Как вести себя с американцами

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жест­ких деловых людей в мире, тем не менее с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель — заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства, как упорный труд, быстрота действий, приспособлен­чество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сан­тиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, то, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.

Бизнесмены из Северной Европы успешно сотрудничают с американцами. Их репутация честных менеджеров импонирует открытым и непосредственным американцам, которых сильно раздражает хитрая манера поведения романских и восточных бизнесменов.

При встречах для американцев характерно следующее поведение.

• Они индивидуалисты, и им нравится действовать самостоя­тельно, не оглядываясь на начальство. Можно делать все, если это не запрещено.

• Они сразу же начинают вести себя неформально — снимают пиджак, обращаются по имени, обсуждают личную жизнь (например, семью).

• Они производят впечатление наивных людей, говоря обо всем только на английском и сразу же демонстрируя доверие посредством чрезвычайного дружелюбия.

• Везде, где возможно, они прибегают к юмору, даже если их партнер не видит в этом ничего смешного или считает шутку неуместной.

• С самого начала разговора они сразу " раскрывают свои карты", а затем продолжают беседу на основе предложе­ний и контрпредложений. Они часто испытывают затруд-

нения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений,

• Они идут на риск, но разрабатывают определенный (финан­совый) план, которого будут придерживаться.

• Большинство предложений они рассматривают по прин­ципу " инвестиции/прибыль" или " инвестиции/временной масштаб".

• Время для них всегда деньги — " перейдем к делу".

• При первой же встрече они всегда стараются вытянуть из вас устное согласие, говоря: " Договорились? " Они хотят сразу " ударить по рукам". Другая сторона часто представляет себе рассматриваемый вопрос слишком сложным для того, чтобы немедленно согласиться на сделку.

• Они хотят получить принципиальное согласие, а детали будут разрабатывать потом, однако могут быть очень жест­кими в этих деталях и все проверяют, даже если это кажется очевидным. Немцы, французы и другие предпочитают сна­чала решать подробности сделки.

• Они не любят пауз или молчания во время переговоров, обычно быстро принимают решения (сразу берут быка за рога).

• Они мобильны и быстро идут на риск. История США пре­доставила много " золотых" возможностей для тех, кто за­хватывал быстрее всех.

• Беспринципность и готовность рисковать часто обусловли­вают их стремление американцев урвать как можно больший кусок от " пирога бизнеса" (свою долю в деле), и если можно, то все 100%.

• Они часто нетерпеливы и, теряя терпение, высказывают провокационные или раздражающие других вещи (" Взгля­ните на наше грандиозное предложение") для того, чтобы сдвинуть дело с места.

• Они настойчивы, Всегда ищут решение. Зайдя в тупик, они будут перебирать всевозможные пути выхода из него.

• Они последовательны. Когда говорят: " По рукам", то редко меняют свое мнение.

• В слова они вкладывают многое, однако когда они говорят такие слова, как " справедливо", " демократично", " хорошая

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

сделка", " ценность", " допустим", то считают, что противо­положная сторона вкладывает в них тот же смысл. Это по­тому, что в субкультурах США, представленных, в частно­сти, чехами, немцами или поляками, их понимают.

Они грубоваты и, когда не согласны, прямо говорят об этом. Это приводит в замешательство японцев, арабов, итальянцев и других романоязычных бизнесменов.

Они часто демонстрируют в качестве аргумента грубую силу, например свою финансовую мощь или неприступную позицию. Они без колебаний воспользуются правом ре­шающего голоса, если имеют его, и не будут тратить слиш­ком много времени на то, чтобы добиться консенсуса. Они готовы устранить всякого, кто стоит на их пути.

Они полагают, что все участники переговоров технически компетентны, и надеются победить их своей технической подкованностью, но забывают о том, что для другой стороны это может быть вопросом статуса, например, как президент мексиканской компании может проиграть американскому инженеру?

Они относятся к переговорам как к процессу решения про­блемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда противоположная сторона предлагает только один вариант решения.

Дядюшка Сэм — самый лучший, однако американцы допус­кают, что успешные переговоры должны учитывать куль­туру другой стороны. Многие американцы считают США самой преуспевающей экономической и демократической системой, поэтому полагают, что американские нормы един­ственно верные.

Это приводит к отсутствию интереса к другой культуре или к недостаточному знанию ее. Американцы часто имеют недостаточное представление о таких вещах, как " сохра­нение своего лица", ношение подобающей одежды, пользо­вание визитными карточками, обмен любезностями и со­блюдение формальностей, важных для арабов, греков, ис­панцев и т. д.

В США доллар — всемогущая сила, которая перевешивает большинство доводов. Американцы не всегда осознают, что

240 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

мексиканцы, арабы, японцы и другие люди редко, если во­обще когда-нибудь, смогут пожертвовать статусом, прото­колом переговоров или национальным достоинством ради достижения финансовой цели.

Спокойные, прагматичные северяне уживаются с большин­ством этих характеристик. Они также ведут себя неформально, обращаются по имени, используют юмор, настойчивы, прямо­линейны, технически компетентны, ведут переговоры, сближая позиции, и в общем держат свое слово в отношении того, о чем достигнуто согласие. Они также предпочитают заключать сделки без ненужной траты времени и запутанных процедур. Тем не менее следует быть начеку. Американцы говорят быстро, и если они говорят на английском, то при этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать вни­мание на " мелкий шрифт", так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юриди­ческий контроль за контрактом, и они незамедлительно пода­дут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские за­коны довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран.

Вам всегда следует стараться проявлять прямоту, честность, но в то же время и достаточную жесткость в переговорах с американцами, которые с уважением отнесутся к вашей гиб­кости, открытому выражению несогласия, настороженности и " сильным козырям". Вы не должны ходить вокруг да около, что было бы допустимо в отношениях с японцами или италь­янцами. " Да, но что, если?.." — хороший вопрос в разговоре с американцами.

Если вы проявляете свою жесткость достаточно часто, то американцы начинают спорить, провоцировать вас и непремен­но начнут оказывать на вас грубое давление, но это всего лишь часть их игры. Они ведь тоже хотят заключить сделку. Вам мо­жет не понравиться, что они будут слишком много говорить, но ваше относительное спокойствие приведет их в замешательство и в конечном счете поможет вам " заработать очки". Романо-язычных бизнесменов ваша сдержанность может только раздра-

жать. но американцы отнесутся к ней с уважением. На часто повторяемый вопрос; " По рукам? " — следует отвечать: " Воз­можно". Не спешите. Они, как и вы, рискуют, но, вероятнее всего, могут позволить себе потерять больше, чем вы. Их силь­нее эта конкретная сделка интересует, чем долгосрочное парт­нерство. У них имеются ежеквартальные планы, требующие реализации. В отличие от японцев, которым нужен ваш рынок, американцы хотят получать прибыль сразу. Понимание их це­лей поможет вам в переговорах с ними. Дружелюбное отноше­ние со стороны американцев ничего не значит, хотя и приятно, когда оно сохраняется. Они забудут ваше имя уже через день после заключения сделки.

У вас есть дополнительные преимущества. Вы знаете намно­го больше об американцах и их стране, чем они знают о вас и о вашей стране. Многие американцы полагают, что Финляндия находится в Канаде, и путают народ саами с эскимосами. Вы можете без труда проникнуть в их культурный мир, так как видели американские фильмы, читали американские книги и журналы. Вы говорите на их языке и, значит, можете постичь процесс их мышления. Они обнаружат, что многие европейцы хоть и выглядят обезоруживающе, но в то же время обладают более глубокими знаниями. Британцы, общаясь с американцами, порой употребляют в своей речи американизмы, переводя затем их в " британскую туманность" или недоговоренность, чтобы запутать собеседника. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует посто­янно " переключать каналы", половину времени разговаривая на " американской волне", а другую половину — на собствен­ной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или " сценарию", как они часто называют его.

Это нигде не проявляется с такой очевидностью, как в си­туациях, когда американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В США не привыкли к нена­зойливой торговле. Любой американец, зайдя в автомобильный салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в атаку на него. Он надеется, что ему расскажут обо всех достоинствах автомобиля, и главных, и второстепенных, о хорошей скидке и

личной уступке, после чего переходит в контрнаступление со своими требованиями, и наконец после длительных и жестких переговоров обе стороны переходят к сделке, не доверяя друг другу, но получая то, что оба хотят и с чем полностью согласны. Вы можете усовершенствовать такой диалог, проявив свою жесткость, но смягчив его при этом некоторой долей любез­ности или даже смирения.

Некоторая сдержанность помогает в общении с американ­цами. Если вы слишком сдержанны с романоязычным собесед­ником, то рискуете потерять его доверие (" Что-то они слишком скрытничают"), но американцы, для которых английский язык является родным, заметят языковые нюансы и с уважением от­несутся к вашей осторожности. Сами они неспособны проявлять сдержанность в своей речи, так как американский английский неисправимо крепок, разумен и для него характерны преуве­личения и эмоциональность. Познакомьтесь с тем, как можно выразить вашу естественную сдержанность на подходящем британском английском.

Наконец, ведя переговоры с американцами, нужно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает их страну. Этот принцип применим в работе с людьми любой другой нацио­нальности, но есть много европейцев, которые хотя бы несколько лет провели в США, и таких " экспертов" всегда можно найти. Северные европейцы с их языковыми возможностями и знанием англосаксонского мира сегодня довольно близки по своей куль­туре к британцам, но американцев часто ошибочно приравни­вают к британцам, так как они говорят на одном языке. Однако американцы живут в другом земном полушарии и в другом мире. Они действуют по-своему, и те, кто жил в США, знают, как вести себя с американцами в бизнесе.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

однажды ВЕЧЕРОМ В ШВЕДСКОМ АЭРОПОРТУ арланда таможенники были озадачены поведением одного старого джентльмена, который, после того как его соседи по самолету давно уже прошли иммиграционный контроль, метался взад-вперед по залу в недоумении. Наконец один из шведов подошел к нему и спросил, почему тот не прошел паспортный контроль.

«Я не знаю, где мне проходить! — воскликнул этот джентль­мен. — Там написано: " Для шведов", здесь: " Для иностранцев". Но я ведь не швед и не иностранец. Я англичанин! "

Шведы, так же как и другие европейцы, как американцы и азиаты, хорошо проинформированы о том, что представляет из себя англичанин. Десятилетиями британская киноиндустрия, богатая такими талантами, как Алек Гинесс, Питер O'Тул, Джон Гилгуд, Ральф Ричардсон, Алестер Сим, Джордж Коул и Чарльз Лаутон, показывала всему миру типичного англичанина. Бри­танская вещательная корпорация Би-би-си в таких прекрасных передачах, как " Вверх-вниз", " Герцогиня с Герцог-стрит" и " Да, господин министр", еще более закрепила этот образ.

Англичанин носит твидовый костюм или тройку в полоску с искрой, а в дождливую погоду надевает макинтош из непромо­каемой ткани " бэрберри". На голове у него — шляпа-котелок, в руке — тщательно сложенный черный зонтик с тростниковой ручкой, а в левой подмышке зажата либеральная газета. По вос­кресеньям утром он ходит в церковь, а на ленч ест ростбиф с йоркширским пудингом. Он человек принципов, настаивает на соблюдении правил честной игры с более слабыми, ведет себя

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 245

подобающе и больше привязанности испытывает к лошадям. кошкам и собакам, нежели к детям, лисам и куропаткам. Воз­можно, он учился в Итоне и Оксфорде (Кэмбридже?); он часто посещает Эскот, Уимблдон, Туикнэм, Лорд и Уэнтворт¹. Он верит в монархию, Британскую империю и в консервативную партию. Когда он не в своем клубе (дамы не допускаются!), он сидит в местной пивной с садовниками и егерями, вместе с ко­торыми потягивает теплое пиво, называемое " настоящий эль". Частенько за чаем он обсуждает с викарием англиканскую цер­ковь, сельское хозяйство, браконьерство, деревенские празд­ники и свои годы, проведенные в гвардии.

Англичане любят крикет, крокет, регби, собачьи бега, детек­тивы и очереди. Когда очередь подвигается медленно, никто не жалуется, так как англичане никогда не должны устраивать сцен, даже если они аристократы. Так же они ведут себя при плохом обслуживании в ресторанах, на железнодорожных стан­циях и в местах получения паспорта.

Реакция на такие огорчительные ситуации ограничивается поджатием верхней губы. Стоя в очередях или сидя в поезде, никто не вступает в разговор с соседями — вот почему они по­всюду носят с собой газету. Когда несколько лет назад в туннеле лондонского метро поезд сошел с рельсов, старому джентль­мену из Сити пришлось пройти пешком по рельсам полмили до следующей станции, где он воскликнул: " Там, в темноте, ужасно! Люди разговаривают друг с другом! "

Этот мощный стереотип британского характера впечатывал­ся в сознание других наций несколькими волнами британских фильмов. Огромное количество людей, проживающих в Японии, Индии, Юго-Восточной Азии и Африке, до сих пор разделяют его и посылают своих детей в Великобританию для того, чтобы они получили воспитание в том же духе.

Большинство британцев имеет мало сходства с этим стерео­типом, соответствующим персонажу из высшего общества ушед­шей в прошлое эпохи, и, кроме того, при этом не принимаются

¹ Излюбленные места времяпрепровождения англичан; например, в Уимблдоне ежегодно проводится мировой турнир но теннису, в Эскоте, близ Виндзора, устраиваются скачки, и т. п.

во внимание региональные различия, которые очень заметны в Великобритании. Если провести линию вдоль географической широты через центральную часть Оксфорда, то вряд ли вы обнаружите к северу от этой линии кого-нибудь, кто ведет себя в соответствии с этим стереотипом. Во-первых, около 10 млн. британцев — кельты (шотландцы, уэльсцы, ирландцы, корнуольцы и жители острова Мэн). Им присущи, как правило, роман­тичность, поэтичность и эмоциональность. Они, как и миллионы англичан, живущих " в глуши", за пределами Оксфорда, крайне критически относятся к образу типичного англичанина, сложив­шемуся в сознании иностранцев. Существует тип англичан, ко­торый примерно соответствует этому образу, но он относится к южанам верхних слоев общества и почти исчез! Даже говоря об этих южанах, мы имеем в виду лишь крошечную, хотя и види­мую (и слышимую) частицу английского общества. Иностран­цы, часто смеющиеся над эксцентричным стереотипом англича­нина, не знают, что 50 с лишним миллионов британцев тоже смеются над ним. Британские кельты Северной и Средней Анг­лии чувствуют, что они гораздо ближе к некоторым европейским народам (норвежцам, датчанам, финнам, голландцам, бельгий­цам, немцам и швейцарцам), чем к этой неприятной фигуре в твидовом костюме. Считается, что британцы плохо обучаются иностранным языкам. Это миф. Шотландцы, уэльсцы, ирландцы и большинство жителей Уотфорда хорошо владеют иностран­ными языками, и у них зачастую прекрасное произношение.

Что же на самом деле представляют англичане? " Мировой образ" имеет некоторое сходство с образом действительным, но оно незначительное. Конечно, в Великобритании все еще существует сословная система — неудачный анахронизм, кото­рый изжит в Северной Америке и в большей части Европы, — но в действительности британский народ можно назвать сред­ним классом. У него нет сильной, представительной политиче­ской партии, хотя и консерваторы, и либералы настойчиво пре­тендуют на это звание. Отсутствие умеренной центристской партии способствует, к сожалению, продолжающейся поляри­зации британского общества.

И все же, не обращая внимания на поляризацию, как ведут себя британцы? Независимо от статуса можно заметить неко-

ВЕЛИКОВРИТАНИЯ 247

торый общий тип. Да, англичане — нация стоящих в очередях, и, вероятно, они шумно возмущаются только в одном случае — когда кто-то лезет без очереди. Но презрительно поджатая верх­няя губа уже не показатель — для современных британцев нет ничего священного. Королевская власть по-прежнему в почете, но королевская семья часто служит предметом насмешек как в прессе, так и на телевидении. Если британцы, как и их мо­нархи, могут смеяться сами над собой, то что может быть более демократичным?

Юмор является спасительным фактором в британской жиз­ни, можно сказать, что это продукт капризного климата. Многие англичане считают, что, пока есть юмор, не может быть полной безысходности. Неслучайно Би-би-си — самая юмористическая телевизионная служба в мире — очень популярна в большинст­ве стран, которым повезло принимать их телепрограммы.

Верно, что британцы любят детективы. Агата Кристи — са­мая переводимая в мире писательница детективных романов, и британцы чаще других берут книги в библиотеках. Шерлок Холмс — один из самых знаменитых и популярных англичан всех времен. Дело в том, что британцы имеют заговорщицкую жилку — они любят интриги. Наиболее излюбленные характеры в обширной театральной литературе Британии — злодеи. Гай Фокс, который был повешен за попытку поджечь парламент, стал национальным героем, и страна до сих пор каждый год 5 ноября празднует его день рождения. Самыми знаменитыми героями в истории мореплавания Британии были Френсис Дрейк и Джон Хокинс — оба пираты. Будучи, несомненно, блестящими и утонченными дипломатами, британцы — мастера сбора разве­дывательной информации и политического шантажа.

И все же британцы считают себя честными, рассудитель­ными, заботливыми и учтивыми людьми. Их оригинальность часто граничит с эксцентричностью, но на протяжении исто­рии среди них действительно были оригинальные мыслители, отличавшиеся огромной изобретательностью. Как ученые, они часто могут блеснуть в науке и технологии. Изображаемые как нация дилетантов, которая " кое-как" справляется с кризисами, они проявляют свою внутреннюю силу духа в периоды крайних бедствий.

248 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Их консерватизм неискореним. Каждый вечер британские метеорологи неизменно завершают свои сообщения прогнозом погоды на следующий день: " Температура поднимется до 22 градусов по Цельсию, что соответствует 72 градусам по Фа­ренгейту". И это спустя 20 лет после перехода к метрической системе!

Не просите британцев отказаться от их двухэтажных автобу­сов, красных почтовых ящиков или от левостороннего движе­ния. Даже если отваживаются поехать за границу, они захваты­вают с собой кокон своего консерватизма. И в жарких африкан­ских джунглях было принято пить чай в 5 вечера в длинном платье; это и рыба, и чипсы, и бекон, и яйца, исправно постав­ляемые служащими испанских отелей на Коста дель Соль.

Неизменные привычки и идеи, консерватизм и непрофес­сионализм. Как влияют эти характеристики на британский спо­соб ведения бизнеса? Как преодолеть такую эксцентричность поведения британцев?

Как вести себя с британцами

Британцы чувствуют себя как дома в общении с другими анг­лоязычными народами, и с ними они испытывают мало затруд­нений в установлении простых, но эффективных взаимоотноше­ний. Они также чувствуют себя комфортно в отношениях со скандинавами, голландцами и японцами (когда знакомятся с ними). Они считают, что представляют золотую середину между чрезмерной формальностью (присущей французам и немцам) и преждевременной фамильярностью (характерной для амери­канцев и австралийцев).

Конечно, британцы принадлежат к различным социальным слоям, и иностранцы должны всегда иметь это в виду. При веде­нии дел с более состоятельными и чувствительными к своему сословному статусу южными англичанами, следует подчерки­вать свою цивилизованность и образованность; работая с более практичными северными англичанами, шотландцами или уэльс­цами, следует большее значение придавать искренности, пря­моте и более простой процедуре переговоров.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 249

На деловых переговорах британцы сначала ведут себя не­сколько формально, обращаясь по имени только после первых двух-трех встреч, затем — очень неформально: снимают пид­жак, закатывают рукава, обращаются по именам — и продол­жают так вести себя и дальше.

Британцы любят показать свою привязанность к семье (хотя и в меньшей степени, чем романские народы), и будет в порядке вещей, если во время переговоров и между ними темой вашего общения будут дети, отпуска и всякие связанные с этим вос­поминания.

Юмор играет важную роль в деловых переговорах в Вели­кобритании, и вам было бы разумно запастись шутками и анек­дотами. Тот, кто знает много анекдотов, может в полной мере проявить свой талант. Британцы ожидают, что рассказываемые истории как-то связаны между собой и что такая атмосфера будет способствовать успеху переговоров.

Предостережение: британские бизнесмены могут использо­вать юмор (особенно иронию или сарказм) в качестве оружия для высмеивания оппонента, выражения несогласия или даже презрения. Тем не менее сарказм редко бывает направлен про­тив скандинавов, так как их сдержанность и строгость вряд ли того заслуживают. Британцы могут жестоко подшучивать над представителями некоторых романских народов и над слишком экспансивными людьми.

Каждый много может узнать о британцах, наблюдая за тем, как они обращают юмор против самих себя или против своих коллег. Обычно к юмору прибегают:

• для самокритики;

• для разрядки напряжения, когда ситуация становится взры­воопасной;

• для ускорения обсуждения, когда излишняя формальность замедляет его;

• для прямой и беззлобной критики в адрес начальства;

• для предложения новой, может быть и сумасбродной, идеи коллегам, лишенным воображения (" пробный шар");

• для введения элемента неожиданности в слишком регламен­тированные переговоры;

• для того чтобы посмеяться над излишне детализированными и " мистическими" приоритетами менеджмента и фетишами формального корпоративного планирования.

Короче, юмор считается одним из наиболее эффективных средств в арсенале британского менеджера, и некоторые биз­несмены могут завоевывать доверие британцев, демонстрируя, что не хуже их владеют им. (Швейцарцы, австрийцы, турки или немцы испытывают в этом трудности.)

Британские бизнесмены стараются показать на переговорах, что они руководствуются благоразумием, компромиссом и здра­вым смыслом. Можно заметить, однако, что британцы даже в отсутствие разногласий редко принимают окончательное реше­ние на первой встрече. Они не любят спешить. Американцы любят принимать решения тогда, когда только это возможно, и полагаются на свой инстинкт. Британцы, более связанные тра­дициями, тоже предпочитают инстинкт логике, однако прояв­ляют больше осторожности. В переговорах с ними следует пред­ложить: " Не могли бы мы принять окончательное решение на нашей следующей встрече? "

Британцы редко открыто выражают свое несогласие с пред­ложениями противоположной стороны. Они по возможности все­гда соглашаются, но ослабляют свое согласие. (" Хм, это очень интересная идея".) Люди других национальностей в этом отно­шении более открыты. Они должны знать признаки такого несо­гласия, например:

• " Ну, нас это вполне устраивает, но...";

• неопределенность ответа;

• сдержанное высказывание, выражающее в действительности несогласие (" Это может быть довольно сложным");

• юмор,

Бизнесмены некоторых стран хорошо понимают значимость сдержанных высказываний и юмористических замечаний, но их может раздражать британская неопределенность. Британцы при­бегают к ней, чтобы ввести в заблуждение или сбить с толку оп­понента или чтобы отложить заключение сделки. Спросите их о том, каково их решение, и, скорее всего, они ответят: " Позвольте рассказать вам анекдот". Вы с интересом выслушиваете его, так

как он может оказаться хорошим, и в конце рассказа спрашиваете:

" Отлично! Ну, так как же насчет вашего решения? " " Я же уже сказал", — отвечает британец. Вам следует показать, что вы хоро­шо поняли смысл этого анекдота, или рассказать собственный.

Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и явное благоразумие, британцы могут смеяться на переговорах, но долго оставаться довольно жест­кими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Вам следует постараться обнару­жить ее признаки, проявляя такое же благоразумие, юмор, сдер­жанность и упорство, В конце концов вы можете увидеть, что это похоже на ваше собственное отступление в большинстве случаев. Область переговоров с британцами может быть доволь­но широкой (не забывайте, что они сотни лет сотрудничают с Индией, с Ближним и Дальним Востоком).

Для представителей британских компаний репутация, мас­штабы фирмы и ее капитал — весомые аргументы, козыри в переговорах; вы можете действовать учитывая это, работая с ними. Что они не так охотно раскрывают, так это силу своих " закулисных" связей. " Школьные узы", или " сеть старых при­ятелей", — реальная сила в деловой жизни Британии, и ее не следует недооценивать. Особенно велика роль этой силы в Сити, в министерствах и в местных деловых кругах, поэтому бизнесмены из небольших стран всегда должны помнить, что они могут иметь дело с гораздо большей силой, чем это выгля­дит на первый взгляд.

Британцы, как правило, заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, а не в кратковременных сделках. Это фак­тор, с которым следует считаться, даже если иногда вам хочется прийти к соглашению побыстрее.

В некоторых странах нередко сделки совершаются по телефо­ну. Британцы тоже способны подолгу обсуждать условия согла­шения по телефону, но они почти всегда просят представить их потом в письменном виде. Они хранят в архиве толстые дела.

Наконец, к вопросу о британской обособленности. Они, как правило, полагают, что иностранцы стремятся перехитрить их.

АВСТРАЛИЯ, НОВАЯ ЗЕЛАНДИЯ И ЮЖНАЯ АФРИКА

обзор МИРОВЫХ КУЛЬТУР ОКАЖЕТСЯ НЕПОЛНЫМ (ЕСЛИ

не сказать снобистским) без учета удивительных сочетаний гео­графических, исторических и расовых факторов, представленных в культурах англоязычных стран южного полушария.

В южной части Тихого океана имеется огромное количест­во островов и народностей, где преобладает либо английский, либо смешанный язык (жаргон) — lingua franca, либо анг­лийский сосуществует с мелодичными полинезийскими язы­ками. Недостаток места в этой книге вынуждает нас ограни­читься рассмотрением только трех из этих народов: австралий­цев — обитателей самого большого острова в мире; новозе­ландцев, подавленных своей удаленностью от остального мира, и страстных, крепких, поликультурных южноафриканцев, энер­гично строящих новую нацию в южной части Атлантического океана.

Какие культурные черты являются общими для этих наро­дов? Существует ли так называемая субэкваториальная соли­дарность и общность менталитета между Австралией и Новой Зеландией? Чувствуют ли себя комфортно эти англоязычные народы в общении друг с другом, пользуясь тем преимущест­вом, что в их языковом и литературном наследии много общего? Как они относятся друг к другу — уважают, завидуют или ис­пытывают взаимную неприязнь?

АВСТРАЛИЯ, НОВАЯ ЗЕЛАНДИЯ И ЮЖНАЯ АФРИКА

Австралийцы

Не существует лучшего ключа к пониманию 200-летней исто­рии развития австралийского общества и культуры, чем австра­лийский язык. Австралия — крупнейшая англоязычная страна в южном полушарии. Австралийский язык — одна из шести основных разновидностей английского языка (помимо амери­канского, британского, филиппинского, индийского и канад­ского) — это удивительный, молодой, страстный, грубоватый, юмористичный и изобретательный язык.

Те, кто впервые попал в Австралию — на огромном авиа­лайнере. а не на каторжном судне, — получают четкое пред­ставление о кокни южного полушария, когда впервые слышат местный диалект. Это сходство далеко не случайно. В течение нескольких десятилетий, предшествовавших открытию Авст­ралии, промышленная революция вынуждала десятки тысяч крестьян, согнанных со своих земель из Кента, Восточной Анг­лии и Эссекса ринуться в Ист-Энд¹ в поисках работы. Они смешивались с обитателями этого района — уличными тор­говцами, лоточниками и ремесленниками, которые были вы­теснены из Центральной (Сити) и Западной (Уэст-Энд) частей Лондона людьми высшего и среднего классов. Это смешанное население Ист-Энда, теснясь в трущобах XVIII в. и взаимно обогащая друг друга своими сельскими и городскими тради­циями, породило колоритный, остроумный и вульгарный тип уличного английского языка, который стал известен под назва­нием " кокни".

Нет ничего необычного в том, что огромное число нищих, неотесанных, но шустрых обитателей этого района, становились кандидатами на отправку пароходом в каторжные колонии Австралии. На борту к ним присоединялись мелкие городские уголовники из перенаселенных центров Йоркшира и Ланка­стера, а особенно из Ливерпуля с его огромной армией безра­ботных ирландцев.

¹ Ист-Энд — восточная, беднейшая часть Лондона.