Підготовка до переговорів

Стадії переговорів:

1) • підготовка до переговорів (передпереговорна стадія);

2) • процес їхнього ведення і досягнення домовленостей у випадку, якщо переговори закінчилися їхнім підписанням (стадія взаємодії);

3) • аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей (імпліментація).

При підготовці до переговорів необхідно приділити увагу наступним аспектам:

ü змісту переговорів,

ü атмосфері,

ü силовому балансу,

ü клієнту,

ü процедурі.

На підготовчому етапі можна виділити три ступіні:

1 Діагноз: збір і обмін інформацією за змістом, атмосфера, силовий баланс і клієнт.

2 Мета: визначення бажаних результатів.

3 Процедури: тактична і стратегічна підготовка.

Найбільш важливі елементи:

· робота з альтернативами для того, щоб дотримуватися принципу гнучкості;

· створення тактичного плану вступних дій;

· створення генерального стратегічного плану.

Діагноз змісту переговорів:

o Як добре ми інформовані про питання, які пропонують до обговорення?

o Чи є відповідні документи і досьє?

o Чи знайомі з історією питання?

o Чи провели ми досить цільну експертизу спеціальних питаннь?

o Що є нашими інтересами і метою; цілі й інтереси наших опонентів?

o Чи мають відношення до переговорів визначені твердження/принципи/ політичні заяви? Які з них наші, які їх?

Тактичний план

Атмосфера:

o Якого роду атмосфера очікується за столом переговорів?

o Чи важливі в майбутньому ці відносини?

o Чи здатні ми оцінити наш вплив на атмосферу?

o З якими людьми ми будемо мати справу? Який їх переговорний стиль, їх " підґрунтя", у чому вони зацікавлені особисто?

o Чи можемо ми відокремлювати інтереси від індивідуумів? Силовий баланс:

o Які можна виділити слабкі і сильні місця з обох сторін?

o У чому ми залежимо від опонента, у чому залежить від нас він?

o Якщо угода не досягнута, як це відіб'ється на обох сторонах?

o Які альтернативи є?

o Чи варто чекати маніпуляцій або всякого роду " силових ігор"?

o Якими повноваженнями володіє опонент?

Клієнти:

o Наскільки сильна позиція наших опонентів стосовно клієнтів? Наскільки сильна наша?

o Де лежать первісні інтереси опонента?

o Якого роду повноваженнями наділяють нас клієнти?

o Чию думку у представників клієнтів можна назвати вирішальною?

o Що можемо ми уступити опоненту, що буде коштувати це нам і як допоможе йому?

o Чи намагаються клієнти постійно втручатися в хід переговорів, або вони спостерігають за ними з боку?

o Наскільки нам потрібно " пускати пил в очі" нашим клієнтам?

Цілі ( силовий баланс)

o Яких результатів ми хочемо домогтися? Чого хочуть наші опоненти?

o Чим ми будемо задоволені найменше?

o Чи можливо і потрібно встановлювати розділову риску між угодою, що навряд чи можна досягти й угодою, що узагалі нам недоступно?

Цілі в переговорах:

· Найбільш бажані для нас результати

· Малоприйнятня

· Неприйнятня

· Зовсім неприйнятні для нас результати