Самый ценный актив в деле продаж

А теперь приходит час решающего испытания. Кли­ент на самом деле покупает у вас, но не пожалеет ли он потом об этом? Нет, если он доверяет вам и верит в вас. Покупатель не пожалеет о своем приобретении, если об­наружит, что вы действительно отнеслись к нему по справедливости и вправду постарались, чтобы он до кон­ца разобрался и понял, какой именно продукт он покупа­ет и за сколько.

После того как он покинул вас со своей покупкой, при­ходит время подлинного испытания на прочность. Из пре­дыдущей проверки он вышел в целости и сохранности. Теперь он живет со своей обновкой, с тем товаром, по поводу которого он в достаточной мере поверил вам, что­бы купить его, не будучи абсолютно и вне всяких разум­ных сомнений уверен, что это именно то, чего он хотел. Теперь он живет с тем, что вы предоставили ему и для него. И если вы разыграли эту игру честно, действовали по справедливости и выиграли битву для вас обоих, то тем самым создали самый ценный актив в деле продаж, — а именно, клиента, который доверяет вам, потому что вы помогли ему получить то, в чем он нуждался и чего хотел.

Все это звучит очень уж просто. На самом деле — ниче­го подобного. Ничего, за исключением необходимости на­целить ваш собственный разум в верном направлении. Я не устаю повторять и повторять, что вы должны иметь страстное желание и должны знать, чего именно желае­те. Но это же самое знание может сделать вас просто жадным, вместо того чтобы превратить в хорошего торговца. Неутоленное желание может давить на вас так, что вы сами станете слишком сильно давить на клиента. И неза­висимо от того, продадите вы ему товар или нет. Если вы будете давить его слишком сильно, то в будущем он как клиент для вас потерян. Даже если этот покупатель и не расскажет о вас ничего плохого своим друзьям, сам-то уж он наверняка не придет к вам в следующий раз. Вы долж­ны научиться контролировать свое желание так, чтобы оно делало вас более умным и сообразительным, а не про­сто жадным до тупости.

Вы можете начинать каждое утро с того, что кого-либо ненавидите: своего начальника, свою тещу, свою собаку или своего покойного отца. Но прежде, чем вы отправи­тесь на работу, нужно избавиться от этого чувства или направить его в нужную сторону. Ведь вы можете исполь­зовать эти же самые чувства как движущую силу, помога­ющую обзавестись хорошими привычками вместо плохих. И вместо того, чтобы пытаться надуть и перехитрить сво­его клиента, вы можете превратить свои вышеупомяну­тые чувства в желание завоевать клиента, перетянув его на свою сторону.

Я никогда не прекращу попыток доказать моему отцу, что чего-то да стою. На протяжении слишком долгих лет я позволял его словам уничтожать мою мотивацию, по­скольку по глупости старался добиться его любви тем, что пытался доказать ему, насколько он был прав. У меня действительно было чувство, что, если я буду действовать подло и проявлю себя негодяем, он полюбит меня, посколь­ку это докажет его правоту. Но затем я перерос всю эту чушь. Если бы я продолжал верить в то, что являюсь нич­тожеством, то вряд ли мне бы удалось выжить на этом пути.

Сейчас я разыгрываю данную партию совершенно по-иному. Я помню его настойчивые утверждения, будто я ничтожество, и использую эти воспоминания, чтобы доказать ему и себе, насколько он был неправ. Каждый раз, когда я превращаю своего клиента в друга, я доказываю, что отец ошибался.

Я выигрываю свое сражение с ним каждый раз, когда продаю машину, каждый раз, когда кто-то поверит в меня и доверится мне.

Вместо того чтобы превращать меня в бессловесного глупца и ничтожество, его слова и воспоминания о его ку­лаках и ремне делают меня умнее, делают более эффек­тивным, делают еще лучшим профессионалом, чем я был до сих пор. Каждый, кто пытается стать немного лучше, должен побеждать те силы в самом себе, которые стре­мятся помешать этому. У каждого сидят внутри подоб­ные чувства обоего рода — деструктивные и конструктив­ные, разрушительные и созидательные. Победа конструк­тивна.

Если я смог превратиться из неудачника в победите­ля, — а вы знаете, что так оно и случилось, — то этого мо­жет достичь каждый.

Не было никакого прекрасного утра, когда я проснулся и претерпел чудесную метаморфозу. Я не узнал вдруг и внезапно, как относиться к клиентам, кого внимательно выслушивать, а кому активно противостоять, как заста­вить людей читать мои почтовые отправления и каким образом действовать, чтобы люди покупали у меня и что­бы я им нравился.