Переговорные ценности

А разве не то же можно сказать о конкретных правительствах, местных администрациях, деловых организациях и отдельных людях? Переговоро­способность также составляет их социальный капитал, ресурс жизнеспособ­ности, показатель зрелости и привлекательности для своей среды. Мы ви­дим, как отличаются по этому признаку руководители предприятий, их подразделений.

Именно в переговорах происходит обмен настоящего на будущее с заве-домым приращением ценности последнего по отношению к первому. Пере­говоры есть средство взаимного обогащения с возрастанием разнообразных ценностей для его участников (материальных, социальных, психологических). Сама переговорная деятельность есть производство улучшений жизненной среды и новых достижений для ее участников. Креативный потенциал пере­говорных отношений все еще явно недооценен человечеством, но даже сейчас переговороспособность можно признать бесспорным критерием зрелости любого общества. Здесь следует видеть безусловное лидерство европейской цивилизации, одно из важнейших превосходных отличий ее от других, от тех, где все еще господствует формула «выиграл — проиграл».

Основной механизм производства сделки — переговорный процесс. К то­му же обнаружились и укрепились многообразные функции переговорного взаимодействия, имеющие для его участников самостоятельную ценность:

1) переговоры выступают как исследование действием. Переговорный
процесс дает возможность участникам понять интересы, цели парт­
нера, его потенциал. Для этого сторонами предпринимаются некоторые
пробные ходы (предложения, варианты, отрицания и частные согла­
шения), которые с неизбежностью приводят к раскрытию не только
интересов, но и личных качеств. Переговорный процесс позволяет
партнерам взаимопроникать в положение друг друга.

Исследованию способствует большое разнообразие ситуаций, кото­рые возникают в ходе переговоров: трудности взаимопонимания, про­тиворечивость предложений и вариантов решений. Так или иначе, выход из конкретных ситуаций сторонам приходится искать совместно.

Исследование действием дает партнерам возможность более глубо­кой и предметной саморефлексии, т.е. лучшего понимания собствен­ных интересов, целей, ценностей, преимуществ и слабостей в своих позициях на разных стадиях переговоров. Подобная саморефлексия приводит к развитию понимания своих интересов и качеств, стимули­рует их совершенствование или пересмотр. В этом смысле переговоры выступают как средство накопления жизненного опыта;

2) переговоры есть общение, в которое вовлекаются личностные способ­
ности и качества партнеров, их индивидуальные особенности: взгляды,
опыт, знания, эмоции, манеры и т.д. Такой вид общения неизбежно
сближает участников как личности, делает их более открытыми и по-

ЧастьVII. ГИПОИНУШ...

\мм? 7. ПН'ИОМОРЫ

нятными друг другу, а их реакции и возможные шаги — более пред­сказуемыми.

Кроме того, у каждого участника появляется возможность обучать­ся у своих партнеров каким-то навыкам, стилю, приемам ведения пе­реговоров. Сравнивая свое поведение с тем, что делает другой, он в порядке саморефлексии корректирует собственное поведение, пытает­ся перенять некоторые сильные стороны другого, подражать ему в наиболее удачных их проявлениях.

Разумеется, тут складывается противоречие между отношением к партнеру как к личности и отношением к нему как к представителю иного, иногда и противоположного интереса. Личное и представитель­ское не совпадают в принципе, хотя и в разной мере. Это особая зада­ча, которую приходится решать в процессе переговоров;

3) переговоры как игра означают неизбежную состязательность сто­рон — интеллектуальную, стилистическую, силовую, риторическую и проч. Игровой элемент в переговорах проявляется в стремлении достичь превосходства, превзойти партнера в силе аргументации, ком­бинаторике ходов. Переговоры вызывают азарт, увлеченность разга­дыванием намерений и аргументов другой стороны. Время от времени участники пытаются войти в роль партнера, поставить себя на его место: как бы я поступил, будь я в его положении; смог бы я избежать такого-то затруднения? Конечно, игра строится на непрерывной взаи­морефлексии, проникновении в планы друг друга;

4) у переговоров своя технология. Раз за разом переговорщики нараба­тывают более ценные приемы, методики, процедуры. Например, ста-дирование переговорного процесса и распределение аргументов по стадиям, расположение в нужной последовательности требований и уступок, эмоциональное окрашивание отдельных заявлений, исполь­зование языка телодвижений и проч. На этот счет уже скопилась обиль­ная литература, в том числе и манипулятивного характера;

5) искусство переговоров. Давно была замечена прямая связь успешных переговоров с личными особенностями их участников. Сформирова­лись даже представления об успешном переговорщике как о человеке, наделенном убедительностью, обаянием, способностью вызывать до­верие к своим словам. Обычно это экстраверты с качественной речью и сединой;

6) переговоры не обходятся без сотрудничества. Ведь решение может быть найдено только совместно. Поэтому сюда включается обмен ин­формацией, советами, знаниями, а иногда вполне целесообразными могут быть взаимная помощь, поддержка.

Иначе говоря, переговорные отношения развивают и обогащают не толь­ко самих участников, но и социальную среду. Обогащение это происходит

через формирование определенной культуры соглашений и через ныработку конкретных решений.

Развитие переговорной культуры делает переговоры все более и более опосредованными. В качестве опосредующих элементов выступают специ­фические роли и правила, которые повышают качество и результативность переговорных процессов. Подобно тому как адвокаты, юрисконсульты, по­веренные принимают на себя все больший груз забот своих клиентов, спе­циалист по ведению переговоров тоже все глубже внедряется в процесс взаимодействия между заинтересованными сторонами.