Влияние коммерческой деятельности на конечный результат работы организации. Поясните операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение доходов

Поясните операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение доходов. Охарактеризуйте ключевые факторы коммерческого успеха. Проведите анализ всех факторов. Укажите показатели оценки эффективности коммерческой деятельности.

Ответ:

КД предполагает выполнение определённых коммерческих операций, которые прямо либо косвенно обеспечиваю получение доходов.

С точки зрения их участия в формировании доходов все коммерческие операции можно разделить на 2 группы:

1. Коммерческие операции, которые непосредственно влияют на получение дохода:

- продажа товаров;

- оказание услуг;

- сервисное обслуживание;

- стимулирование сбыта;

- управление товарными запасами.

1. Коммерческие операции, которые косвенно влияют на получение дохода:

- комплексное изучение рынка;

- изучение требований покупателей;

- формирование ассортимента;

- поиск поставщиков;

- установление хозяйственных связей.

Факторы коммерческого успеха:

1. Материально-техническая база:

- состояние торговых объектов, обеспеченность площадями;

- уровень технического оснащения, наличие ЭВМ;

- использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

- автоматизированная и инновации.

1. Финансовые факторы коммерческого успеха:

- объем и структура основного и оборотного капитала;

- оборачиваемость капитала;

- размер собственных оборотных средств;

- ликвидность;

- финансовая устойчивость, платежеспособность.

1. Кадровый потенциал:

- количественный и качественный состав кадров;

- высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

- квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;

- совпадение личных и групповых интересов.

1. Организационные факторы:

- наличие развитых информационных систем;

- своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;

- возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

- наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

- оптимальная организационная структура торговой организации и система управления ею.

1. Факторы результативности:

- соотношение объемов спроса и предложения;

- структура торгового ассортимента;

- сервисное обслуживание;

- эффективность рекламы, высокий имидж;

- качество товаров.

Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от предприятия (объем деятельности, структура ассортимента, оргструктура, квалификация персонала и т. п.) и независящие от предприятия (налоговая и финансовая политика, платежеспособность населения, требования покупателей, состояние экономики страны и т. п.).