Хорошее, плохое и безобразное

При наличии этих различных точек зрения жизнь иностранных менеджеров в Финляндии, возможно, будет такова, какой они ее сделают сами. Если они ищут доброе, плохое и безобразное, то, скорее всего, найдут и то, и другое, и третье.

Вы можете сказать, что плохое — это молчаливое, так назы­ваемое холодное поведение, которое заставляет финнов молча спешить по улице (температура -20 градусов по Цельсию) и залпом выпивать обычную рюмку " Коскенкорва", чтобы снять раздражительность. Некоторые считают, что Финляндия — это страна, полная мучеников, затрудняющих самим себе жизнь и в без того суровом уголке Европы, к которой они вынуждены присоединиться. В 1952г. не разрешалось продавать алкоголь без закуски; вам нельзя было принять ванну после 11 вечера, если вы жили не в собственной квартире; вас не пустили бы в хорошие рестораны без вечернего платья, и вы не могли попасть в магазины, так как они закрывались за 10 минут до того, как заканчивался ваш рабочий день. Многое из этого изменилось, но цены и налоги до сих пор настолько высоки, что дальше некуда. Почему финны строят дома такого качества, что не в состоянии оплачивать проживание в них? А ведь в Финляндии уровень жизни такой высокий, что большинство стран не могут достичь

278 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ...

его. Но в этой стране есть и хорошее. Методы финского лидер­ства убедительны. Финские менеджеры, как и офицеры финской армии, обычно идут впереди своей " армии" и, как правило, на­ходят правильный баланс между авторитарным и совещатель­ным стилями руководства.

Несмотря на то что лед в отношениях с финнами тает мед­ленно, иностранные менеджеры обнаруживают, что неформаль­ный деловой климат дает им некоторую свободу действий. Финны не обременяют себя слишком большим количеством руководств, систем или иерархических ступеней, рано заканчи­вают работу, но рано и начинают, и работа за день может быть прекрасно выполнена финном к тому времени, когда британцы только направляются на свой ленч. Финские служащие честны, надежны, пунктуальны и в целом лояльны, а их стойкость, большой запас жизненных сил хорошо известны. Бюрократия здесь сведена до минимума.

Как найти подход к финнам

В первую очередь вы должны совершенно четко отложить в сознании, что финн — " важная персона". Медлительность, мол­чаливость и явная робость в их поведении, часто приписываемая им шведами, немцами, французами и другими людьми, не что иное, как обманчивая маскировочная оболочка, под которой скрывается очень современная личность. Чем больше вы имеете дел с финнами, тем лучше начинаете понимать, что, в сущности, они стремятся во всем к совершенству. Они вежливо полагаются на вашу одаренность или уравновешенность, но на самом деле они выше вас.

Это превосходство достигается незаметно, но эффективно. Ваши скромные финские партнеры, так расхваливающие ваши собственные качества, на деле оказываются высококвалифици­рованными технократами с очень солидными активами. Их офис, машина и одежда, вполне возможно, лучше ваших по ка­честву, а их дом почти наверняка лучше вашего. У них сущест­вуют высочайшие стандарты опрятности, честности, стойкости, мастерства, надежности, гигиены, безопасности и образования.

В Финляндии можно пить воду из-под крана, врачи знают, как вас вылечить, если вы заболели, автобусы, поезда и самолеты отправляются по расписанию, и там нет ураганов. Газеты печа­таются на высококачественной бумаге, а чернила не пачкают ваши руки; финские деньги могут иногда обесцениваться, но их банкноты приятны на ощупь. Финское молоко и кофе — лучшие в мире. Их пища полезна для здоровья, а общество солидно. Немцы, голландцы, швейцарцы и другие люди также говорят о своей солидности, но " приземистая и неуклюжая" солид­ность финнов всегда заставляет вас почувствовать свое место в отношениях с ними.

Финны ждут солидности и от других людей. Упомяните о достижениях своей культуры, но делайте это всегда в умерен­ном тоне. Незаметное лидерство удивительно срабатывает в от­ношениях с финнами. Никогда не хвастайте. После того как вы высказали свое мнение, не ждите немедленной реакции. Они обдумывают сказанное вами. Они думают и говорят не одно­временно. Наслаждайтесь этим молчанием — не многие люди позволят вам такую роскошь. Отнеситесь к молчанию как к доб­рому знаку, и потом это позволит расслабиться. Сходите в сауну и выпейте что-нибудь. При работе с финнами следует стараться ставить четкие цели, определять задачи и взывать к внутренним ресурсам личности для того, чтобы эта задача решалась ими собственными усилиями и чтобы они несли полную ответствен­ность за свои действия. Финны любят продемонстрировать свое упорство в решении задачи — они блестяще выступают в таких индивидуальных соревнованиях, как бег на длинные дистанции, лыжные гонки и авторалли.

Финны надеются на то. что их ответственность и полномо­чия будут четко определены. Они не хотят иметь одно без дру­гого. Самодисциплина считается само собой разумеющимся делом. Финны не любят, когда их пристально контролируют;

они предпочитают приходить к вам с конечным результатом. Вы должны внимательно слушать финнов, так как, когда им в конечном счете находится, что сказать, это часто заслуживает внимания. Вы должны следить за неуловимым языком их жес­тов, когда они не пользуются обычным языком. Вы не можете продать им слишком много, но делайте вид, что все " о'кей! ".

280 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

Можно шутить по любому поводу, можно рассуждать о куль­турных ценностях других, но не слишком хвалите шведов. Фин­ские газеты относятся к самым лучшим и объективным газетам в мире, поэтому финны, вероятно, лучше вас информированы в большинстве вопросов. Проявите живой интерес к финской культуре — это в любом случае вознаградится. Ясно дайте понять, что вы знаете о том, что Финляндия и финские товары высшего качества.

Если вы руководите финнами, помните о том, что у них сильно развито чувство самоуважения и внутренней гармонии в противоположность стремлению прибегать к поддержке ко­манды. Им нравится идея участия в прибылях и требование подотчетности. Иногда они будут медлительны в выражении своего мнения, но, когда они пришли к нему, маловероятно, чтобы вам удалось его изменить. Наконец, помните о том, что они очень бесстрастны (в этом качестве тоже есть своя пре­лесть). Великий финский композитор Ян Сибелиус время от времени позволял себе покутить три-четыре дня в компании других интеллектуалов. Однажды ему позвонила жена и поин­тересовалась его прогнозом относительно того, когда он смо­жет вернуться домой. " Дорогая, я композитор и занимаюсь сочинением музыки, а не составлением прогнозов" — таков был ответ.

ФРАНЦИЯ

И В ПОЛИТИКЕ, И В БИЗНЕСЕ ФРАНЦУЗ ВЕДЕТ СЕБЯ НЕЗАВИСИМО (временами как диссидент) и может тем самым расстраивать американцев, японцев и европейцев.

Французский народ живет в собственном мире, центром ко­торого является Франция. Французы поглощены своей историей и склонны верить в то, что их страна задала стандарты демокра­тии, справедливости, государственных и законодательных сис­тем, военной стратегии, философии, науки, сельского хозяйства, виноградарства, изысканной кухни и " умения жить". Другие страны имеют нормы, отличные от этих, и они должны многому научиться, прежде чем правильно поймут эти вещи. Французы практически ничего не знают о многих других народах, так как их образовательная система мало учит истории или географии малых стран или тех, которые принадлежали другим империям. Они в общем довольно мило относятся к иностранцам — ни положительно, ни отрицательно. Они будут вести с вами дела, если у вас есть хорошие товары или если вы покупаете у них, но их позиция будет несколько снисходительной. Вы можете не говорить по-французски, можете показаться англофилом. В их глазах это не очень хорошее начало.

Вас не считают равным. Вы можете быть лучше или хуже, но вы — другой. Французы, как и японцы, верят в свою уни­кальность и не ждут на самом деле того, что вы когда-нибудь сможете полностью соответствовать их стандартам. Какой подход нужно применять к французам, имея с ними дело? Следует ли " офранцузиться" до некоторой степени, становясь

более разговорчивым и впечатлительным, проявляя больше воображения? Или сохранить бесстрастные, честные манеры, рискуя показаться скучным, неспособным к общению чело­веком?

Для того чтобы добиться лучшего результата, имея дело с французами, нужно изучить их психологию и тактику, когда они вступают в коммерческие сделки. Они подходят к перего­ворам чисто по-французски, что включает в себя следующие моменты.

• Они приходят на встречу официально одетые, относясь к этой встрече как к официальному событию.

• Они используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом.

• Вежливость и официальность будут поддерживаться во вре­мя переговоров, если французы " руководят" ими.

• В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут " привязываться" к любому нелогичному высказыванию про­тивоположной стороны.

• Их логичность будет приводить к пространному анализу всех обсуждаемых вопросов. Поэтому встреча может быть продолжительной и многословной.

• Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.

• Они раскрывают свои намерения позднее, в процессе пере­говоров (что другие люди, например американцы, расцени­вают как хитрость).

• Французы стараются выяснить цели и требования другой стороны с начала переговоров. Американцы обычно вызы­вают на это, выкладывая все свои карты на стол.

• Французы подозрительно относятся к раннему установле­нию дружеских отношений при обсуждении и не любят обращения по имени, снятия пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей.

• Они гордятся своей быстротой мышления, но не любят, ко­гда их торопят в принятии решений. Переговоры для них — не скорая процедура.

• Они редко принимают важные решения во время перегово­ров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутст­вует на встрече.

• Они будут затягивать обсуждение, так как относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого зна­комятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости.

• Их цели долгосрочны; они стараются установить прочные личные взаимоотношения.

• Они не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает их упрямыми в глазах американцев (" нужно идти на взаимные уступки") и британцев (" нужно хоть как-то довести дело до конца"),

• Если возникает тупиковая ситуация, они остаются непре­клонными, но делают это неоскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции.

• Они всегда стараются быть точными. Французский язык облегчает эту задачу.

• Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения или если не соблюдается протокол, но они менее чувствительны к вопросам " чести", чем испанцы или южноамериканцы, и их меньше волнует потеря " собст­венного лица", чем представителей Востока.

• Они восприимчивы и впечатлительны, но в итоге всегда осторожны.

• Они убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью,

• Они часто уклоняются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в произвольном порядке.

• Британцы и американцы часто жалуются: " Мы говорили ча­сами, но не было принято никаких решений и не совершено никаких действий". (Французы на самом деле разъясняют свои идеи в процессе тщательного обсуждения и еще не приняли решение о своей программе действий).

• Они будут увязывать эти переговоры с другими возмож­ными для себя сделками.

• Личные взгляды влияют на их действия в интересах ком­пании.

• Другие члены их команды на переговорах часто являются их близкими друзьями, коллегами по университету или даже родственниками.

• Стиль их коммуникации — экстравертивный, личностный, часто эмоциональный, но подчиненный логике.

• Они прибывают на переговоры заранее хорошо информи­рованными, но при этом смотрят на вещи сквозь француз­ские " очки" и не видят международный контекст встречи. Иногда им мешает недостаточное знание иностранных языков.

Имея дело с французами, следует вести себя более офици­ально, чем обычно, обращаясь только по фамилии и демонст­рируя почти подчеркнутую вежливость по отношению к стар­шему французскому руководству.

Всегда следует придерживаться логики, избегая интуитив­ного американского или ситуативного британского стилей по­ведения. Если кто-то противоречит тому, что было им сказано даже несколько месяцев назад, француз поймает его на этом противоречии.

Следует стремиться к тому, чтобы выглядеть " более чело­вечным", так как французы в конце концов относятся к роман­ским народам, несмотря на их логичность и точность. Они лю­бят интересные разговоры и не жалеют на них времени. Если вы недостаточно общительны, они потом назовут вас однослож­ным собеседником.

Если вы хотите добиться успеха, то критикуйте англичан (это излюбленное занятие французов). Вам не нужно несправед­ливо нападать на кого-либо конкретно, просто покажите, что вы не целиком принадлежите к англосаксонскому лагерю. Францу­зы не против, если вы задеваете их соседей — итальянцев и ис­панцев. Не критикуйте Наполеона — он укоренен в душе фран­цуза, но вы можете говорить что угодно о де Голле, Миттеране или любом нынешнем французском премьер-министре. Они, возможно, не знают, кто является премьер-министром вашей страны, так что не смогут " расчихвостить" его.

Французов критикуют люди других национальностей, и их нетрудно понять. Любящие спорить и чрезмерно самоуверен-

ные, они часто ставят себя в затруднительное положение на ме­ждународных встречах, изолированные в своей непримиримо­сти, в то время как все остальные участники решили пойти на компромисс. Это, естественно, делает их объектом, открытым для обвинений в самонадеянности. И все же они заслуживают некоторой симпатии. Французы — дальновидные, проницатель­ные мыслители, считающие, что у них имеются лучшие истори­ческие перспективы, чем у большинства из нас. Они предпочи­тают истину потугам популизма. Всегда ли они правы? Как и все мы, они подвержены ошибкам в своих суждениях и склонны к предвзятости, но у них имеется огромный опыт в политике, войнах, в организации и управлении дома и за рубежом, в гума­нитарных науках. Как и немцев, их нельзя обвинить в том, что они легко смотрят на вещи. Долгое и весомое участие францу­зов в европейских и мировых делах дает им основание утвер­ждать, что их громкий и ясный голос должен быть услышан на международных форумах. Их политическая, военная и эко­номическая мощь больше не может доминировать на мировой арене, как это было когда-то, но французы не чувствуют, что у них теперь меньше прав или возможностей читать мораль или поучать других. Как у американцев, британцев и русских, в их характере есть сильная склонность к мессианству. Они не были бы людьми, если бы не возмущались подъемом Британии после падения Наполеона, упадком французского языка как мирового, нашествием японцев на европейскую экономическую арену и сильнее всего вредоносной американизацией большей части мира, включая Европу, где когда-то доминировала Франция, и даже саму французскую культуру.

Хотя французы воспринимаются как эгоистичные защитни­ки своей территории, нельзя исключать того, что они со своим старомодным упрямством и сопротивлением стремительной глобализации смогут когда-нибудь повести Европу к старым взглядам, ценностям и философии, которые та подсознательно лелеет. Диссидент Европы с успехом может стать ее моральной опорой. Во всяком случае очевидное упрямство и отрицатель­ные качества французов заслуживают того, чтобы присмотреть­ся к ним более внимательно.

286 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Французы как они есть