Не бойтесь действовать по-другому — обычно так подучается аучше

Вы можете сказать то же самое о моей программе рас­сылки рекламной и информационной корреспонденции, о моих подарках и обо всем прочем, чем я занимаюсь в своем бизнесе. Другое дело, что я действую во многом не так, как это привыкли делать другие лица, занимающие­ся продажей автомобилей, и не так, как это продолжает делать большинство торговцев в этой и иных сферах.

Начиная заниматься автомобильным бизнесом, я был невеждой и не знал разных его премудростей, а поэтому выработал собственные методы. Все это произошло не сра­зу, а постепенно, по мере того как я задумывался о луч­ших приемах для расширения моего бизнеса и увеличе­ния объема продаж.

Я не пытаюсь заявить, будто самолично изобрел все то, чем пользуюсь. Масса идей позаимствована мною у других людей и в других сферах бизнеса. Разве боль­шинство людей в вашей сфере не начинает двигаться по любому списку с первой буквы алфавита? Тогда поче­му не украсть идею у того страхового агента и не начать с середины либо даже попробовать с самого конца? Но к чему бы вы ни пришли, важно не поверить тем лю­дям, которые говорят вам, будто этого не стоит делать и вы ничего этим не добьетесь, поскольку раньше ник­то так не поступал.

Подобная психологическая установка: думать, будто что-то не следует делать, потому что раньше не делали, может оказаться глупейшей вещью в мире. Если бы этот подход был верным, то в мире не происходило бы абсо­лютно ничего нового. Ни одно из великих изобретений, ни одна из колоссальных новых идей не существовала бы в природе. То же справедливо и применительно к ваше­му бизнесу. Кто громче всех заявляет, что что-то не срабо­тает, поскольку так никогда не делалось прежде? Только те, кто не желает конкуренции. Но в этом и состоит наша профессия — в конкуренции.

Каждый, кто занимается продажами, постоянно кон­курирует с другими людьми, которые продают тот или иной товар. Клиент не может принять решение, ждать ли ему б месяцев, вместо того чтобы купить у меня уже се­годня, поскольку он хочет потратить свои деньги не толь­ко на машину, но еще и на моторную лодку либо на от­пуск. Поэтому дилер, занимающийся моторками, и агент­ство по продаже туристических путевок тоже сопернича­ют со мной, не считая тысяч тех людей, которые продают «Шевроле» и все прочие автомобильные марки, существу­ющие на белом свете.

Самых больших преимуществ я смогу добиться, если придумаю новые и лучшие способы добраться до своих клиентов и продавать им. Хорошие идеи всегда стоят того времени, которое потрачено на их придумывание. И они всегда стоят тех денег, которых может потребовать их внедрение в практику. Иногда подобные действия назы­вают по-ученому научно-исследовательскими и внедрен­ческими работами. У вас они тоже должны быть. Вы дол­жны всегда искать разные новинки, которые стоит опро­бовать, и разные нехоженые тропы для испытания реаль­ной ценности того, что вы уже делаете. Тем самым вы будете постоянно вести поиск способа лучшей продажи самого важного продукта, которым вы торгуете, — то есть вас самого.

Главный фокус состоит в постоянном поиске того, как делать старые вещи новыми способами. Самым эффек­тивным может оказаться нечто совершенно неожиданное. Я уже упоминал ранее, что очень чувствителен к оскорб­лениям на национальной, этнической почве. Едва у меня в кабинете кто-то начинал вроде бы абстрактно говорить обо всяких там «усатиках» и «мурло», — и я уже заводил­ся с полуоборота и закипал. Независимо от того, как мы с ним разбирались в смысле кулаков, я в любом случае те­рял голову, и данная сделка оказывалась для меня поте­рянной. В конце концов я принял решение, что в рабочее время мое дело — продавать машины каждому, кто хочет их купить. Я не хочу терять сделки или зубы, ввязываясь в драки по поводу своего сицилийского происхождения. Поэтому я сделал нечто совсем простое. Я обратился в ти­пографию и заказал совершенно новый комплект дело­вых визитных карточек. Из моей законной фамилии Джирарди я выбросил последнее «и», так что уже давно я про­сто Джирард.

Официально я не менял свои паспортные данные, а про­сто решил взять себе, как актеры, псевдоним, вроде Джо­на Уэйна, Джерри Льюиса (Уэйн Джон (1907-1979) — американский киноактер, являвшийся (осо­бенно в вестернах) образцом грубоватой, но честной мужественности. Лауре­ат премии «Оскар». Настоящее имя — Мэрион Майкл Моррисон. Льюис Джерри (род. в 1926) — американский киноактер и режиссер, известный своими сумасбродными комедиями. Настоящее имя — Джозеф Левин).и тысяч других людей. Даже тот торговый агент, о котором я говорил раньше и кото­рый продает «Кадиллаки», занимаясь бизнесом, опускает последнюю часть своей фамилии, поскольку она слишком длинна, чтобы писать и произносить ее.

Это была очень простая идея, но мне потребовалось длительное время, пока я к ней пришел. Однако после того как я отважился сделать это, данное решение изме­нило мою судьбу, поскольку ликвидировало одну из са­мых серьезных проблем в моей деловой жизни, не поменяв ровным счетом ничего в жизни частной. Правда, я получаю полные ненависти письма от других итальянцев, думающих, будто я поменял свою фамилию официально, и считающих, что опозорил себя этим. Они неправы. Я совершил этот поступок по той же причине, по которой не надеваю на работу модные костюмы, и из тех же сооб­ражений, почему в своем бизнесе я делаю — или не де­лаю — много разных других вещей.

Если быть кратким, то я поступил так, поскольку хо­тел, чтобы мои клиенты смотрели на меня как на челове­ка, которому они могут поверить и у которого захотят ку­пить машину. Меня абсолютно не интересует, что они думают по поводу остального мира. Я хочу, чтобы они при­ходили в наш салон, доверились мне, поверили в меня и купили у меня. Поэтому я стремлюсь действовать так, что­бы мой спектакль прошел как полагается. Для этого я надеваю подходящие туалеты, обеспечиваю клиентам ком­фортное окружение, в котором они находятся в процессе совершения сделки, и ношу имя и фамилию, которое они запомнят только потому, что им понравилось совершать у меня покупку. Если у них есть предрассудки, в том числе и национальные, — это их проблема. Я ничего не хочу знать об этом. В том мире, где я занимаюсь продажами, мне не нужны никакие факторы, которые препятствова­ли бы доверию покупателей ко мне как Джо Джирарду. Я отнюдь не рекомендую, чтобы каждый менял свое имя или фамилию. Я пытаюсь сказать нечто другое: вы должны внимательно приглядеться ко всему, включая собственную фамилию, чтобы увидеть, в состоянии ли вы улучшить свою эффективность как торговца. Смена фами­лии сработала в мою пользу. На вас может сработать нечто иное независимо от того, придумаете ли вы это сами или позаимствуете идею от кого-то другого из вашей или смеж­ной сферы бизнеса. Ищите вокруг себя подходящие идеи, ведь исследовательская и аналитическая работа — это та­кая вещь, которая всегда стоит вложения вашего времени и денег. Но, когда я говорю о времени и деньгах, то дол­жен упомянуть еще и третий ингредиент — терпение.

Терпение — штука нелегкая, особенно если принять во внимание, что ваши ресурсы времени или денег далеко не бесконечны. Однако без надлежащего терпения вы можете никогда не получить жирного куска в том деле, в котором крутитесь. Когда я начал вербовать ищеек, то знал, что может пройти изрядное время, прежде чем я начну видеть новые сделки, заключенные благодаря этим людям. Но я продолжал их розыск, привлечение и вер­бовку. И продолжал поддавливать на своих ищеек, после того как включил их в свою команду. Они получают от меня почтовые напоминания по поводу возможности зара­ботать 25 долларов, а многим из них я, кроме этого, еще и позваниваю по телефону. Если вы посадили семена, то дол­жны поливать их. Но также должны заниматься другими делами, пока ожидаете их прорастания и созревания. Они наверняка дадут побеги, распустятся и принесут плоды, если вы правильно выполнили все первые шаги, да и по­том действовали надлежащим образом.

Можете смело заключать по этому поводу пари, по­скольку если вы потрудились и обладаете терпением, то карты наверняка разложатся в вашу пользу, и в перспек­тиве вы просто не можете проиграть.

Но одного терпения, одного стояния у дверей в ожида­нии клиента недостаточно, чтобы жребий выпал на вас. Вы должны способствовать этому жребию, должны ловить и создавать шансы, затрачивая время и деньги на разра­ботку собственных методов, которые принесут вам и кли­ентов и деньги.

Хорошо вложенные время и деньги приведут к колоссальному развитию

вашего бизнеса.

Всегда ищите новые и лучшие пути, как это сделать.

ЗДЕСЬ НЕТ ПОСЛЕДНЕЙ ГЛАВЫ

Если вы до сих пор пробыли рядом со мной, то, как я надеюсь, уже перестали ждать волшебных слов, формул или фраз, которые нужно говорить самому себе, стоя пе­ред большим трюмо. Жизнь устроена и работает совсем не так, да и бизнес тоже. Никаких секретов в нашем деле не существует; никакой магии, никакого волшебства про­сто нет. Процесс успешной продажи означает никогда не оканчивающееся применение ваших умственных ресурсов. Никакой последней главы здесь нет и быть не может. Этот процесс просто каждый раз начинается снова и снова.

Мне потребовалось 35 лет плавания без руля и без вет­рил, чтобы лишь подойти к началу указанного процесса. Но после этого у меня ушло всего несколько лет, чтобы совершить восхождение на вершину. И я продолжаю пре­бывать на этой самой вершине.

Множество людей, проживающих в Америке и других странах, прислушиваются ко мне. Возможно, их счет идет на миллионы. И тысячи купили у меня машины. Они ду­мают, что очень многое знают обо мне, поскольку я дей­ствительно знаю о них многое. Они полагают, будто я был в Йеллоустонском национальном парке. Они считают, что я ловил лосося в ручьях около Траверс-Сити в штате Ми­чиган. Они уверены, будто у меня есть тетушка, которая живет неподалеку от военно-воздушной базы Селфридж. Они думают так, поскольку это они сами бывали в Йеллоустонском национальном парке, а также ловили лосо­ся, стоя по колено в ледяной воде, или жили близ аэродро­ма Селфридж, а еще потому, что я многое знаю об их жизни.

Они думают, что знают мою настоящую фамилию и мои вкусы. Они очень много слышали обо мне. Но един­ственная вещь, которая их реально заботит во всем этом деле, такова: что они получили за свои деньги, когда по­купали у меня машину. Они верят в меня и в заключен­ные со мной сделки, поскольку знают наверняка, что я даю лучшие машины за лучшую цену. И в этом они пра­вы, что, по сути дела, и является предметом подлинной заинтересованности как для них, так и для меня.