут реально прочитаны, сто­ят понесенных затрат, а корреспонденцию, которая не будет распечатана, не стоит отправлять даже в том слу­чае, если она не стоит вам ни гроша.

Я уверен, что убедил вас: моя система вербовки ищеек и система рассылки корреспонденции безусловно стоят тех денег, которые я в них вкладываю. Однако вы можете подумать, что они окупаются только мне, а вам нет смыс­ла пробовать что-либо подобное. Но я стараюсь убедить вас в том, что заранее, еще до того как стал тратить на это деньги и раскручивать объем продаж, знал следую­щее: все эти вещи действительно сработают и принесут эффект. Именно поэтому я ставлю их на первое место. Поначалу я был в силах развернуть их лишь в малом мас­штабе, но потом постепенно расширял. И именно таким образом должны действовать вы.

Однако, помимо всего прочего, вы должны быть в со­стоянии постоянно смотреть словно бы со стороны на ситу­ацию, складывающуюся в вашем бизнесе, и искать, како­вы для вас наилучшие возможности. К примеру, жена канцелярского сотрудника нашей дилерской фирмы, вы­полняющего для меня разные служебные функции, отправ­ляется в больницу на операцию. Он хорошо справляется со своими обязанностями и во многом помогает мне при решении проблем техобслуживания, возникающих порой у моих клиентов. Я хочу послать ему подарок.

Каждый посылает больным цветы и сладости. Но по­том все это в основном выбрасывается или раздается. А ведь чем дольше мой подарок сохранится, тем больше раз его получатели подумают о Джо Джирарде. Поэтому я решаю, что лучше будет какой-нибудь «долгоиграющее» подношение, и посылаю вместо традиционных цветов изящ­ное растение в горшке. Оно надолго останется у них в доме, и люди всегда будут помнить, кто его прислал. У меня есть договоренность с цветочницей, которая держит специальный магазин неподалеку от нашей фирмы, что­бы та отправляла подарки всякий раз, когда я сочту это нужным. Иногда я посылаю специальный ящик, который служит для размещения растений, но одновременно явля­ется и предметом мебели. Люди не выбрасывают такие подарки.

Подобная вещь — это нечто особенное, поэтому для меня она стоит гораздо больше, чем я реально заплатил за нее. И в этом как раз состоит игра — сумеете ли вы найти то, что будет на деле дороже уплаченной суммы. Данный подход отнюдь не означает, что нужно покупать дешев­ку. Просто решите, насколько конкретный презент будет способствовать расширению вашего бизнеса. Поразмыш­ляйте о том, в какой степени ваш дар поможет людям думать о вас как о хорошем парне, а также говорить и рассказывать о вас своим друзьям и родным. Именно та­кое деловое суждение должно быть в основе принятия решений о том, как заставить свое время и деньги рабо­тать наиболее эффективно.

Это именно то, что в Пентагоне и других важных мес­тах называют соотношением «стоимость/эффективность». Речь идет не о чем-то дешевом; имеется в виду потратить свои деньги на стоящую вещь независимо от того, как много или мало вы решили израсходовать.