Ведение переговоров.

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

-приветствие и введение в проблематику;

-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

-изложение позиции (подробно);

-ведение диалога;

-решение проблемы;

-завершение.

Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) " выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

-по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);

-при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

-с определенной целью (например, заключение соглашения);

- по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки, способствующей успешному исходу. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

Поведение при ведении переговоров:

- надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.

- достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

- использовать временный фактор для давления на собеседника; " давить" на собеседника сроками.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения.

Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: " Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...".

В результате многочисленных исследований установлено влияние раз­личных приемов ведения деловых переговоров на их результат. При этом выделились группы позитивных и негативных факторов.

К приемам, способствую­щим успеху, относятся:

1. Задавание вопросов,

2. Активное слушание, включающее проверку правильности понима­ния высказывания партнера, подведение промежуточных итогов по этапам беседы;

3. Комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем со­стоянии во время диалога;

4. Поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или ней­тральном восприятии слов собеседника, - легко читаемые собеседником вербальные и невербальные сигналы слушателя.

К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участником своих целей, в частности, относятся:

3. «Выдвижение требований в последнюю минуту иди вымогательст­во». Различие лишь в том_, когда эти приемы используются. Если примене­ние первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымога­тельство обычно припасают к моменту подписания договоренностей. Одна сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застать парт­нера врасплох.

4. «Салями». Уловка состоит в том, что информация о собственных интересах и позициях дается очень маленькими порциями - по принципу нарезания колбасы. Смысл в том_, чтобы заставить партнера первым рас­крыть свои карты, Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров.

Можно вспомнить и о банальных угрозах, которые могут прозвучать по любому поводу. В целом же положительный результат использования силовых стратегий, как правило, перекрывается отрицательными последствиями. Помимо риска срыва переговоров - высокая вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонниих отношений.

Как быть, если партнер использует различные «грязные» уловки? Одно из основных правил - не отвечать взаимностью, второе - проанализировать причины его поведения. В зависимости от результа анализа следует оп­ределить и свою линию поведения. При этом не стоит резко пре­рывать переговоры - это отрезает пути к продолжению диалога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппонентам одуматься.

Наиболее разумное в условиях конфронтации - попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон усилия на совместный поиск взаимовыгодного решения.

Итак, психологические уловки - это применение методов скрытого влияния на людей. Любые уловки направлены на получение преимущества в процессе общения.

Любая уловка представляет собой скрываемые обстоятельст­ва. Другими словами, партнер по общению не должен понять, что вы пытае­тесь на него повлиять

Суть любой психологической уловки в том, что человек, ее приме­няющий, обладает дополнительной информацией, Этой информацией вы­ступает механизм действия уловки, имеющий психологическую основу.

Человек, обладающий механизмами психологических уловок и знаю­щий их виды, имеет огромное психологическое преимущество во владении информацией. В случае общения ситуация выглядит так, что один че­ловек имеет информацию только о сути дела, а второй - о том, как повлиять на ход принятия решения другим человеком.

Однако весь смысл психологических уловок в том, чтобы они и оста­вались скрываемыми обстоятельствами дляпартнера по общению. Только б этом случае человек может добиться преимуществ для себя, при этом сделав так, чтобы другой человек этого просто не заметил.

При ведении переговоров участники используют различные стратегии:

- стратегия ”жёсткого прессинга”;

- стратегия взаимных компромиссов (самая эффективная стратегия);

- стратегия ”нечестной игры”.

Сравнительный анализ стратегий ведения переговоров: