Японский язык

Поведение японцев в значительной мере обусловлено природой их языка. Согласно теории Бенджамина Уорфа, язык, на котором мы говорим, определяет наш образ мышления. Сами японцы поль­зуются языком совершенно иначе, чем другие народы. Японский язык часто считают неясным и расплывчатым, например глаголы в нем имеют безличную форму, поэтому зачастую нельзя понять, о ком идет речь. Такую неопределенность языка часто намеренно используют хорошо понимающими в этом толк японцы, чтобы не обвинять кого-либо, а также для того, чтобы продемонстрировать свою вежливость. Хорошо известные в японском языке слова для выражения почтительности усиливают нормативную учтивость, хотя часто и добавляют неясности. Длинные дополнительные предложения обычно ставятся перед главным утверждением. В Японии все должно иметь свой контекст, поэтому прямое вы­сказывание считается слишком кратким и неуместным. Ни один японский босс не скажет: " Уберитесь в офисе". Он обязан сказать своим подчиненным: 'Так как в 12 часов к нам придут важные клиенты и поскольку мы хотим, чтобы у них сложились самые лучшие впечатления о нашей компании, пожалуй, неплохо было бы здесь прибраться". Способ, которым язык характеризует обще­ство, состоит в том, что в японском языке отсутствует косвенная речь. Японцы не любят передавать утверждения других людей, так как, если при этом не удастся сохранить точность высказыва­ния, это может стать причиной недоразумений или личных обид. Моя секретарша в Японии всегда отказывалась передавать со­держание телефонных звонков, сделанных в мое отсутствие, и неизменно просила меня перезвонить по оставленным телефонам для того, чтобы самому получить сообщение.

Практика и климат японского бизнеса

Таким образом, поведение японцев объясняется исключитель­ными историческими и географическими ограничениями, а также обусловливающим мышление языком, который сильно отличается от любого другого языка мира. Как это влияет на

их отношения с иностранными бизнесменами? Давайте рас­смотрим несколько хорошо известных примеров восточного делового общения.

Первая встреча. Японские бизнесмены в отличие от запад­ных не любят встреч с новыми людьми. В их собственном " об­ществе-паутине" японские руководители точно знают, как об­ращаться к начальству, подчиненным или равным себе. Амери­канцы, которые решительно пересекают кабинет и протягивают руку для приветствия, ставят хозяина кабинета в затруднитель­ное положение. Во-первых, пока их не представили должным образом, они не могут определить свою " дистанцию". Во-вторых, вполне вероятно, что гости с Запада сразу начнут обмен мнениями один на один, что таит еще большую угрозу для японцев. Они представляют свою группу, а поэтому не могут высказываться по каким-либо вопросам тут же, без предвари­тельных консультаций. Обмен визитными карточками — при­вычная церемония в Японии, хотя информации, содержащейся в них, недостаточно, если нет предварительных сведений.

Западные люди — индивидуалисты, а японцы представляют компанию, которая является частью группы, а та в свою оче­редь — Японии. Как же можно при таких обстоятельствах вести переговоры с глазу на глаз, одному? Западные бизнесмены представляются, говоря о себе, в такой последовательности:

" Меня зовут Билл Робинсон, менеджер по экспорту, компа­ния " Тредвелл Текстиль Инкорпорейтид". Японец отвечает:

" Компания " Мицубиси", главный коммерческий отдел, замес­титель менеджера, меня зовут Ямамото" (характерен обратный порядок).

Бизнесмены с Запада часто жалуются на то, что за шесть своих визитов в японскую компанию они могут встречаться с 18 различными людьми, разбитыми на группы по 3 человека, и должны 6 раз говорить одно и то же. Это, конечно, трата време­ни, но она необходима для японцев, так как все члены группы должны познакомиться с другой стороной.

После такого испытания западные бизнесмены часто настаи­вают на быстром принятии решения. Они этого не добьются. Если они попробуют установить свой лимит времени, японцы вежливо откажутся.

" Потерять свое лицо"

Как нам уже хорошо известно, восточные люди не любят " терять свое лицо". С поразительным примером такого поведения я столк­нулся в первую неделю своего пребывания в Японии, когда вместе со своим коллегой вел переговоры об аренде одного здания. После некоторых трудностей мы добились встречи с президентом компа­нии, которой принадлежало это здание, и он (70-летний старик) го­ворил с нами полчаса (через переводчика) о достоинствах и высокой репутации здания и закончил свою речь ценой аренды. Она показа­лась мне несколько завышенной; мой коллега, который вырос в араб­ской стране, сразу предложил ему половину этой цены. Тогда пожи­лой президент и его переводчик тут же, как один, встали, улыбну­лись, поклонились нам и покинули комнату. Больше я их не видел.

Японская вежливость

Японцы конечно же тоже ведут переговоры, но не в арабской манере. Им никогда нельзя " терять своего лица" и все время следует быть вежливыми. Однажды я обедал у одной очень эле­гантной японской дамы на приморском курорте Атами. На этом обеде присутствовало около 16 человек — японцы, англичане и американцы. Когда подали главное блюдо, зазвонил телефон и наша хозяйка подошла к нему. Она говорила по-японски, кото­рый многие из нас знали, и мы от нечего делать слушали, о чем она разговаривала. Кто-то на том конце провода спрашивал ее, очевидно, о ценах на недвижимость в Атами, так как она расска­зывала о том, сколько заплатила за свою виллу, и о том, как цены на недвижимость повышаются ближе к склону и понижаются в самой верхней и левой частях побережья. Она обсуждала инфля­цию и преимущества вложения капитала в недвижимость, а также общее состояние на рынке недвижимости в Японии вообще и в Атами в частности. Она была хорошо осведомленной женщиной и проговорила по телефону минут 10. Наконец, много раз попро­щавшись по телефону, она закончила этот разговор и поспешила к столу, извиняясь перед гостями. " Кто звонил? " — спросил один из ее друзей. " Ошиблись номером", — ответила она.

ЯПОНИЯ 355

Японская вежливость может принимать множество странных форм. Их нежелание говорить " нет" общеизвестно. Если вы гово­рите японцу; " Я хочу, чтобы вы одолжили мне сто долларов", он ответит: " Да", не предлагая, однако, вам денег. Он имеет в виду следующее: " Да, вы хотите занять у меня сто долларов". Если они не хотят заключать сделку с иностранным партнером, то не скажут об этом прямо, но после этого вы не сможете связаться с вашим контактным представителем данной компании. Он всегда или болен, или в отпуске, или присутствует на похоронах.

Немецкий агент по продажам рассказал мне недавно о пове­дении президента одной японской компании, в офис которого он тщетно пытался попасть в течение нескольких месяцев. Наконец ему предоставили всего лишь 10 минут на презентацию его про­дукции, и он провел ее на хорошем английском языке. Через ми­нуту после начала презентации японец закрыл глаза и просидел так все остальное время. Немец спросил меня, что это было — невежливое поведение или же президент компании действительно заснул? Я вынужден был заверить его, что таким образом японец показывал, что внимательно слушает все, что ему говорят.

Другой случай, иллюстрирующий японскую вежливость, про­изошел однажды, когда я читал свой курс в Британском универси­тете. Я и двое моих коллег пригласили мистера Судзуки отобедать с нами и договорились встретиться в 8 часов в баре актового зала университета. Зная, что он держится довольно официально, мы все надели костюмы. Войдя в бар, мы увидели его в глубине зала, одетого в повседневную рубашку и широкие брюки. Мы тут же покинули бар до того, как он нас заметил, и вернулись в свои комнаты, чтобы переодеться в более простую одежду. Потом мы помчались в бар и увидели там, что мистер Судзуки ожидает нас в своем лучшем голубом костюме (он все-таки заметил нас).

Японцы на переговорах

• Первый представитель японской компании, с которым вы вступаете в контакт (или он контактировал с вами), будет присутствовать на переговорах до их окончания.

• Японцы обычно ведут переговоры командой, члены которой имеют разную специализацию.

356 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

• Состав японской команды может изменяться или увеличи­ваться, так как они хотят, чтобы вас узнало как можно боль­шее число сотрудников их компании.

• Они обычно численно превосходят команду другой стороны.

• На переговорах будет присутствовать представитель старше­го персонала, диктующий тактику, но эту роль редко играет тот, кто выступает. Каждый член японской команды задает вопросы в сфере своей компетенции, прибегая к помощи лучшего лингвиста в качестве переводчика.

• Их вопросы составляют основу процесса сбора информации.

Они не собираются принимать решение сразу после того.

как выслушают ваши ответы.

• Их решения в конце концов будут приниматься на основе

консенсуса, поэтому ни один из членов их команды не будет

проявлять свою индивидуальность. Они используют имя

своей компании или " мы", но никогда " я".

• Какой бы сильной ни была их команда, они опять обраща­ются в свой центральный офис за инструкциями. Поэтому ни одно решение не будет принято на первой, а может быть, и на второй встрече.

• На вторую встречу почти неизменно приходят новые люди, так как кто-нибудь из центрального офиса потребует " пере­проверки".

• Вторая встреча проходит, как правило, на той же основе, что и первая, только вопросы будут задавать более глубокие.

• Японцы выкладывают на стол переговоров программу своей компании, обладая небольшими полномочиями для ее изменения. Поэтому их гибкость невелика.

• Гибкость проявляется более явно между встречами, когда они проконсультировались с центральным офисом.

• Японцы готовы изучать одну и ту же информацию неодно­кратно, чтобы избежать в дальнейшем недоразумений и до­биться ясности, хотя расплывчатость стиля их собственной речи часто мешает западным бизнесменам ясно понять смысл их намерений.

• Они осторожны, искусно используют тактику затягивания и не спешат. Им нужно время, чтобы достичь согласия внутри своей команды.

• Их решения имеют долгосрочный характер, например:

" Хотим ли мы, чтобы эти люди стали нашими партнерами в будущем? ", " Доверяем ли мы им? ", " Правильно ли вы­брано это направление для нашей компании? " Для принятия серьезных решений необходимо время. Они считают амери­канских участников переговоров специалистами, которые быстро принимают ряд мелких решений для того, чтобы ускорить заключение одной сделки (может быть, и не осо­бенно важной).

• После того как японская компания приняла свое решение, их команда на переговорах ожидает от другой стороны быстрых действий и многие критикуют партнера, если тот медлит.

• На переговорах японцы неизменно вежливы, с пониманием

относятся к проблемам других людей и умеют слушать. • Они прекращают переговоры, если другая сторона ведет себя

слишком грубо, нетерпеливо или не соблюдает протокол.

• Им никогда нельзя " терять своего лица". Если к ним прояв­ляют недостаточно уважения или если их прижали в угол безжалостной логикой, сделка не состоится.

• Если они видят, что к ним относятся с большим уважением и предъявляют очень разумные требования, то могут пойти на очень сильные изменения своих требований.

• Они идут на очень многое, чтобы сохранить гармонию в переговорах. Они прилагают все усилия для того, чтобы сблизить позиции двух " уважаемых" команд, и рады нефор­мальному общению между встречами.

• Они никогда не говорят " нет", не отвергают полностью аргу­ментов собеседника и никогда не прекращают переговоров, пока в них преобладают гармоничные отношения. Это остав­ляет им возможность для возобновления переговоров когда-нибудь в будущем, если изменятся обстоятельства.

• Они отменят встречу, если посчитают, что условия, послу­жившие поводом для ее проведения, изменились.

• Они показывают подчеркнуто вежливое отношение к ваше­му главному руководителю на переговорах и надеются, что вы так же будете относиться к их руководителю.

• Иногда они могут привести на встречу очень важную пер­сону (например, бывшего министра), которая является

358

только консультантом их компании, но вызывает у вас ува­жение и почтительность.

Они прибегают к услугам посредника, если смогут найти такого человека. В конце концов, гармония в переговорах не нарушится, если обе стороны доверяют ему. Их стиль ведения переговоров неиндивидуалистичен. Он безличен и неэмоционален, хотя эмоции имеют для них зна­чение (это просто скрывается). Логические и интеллектуаль­ные доводы сами по себе не могут сильно повлиять на япон­цев. Вы должны им понравиться, и они должны доверять вам от всего сердца, иначе сделке не бывать!