В действительности. Мальро1 (Malraux) указывал на то, что нации обычно дейст­вуют националистически и на них мало действует показной интернационализм

Мальро¹ (Malraux) указывал на то, что нации обычно дейст­вуют националистически и на них мало действует показной интернационализм. Социальная справедливость лучше всего достигается в стране, которая знает собственные корни.

Это неправда. Мальро говорил далее, что Франция никогда не преуспевала, когда сража­лась сама за себя. Если же французы сражаются за инте­ресы человечества, они вели­колепны.

Это верно. После назначения Мальро министром культуры Франции, он издал резолюцию о " расширении влияния" фран­цузской культуры. Остальному миру это пойдет на пользу.

¹ Андре Мальро (1901—1976) — французский писатель, историк и государ­ственный деятель, сторонник генерала Шарля де Голля, который в 1957 г. был избран президентом, на протяжении 10 лет являлся министром куль­туры Франции.

ГЕРМАНИЯ

ОСНОВНЫМИ ХАРАКТЕРИСТИКАМИ НЕМЕЦКОЙ ДЕЛОВОЙ культуры являются: монохроносное отношение к времени, т. е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой; сильная убежденность немцев в том, что они на пере­говорах ведут себя честно и прямо; склонность к резкости и открытому выражению своего несогласия, а не к любезностям или дипломатии.

Немецкие компании — это традиционные, малоподвижные организации, обремененные руководствами, системами и иерар­хическими ступенями, и многие европейцы и американцы счи­тают их излишне жесткими и старомодными. Иерархия обяза­тельна, что часто приводит к чрезмерной почтительности перед непосредственным начальником и высшим руководством.

Немецкий босс — исключительно обособленная личность, обычно сидящая в большом офисе за закрытой дверью. Амери­канские и скандинавские руководители старшего звена предпо­читают придерживаться политики открытых дверей, любят по­бродить по коридорам и поболтать со своими коллегами. Такая горизонтальная коммуникация контрастирует с немецкой вер­тикальной системой, где инструкции спускаются только бли­жайшим, непосредственным подчиненным и хранятся строго в стенах данного отдела.

Во многих странах существует межведомственное сопер­ничество, но, имея дело с немцами, следует помнить о том, что они могут быть особенно обидчивыми в этой области. Всегда старайтесь подбирать подходящего человека для каждого со-

германия 291

общения. Наступите немецкому бизнесмену на его " любимую мозоль", и он долго будет об этом помнить.

Немцы питают огромное уважение к имуществу и собствен­ности. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде они придают большое значение и будут стараться про­извести на вас впечатление всеми этими вещами. Вы должны признать их великолепие и не бояться продемонстрировать им солидность свою и своих служб и т. д. Немцы надеются, что вы так же солидны, как и они.

Рекламируя немцам продукцию своей компании, следует как можно больше внимания уделять печатным изданиям. На немцев не производят впечатления яркая телевизионная реклама, ловкие лозунги или художественные иллюстрации. Их газеты изобилуют фактическими подробностями, дающими максимум информа­ции в рамках отведенной площади. Брошюры, предназначенные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать серьезную фактическую информацию и заявления, которые впо­следствии могут быть полностью подтверждены. Не имеет зна­чения, насколько длинной или скучной будет ваша брошюра, — немцы прочитают ее. Они ждут также того, что ваш товар в точ­ности будет соответствовать приложенному к нему описанию.

Немцы обладают собственным, особым стилем проведения встреч и переговоров, и вы можете обнаружить, что процедуры переговоров с крупными немецкими компаниями намного более формализованы, чем в вашей стране. В общем на встречах с немцами следует применять несколько более формальный под­ход и обращать внимание на следующие их особенности, на ко­торые нужно реагировать соответствующим образом.

• Немцы дисциплинированны и приходят на встречу хорошо одетыми. От вас требуется то же самое.

• Они следят за соблюдением иерархии при рассаживании и за очередностью выступлений.

• Они хорошо информированы о том, что касается дела, и ждут от вас того же.

• Они приводят логические, зачастую тяжеловесные аргумен­ты в доказательство своей правоты.

• Они часто продумывают ваши возможные контраргументы

и готовы перейти к запасному варианту наступления.

• Они нелегко отказываются от своих доводов или аргумен­тов, но стремятся к поиску общей платформы. Часто это лучший способ добиться прогресса. " Лобовое столкновение" с крупной немецкой компанией редко приводит к успеху.

• Они убеждены в том, что действуют более основательно, чем остальные, и нелегко изменяют свою позицию.

• Они " сегментируют" свои аргументы — каждый член пере­говоров выступает по своей специальности. Они ждут с ва­шей стороны того же самого.

• Они не вмешиваются в замечания своих коллег и в целом демонстрируют хорошую командную работу. Однако они спорят между собой в частной беседе между заседаниями. Так как они не разговаривают с каменным лицом (как япон­цы) или притворной миной (как французы), то часто можно обнаружить расхождение во мнениях между ними по выра­жению их лиц или по их телодвижениям.

• Подобно японцам, они любят возвращаться к деталям снова, поскольку стараются исключить возможность разногласий в дальнейшем- Вам следует проявить терпение.

• Они не любят, когда их торопят.

• Они рассчитывают на принятие решения в рамках встреч (в отличие от японцев или французов), но всегда соблюдают осторожность.

• Они, как правило, выполняют то, о чем договорились на

словах.

• Если вы продаете им что-нибудь, они будут настойчиво спрашивать вас о том, что составляет сильную сторону не­мецких товаров, например о качестве товаров, датах постав­ки и конкурентной цене. Будьте готовы к этому.

• Они ожидают в итоге договориться об очень хорошей (самой низкой) цене для себя. Они могут предложить вам неболь­шой " испытательный срок" для проверки бизнеса на данном уровне цен. Воспользуйтесь им — это приведет к развитию вашего бизнеса в дальнейшем, если результаты проверки удовлетворят их.

• Они будут настойчиво искать недостатки в ваших товарах или услугах и открыто (и даже энергично) критиковать вас за то, что вы не выполнили свои обязательства. Будьте гото-

ГЕРМАНИЯ 293

вы к тому, чтобы извиниться за допущенные в чем-то про­счеты. Они любят, когда перед ними извиняются, от этого они чувствуют себя лучше. Вам это тоже пригодится. • Они сами могут быть очень чувствительными к критике в свой адрес, поэтому вы должны делать по возможности все, чтобы не смутить их, даже непреднамеренно.

• Обращайтесь к ним только по фамилии и демонстрируйте уважение к их званиям. В Германии много докторов наук.

• Не прибегайте к юмору или шуткам во время деловых встреч. Немцы не американцы, они не любят вести себя несерьезно. Бизнес — серьезное дело. Рассказывайте им смешные анекдоты за кружкой пива. Вы обнаружите, что многие их анекдоты несмешны или тяжеловесны. Постарай­тесь рассмеяться.

• Они тщательно записывают все свои замечания и на следую­щий день приходят хорошо подготовленными к встрече. Вам разумно поступать таким же образом.

• Немцы, как правило, обладают хорошими способностями к языкам (особенно к английскому и французскому), но часто страдают от незнания иностранных культур (они могут знать намного меньше о вашей стране, чем вы думаете). Они лю­бят говорить на немецком где только это возможно.

• Они, как правило, убеждены, что немцы — самые честные, надежные и искренние люди в мире, и остаются такими в деловых переговорах. Покажите им, что в этом отношении вы с ними равны.

Немцы, несомненно, очень искренние люди, и они полагают, что и другие люди такие же. Они часто расстраиваются оттого, что те, кто относится к жизни небрежно или легкомысленно, не всегда серьезно отвечает на серьезные вопросы. Немцы склонны к длинным и глубоким поискам смысла жизни и любят прово­дить время с выгодой для своих сундуков или души.

В своей серьезности они очень стараются быть законопо­слушными, дисциплинированными гражданами, В густонасе­ленной стране требование конформизма в обществе является очень сильным, и немцы не желают выглядеть диссидентами или не так, как другие. У них нет желания (подобно многим

британцам, французам или американцам) вести себя эксцен­трично. Немцы стараются не совершать ошибок и в общем пре­успевают в этом. Если вы допустили ошибку, они скажут вам об этом. Это не грубость, а их неуклонное стремление к порядку и конформизму. Немцы любят быть справедливыми и лезут вон из кожи, чтобы показать, насколько они справедливы.

Немцы часто кажутся англосаксам напряженными и лишен­ными чувства юмора. Они не имеют такого пристрастия к анек­дотам и остротам, как британцы и американцы. Они ищут глу­бокой дружбы и любят прочувствованные рассуждения о про­блемах и тайнах жизни. Англосаксы не всегда видят пути к установлению с ними дружественных отношений, но, когда им удается найти ключ к несколько усложненной структуре немец­кой дружбы, они много выигрывают от этого. Немец, как прави­ло, преданный и верный друг. Внешне хмурые и осторожные, они в душе своей жаждут признания и популярности. Они, так же, как и все мы, хотят, чтобы их любили. Когда они видят, что англичанин, американец или француз — внешне беззаботные и остроумные — могут быть такими же непоколебимыми, как немец, то принимают это с радостью. Дружба с немцами, без сомнения, очень выгодное " вложение капитала".

Немцы, как их представляют себе другие люди