Die Kunst des Verkaufens

Die Kleidungsmarke Comma hat kein Problem mit der ü berall beklagten Enthaltsamkeit der Kunden. Die Modemarke fü r die erfolgreiche Frau zwischen 25 und 35 rechnet fü r das laufende Jahr mit einem Umsatzplus von fast 30 Prozent. Allein 2002 haben 300 neue Handelspartner die schicke Kleidung aus dem frä nkischen Rottendorf in ihr Angebot genommen.

Erfolgreiche Beispiele wie Comma findet man in allen Branchen. Unternehmen unterschiedlicher Art und Grö ß e erzielen Gewinne und expandieren. Der wachsende Computerbauer Dell gehö rt zu diesen Firmen ebenso wie der Konsumgü terriese Unilever.

Wie kommt es, dass Comma in einer Phase wirtschaftlicher Stagnation so gute Geschä fte macht? Warum lä uft es bei Dell besser als bei der Konkurrenz? Welche Marketingtricks kennen die Unilever-Manager?

Die Antwort auf all diese Fragen: Unternehmen, die in der Krise Erfolg haben, haben die Daten ihrer Kunden gesammelt, ausgewertet und ihr Angebot auf eine Zielgruppe abgestimmt. Und sie haben meist eine bekannte Marke.

Gefü hlte Euro-Teuerung, steigende Arbeitslosenzahlen – das alles hat nicht nur den privaten Verbrauchern die Lust am Konsum verdorben. Auch die Unternehmen halten sich mit Investitionen zurü ck.

Fü r den Umgang mit Absatzkrisen gibt es bekannte Rezepte: Mehr Werbung, Verstä rkung des Vertriebs, intensivere Schulung des Verkaufspersonals. Das alles kostet Geld. Und welches Unternehmen kann schon in schwierigen Zeiten die Budgets erhö hen?

Tatsä chlich sparen die Firmen, wo sie kö nnen, kü rzen Marketingetats und entlassen Verkä ufer. Im Kampf um die Kunden scheint nur eine Maß nahme erfolgreich: runter mit den Preisen.

Aber schafft die Billigstrategie wirklich Schutz gegen Kauffrust?

„Nein“, sagt der Konsum- und Verhaltensforscher Peter Weinberg. Zwar gewinnt der Preis in Zeiten der Verarmung an Bedeutung. Aber wie viel Geld der Kä ufer ausgibt, hä ngt vom Nutzen einer Ware oder einer Dienstleistung ab.

Zwei Strategien sind im Kampf um den Kunden besonders gut:

· Die intensive Pflege der Beziehungen. Wer direkt mit seinen Kunden verhandelt, der erfä hrt, was seine Kunden wollen. Auch nicht jeder Kunde ist gleich viel wert. Jedes Unternehmen muss sich fragen, welches die richtigen Kunden fü r sein Geschä ft sind.

· Die Konzentration auf starke Marken. Markenprodukte, die die Wü nsche und Erwartungen genau definierter Verbrauchergruppen mö glichst umfassend abdecken, versprechen den grö ß ten Erfolg.

Dialog

Produktprä sentation

Herr Handke: Guten Tag, Herr Peters, herzlich Willkommen bei Handke-Haushaltgerä ten! Nehmen Sie Platz. Darf ich Ihnen etwas zum Trinken anbieten? Einen Tee oder Kaffee vielleicht?

Herr Peters: Ja, einen Tee bitte. Ich nehme an, meine Mitarbeiterin, Frau Hoffmann hat Ihnen unser Angebot erlä utert?

Herr Handke: Ja, ich bin informiert. Wie Sie wissen, stellen wir im Moment unser Kü chenprogramm um. Wir wollen in die gehobene Preisklasse einsteigen. Unsere Kunden sind sehr anspruchsvoll. Sie legen Wert auf Qualitä t und Zuverlä ssigkeit, aber auch auf die einfache Handhabung. Eine ganz groß e Rolle spielt das Design. Und natü rlich auch der Preis.

Herr Peters: Wir haben auf der Messe ja unsere neuen Modelle gezeigt, zum Beispiel hier Ravenna, eine Wandhaube. Das ist die hier. Wenn ich Ihnen nur kurz die technischen Daten erlä utern darf: Der Gerä uschpegel ist sehr niedrig. Die Hauben absorbieren vollkommen das Geruch. Und der Motor ist sehr leistungsstark. Auß erdem kann man sie leicht bedienen.

Herr Handke: Was heiß t das?

Herr Peters: Die Metallfilter kann man leicht herausnehmen und in der Spü lmaschine reinigen.

Herr Handke: Das Design ist sehr schö n. In welchen Farben gibt es die Hauben?

Herr Peters: Das Standardmodell Ravenna gibt es in Edelstahl. Das Modell Toccata gibt es auch lackiert, in den Farben Schwarz und Weiß und in Edelstahl. Noch etwas. Unsere Dunstabzugshauben sind alle VDE geprü ft und entsprechen der europä ischen Norm.

Herr Handke: Ja, es ist sehr wichtig. Unsere Kunden sind sehr qualitä tsbewusst.

Aus: Exportwege.

Werbetexte:

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