Поведение китайцев на встречах и переговорах

• Китайцы предпочитают держаться на встречах официально, хотя обычно одеваются просто.

• Они рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитными карточками.

• К старшему группы следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он и не принимает актив­ного участия в переговорах.

• Решения часто принимает заместитель или вице-председатель.

• Реальные решения принимаются не на встречах, которые служат главным образом для сбора информации.

• Они ведут переговоры медленно и монотонно. Переговоры с китайцами кажутся слишком затянутыми западным бизнес­менам, считающим, что это обычная коммерческая уловка.

• Они все время ведут себя вежливо, стараются избегать кон­фронтации и " потери своего лица" (для обеих сторон).

• Китайцы редко говорят " нет" и в трудных ситуациях только намекают на это.

• На переговорах у них преобладает дух коллективизма, и ни­кто не говорит " я", а только " мы".

• В коллективистской культуре люди избегают принимать от­ветственность за решения. Полномочия не передаются по вертикали от лидеров к подчиненным.

380

Рис. 63. Ответственностьза принимаемые решения

4 Решения принимаются на долгосрочной основе. Переговоры в Китае являются важным общественным событием, во время которого развивают взаимоотношения и выясняют, является ли другая сторона за столом переговоров подходящим парт­нером на длительное время. Китайцы, которые занимаются бизнесом вот уже 4 тыс. лет, — как раз такие партнеры.

• Они считают вас технически компетентными, если это не так, то неопытными в деловых отношениях.

• Китайцы ведут переговоры шаг за шагом, не спеша. Они предпочитают начинать переговоры с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес для обеих сторон. Этого, может быть, и достаточно на первый день. Им не нравится то рвение, с каким американцы пытаются до­биться подписания контракта.

• Ориентированные на сделку американцы и многие из евро­пейцев согласны выполнить некоторые условия в установ­ленные по договоренности сроки. Китайцы же, глядя вперед, за пределы сделки, главный приоритет отдают взаимному доверию в долгосрочных отношениях.

• Они экономны, осторожны и терпеливы. Вам нужно проявить такое же терпение и выносливость, иначе можно лишиться и этой сделки, и связанных с ней возможностей на будущее.

• Они сочетают гибкость с жесткостью и надеются, что вы тоже обладаете этими качествами.

• Они становятся очень надежными партнерами, как только решат для себя вопросы: кто, что, когда и как лучше всего.

• Они знают размеры своего рынка и используют это знание в своей ценовой стратегии.

Этикет

Китайцы в основном очень радушные люди и проявляют свое врожденное гостеприимство и вежливость и к азиатам, и к " варварам". Нормой для них являются обеды, когда все сидят за столом как минимум пару часов, а обед заканчивается, когда хозяин встает из-за стола. В таких случаях вы должны попробо­вать каждый деликатес, поставленный перед вами хозяином, но не съедать все до конца. Этикет очень прост. Во время еды ки-

382 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

тайцы чавкают и производят много других звуков, позволяют себе курить за столом и сплевывать на пол. Вряд ли вы рискуете ударить лицом в грязь, если только не будете путаться в палоч­ках для еды, есть руками или настаивать на том, чтобы рассчи­таться за обед, прежде чем хозяин сам сможет это сделать.

Что касается планирования встреч, то часто необходимо дого­вариваться о них заранее — с официальными чиновниками недели за две, а с предпринимателями и знакомыми достаточно одного дня или чуть больше. На встречу нужно приходить вовремя. Неко­торые китайцы могут прийти на 15 минут раньше и сказать, что с делом можно покончить еще до начала запланированной встречи, с тем чтобы не тратить понапрасну время. Вам не нужно быть пунктуальным в такой же степени, но опаздывать не следует.

Китайцы заявляют о своем предстоящем уходе заранее в отличие от западных бизнесменов, которые прощаются перед самым уходом. Китаец продолжает прощаться с вами, выйдя на улицу, и может вас немного проводить.

" Guanxi" и дарение подарков

Guanxi означает связь, возникающую между двумя людьми во вза­имных отношениях. При этом происходит взаимный обмен подар­ками и любезностями. Несмотря на то, что это прелестная традиция, она чревата опасностью, потому что у того, кто получает слиш­ком дорогой подарок, вскоре почти наверняка попросят оказания огромной личной услуги. Это может довольно сильно осложнить деловую ситуацию и смутить тех, чьи полномочия в области ски­док, ценообразования и т. п. жестко ограничены их компаниями.

Смирение

Почтительность в Китае всегда включает в себя смирение и самоуничижение. Склонность к умалению собственных досто­инств характерна для любого хорошего азиата, но у китайцев эта черта может доходить до абсурда. Желательно приноровиться к такому поведению, стараясь быть хорошим слушателем,

проявляя уважение к собеседнику и сдержанность в ответных репликах, никогда не упоминая о своих впечатляющих деловых или академических титулах и стараясь становиться в заднем ряду, когда кто-нибудь фотографирует встречу.

Двадцать первый век, Китайская Народная Республика и вы

В следующем столетии азиатским народам предстоит стать ми­ровыми лидерами промышленного, экономического и торгового роста. Китай с его гигантским населением и огромной террито­рией будет господствовать в этом регионе. Японии также отво­дится важная роль, но население Китая больше, чем Японии, в 10 раз, а территория — в 25 раз. Неизбежное развитие и рост Китая всего лишь вопрос времени, и Западу разумно было бы начать установление серьезных и прочных связей и взаимоот­ношений сегодня, пока китайская валюта еще недостаточно сильна, а инвестиции дешевы.

Доходы от долгосрочных капиталовложений могут быть по­трясающими. Следует ожидать крупнейшего в мировой истории экономического роста одной страны. То, что произошло в Япо­нии в период с 1954 по 1990 г., может в точности повториться и в Китае, но в неизмеримо более крупных масштабах. Прогнозы указывают на то, что среднегодовое производство на душу на­селения в Китае возрастет с 350 долл. в начале 1992 г. до 12 тыс. долл. в 2050 г. Страна с годовым ВВП, равным 10 тыс. млрд. долл., станет крупнейшим в мире рынком и, возможно, ведущим экс­портером. Между американцами, европейцами и другими азиат­скими странами будет вестись жесткая конкуренция за право продавать свою продукцию на этом рынке.

Что следует делать для закрепления своих позиций в этом регионе и закрепления своего имиджа в восприятии китайцев? Политика и выбираемое направление должны строиться на дол­госрочной основе, в противном случае время будет тратиться на относительно малозначимые предприятия. Западные бизнес­мены должны иметь в виду следующие факторы.

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ...

Вы имеете дело с людьми, которые ставят духовные цен­ности и принципы выше денег и сиюминутной выгоды.

Китайцы никогда не изменят своего почтительного благого­вения перед конфуцианскими взглядами на порядок, семью и достижение общего согласия. Выразите свое безоговороч­ное уважение к этим ценностям.

Китайцы относятся к своему языку не только как к средству общения, которое оказало историческое влияние на Японию, Корею, Индокитай и другие области, но и как к хранилищу передаваемых по наследству культурных ценностей. Неос­поримая связь между языком и культурой является для них мощным мотивом к усилению влияния китайского языка, по крайней мере в этом регионе. Вам следует иметь в своей компании или организации одного или двух сотрудников, которые довольно бегло говорят на китайском языке.

Великобритания имеет особенно долгий опыт сотрудничест­ва с Китаем, и у нее существует много связей в Южной Азии. Китайцы также положительно относятся к скандинав­ской невозмутимости, немецкой технологии и французской сноровке. Европейцам нужно изучать поведение буддистов и конфуцианцев и с пониманием относиться к трудностям китайцев. Это окупится.

И наконец несколько " золотых" правил — будьте всегда крайне почтительны, сочетайте вежливость с жесткостью, со смирением и уважением относитесь к возрасту и рангу собе­седника, не переборщите с логикой, тщательно готовьтесь к вашим встречам, не говорите громко и не торопите их, по­знакомьтесь с историей Китая, всегда сохраняйте спокойст­вие и помните о том, что терпение и предоставление собе­седнику достаточного времени для обдумывания ответа яв­ляются ключом к достижению прогресса, каким бы медлен­ным он вам ни казался,

ИНДИЯ

И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

два АЗИАТСКИХ ГИГАНТА — китай И ЯПОНИЯ — ПОДАВЛЯЮТ своих соседей: один — численностью населения и территорией, а второй — экономической и финансовой мощью и технологи­ей. Но Азия велика, и в ней много других крупных " игроков". На Индийском субконтиненте проживает свыше миллиарда человек. На долю Индонезии, которая уже сейчас занимает 4-е место в мире по численности населения, приходится около 200 млн. человек. В каждом из городов — Сеуле, Токио, Бомбее, Джакарте, Шанхае, Бейджине, Карачи, Тьенцине, Дели и Банг­коке — свыше 5 млн. жителей.

Помимо того что азиатские государства имеют огромную территорию и численность населения, их отличает исключи­тельно высокая производительность труда. В период с 1980 по 1991 г. 1-е место в мире по темпам экономического роста (среднегодовой процент прироста реального ВВП) занимала Южная Корея (10% в течение десятилетия), 2-е — Китай (9, 4%), 6-е — Таиланд, 7-е — Тайвань, 9-е — Сингапур, 16-е — Индо­незия, 17-е — Малайзия. Лучшим по этому показателю из евро­пейских стран был Люксембург — 4, 2%! Если обратиться к экономике четырех " азиатских тигров" (" малые тигры" — Син­гапур, Гонконг, Тайвань и Южная Корея), то даже показатели общего объема производства этих стран впечатляют. Корея среди них лидирует (15-е место в мире), а Тайвань, Сингапур и Гонконг входят в число 30 стран с самым высоким ВВП на душу населения.

Рис. 64. " Тихоокеанское кольцо"

В 70-х гг. среди экономистов и футурологов был популярен прогноз о том, что если XIX век принадлежал англичанам, XX— американцам, то XXI век будет принадлежать японцам. Теперь этот прогноз кажется менее очевидным. Несмотря на то что сегодня экономика Японии почти в 2 раза превосходит по своим размерам экономику Германии и приближается к эконо­мике США, современные темпы роста Китая и других стран Восточной Азии, а также непрерывный технологический и промышленный рост Калифорнии (8-е место в мире по ВВП) указывают на то, что в XXI в. центр тяжести мировой экономи­ки будет находиться где-то посередине Тихого океана. " Тихо­океанское кольцо", как теперь принято называть этот регион, охватывает не только Китай, Японию, страны АСЕАН и Вос­точную Сибирь, но и ведущие экономические державы — США, Канаду, Австралию и Мексику, не говоря уже о Чили. Новой Зеландии и еще о полдюжине других стран, обладающих эконо­мическим и торговым потенциалом,

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

После 1948 г. политические события в мире привели к " холодной войне" на различных " фронтах", что серьезно ослож­нило мировую торговлю. Глубокие и устойчивые идеологиче­ские разногласия препятствовали торговым отношениям между странами и регионами, которые в нормальных условиях могли бы стать естественными партнерами в силу своей близости друг к другу. В Европе отсутствовала свободная торговля между Востоком и Западом. Венгрия, Польша, Чехословакия, Восточ­ная Германия и, возможно, Румыния, видимо, предполагали, что идут по неверному пути развития. Коммунистический Совет­ский Союз не мог представлять интереса как торговый тихооке­анский партнер для Японии или Северной Америки, а советско-китайская вражда после смерти Сталина свела торговлю между Китаем и СССР до минимума. Ссора между Индией и Китаем из-за Тибета привела к тому, что две самые густонаселенные страны в мире, хотя и были близкими соседями, очень мало об­менивались между собой товарами или услугами.

Падение коммунизма в большинстве стран и улучшение отношений между Китаем и другими крупными державами от­крыли дорогу для осуществления региональных экономических отношений и торговли более естественными географическими путями. Вполне возможно, что в XXI в. вся Европа станет сво­бодной от внутренних таможенных тарифов и превратится в единый рынок численностью 500 млн. человек. Этот крупный экономический блок бросил бы вызов Японии и даже США, а близость к Африке даст ему определенные преимущества. Все это говорит о том, что страны Тихого океана намерены действо­вать сообща, что конечно же пытается делать (порой лихора­дочно) и Европа. США, ревностно оберегающие сегодня свои позиции в Центральной и Южной Америке, имеют все преиму­щества в поиске за Тихим океаном новых союзников на долго­срочной основе (торговля, проекты, инвестиции). Они не наме­рены с легкостью отказаться от своего промышленного, финан­сового и политического господства. По-видимому, самый на­дежный способ сохранить свое могущество заключается не в открытом соперничестве, а в сотрудничестве со своими сосе­дями в западной части Тихого океана, У европейцев в отноше­ниях с Китаем, Кореей и Индонезией меньше поводов для раз-

доров, чем у России, Японии и США, поэтому в определенных регионах Азии от них следует ожидать энергичной конкурен­ции. В этом отношении и европейцы, и американцы должны развивать в себе гораздо более глубокое понимание психологии и ценностей Востока, если хотят добиться успеха. А это опять возвращает нас к народам Азии, к вопросу о том, в чем ключ к завоеванию их сердец (или хотя бы к тому, чтобы иметь с ними дела на взаимовыгодной основе).

Что общего у народов Азии

Несмотря на то что в Азии очень сильно развито соперничество между различными регионами, люди, населяющие этот огром­ный континент, несомненно, обладают общими чертами поведе­ния, которые, несмотря на свои относительные различия в каж­дом азиатском государстве, резко отличают народы, их насе­ляющие, от американцев и большинства европейцев. Ни одна страна в этом регионе не избежала полностью влияния конфу­цианства и буддизма — двух вероисповеданий, которые автома­тически накладывают отпечаток на стиль жизни своих последо­вателей. Даже в тех азиатских странах, где ислам считается официальной религией (Индонезия и Малайзия), в поведении людей намного больше сходства в нравах с жителями Южной Азии, чем с мусульманами Ближнего Востока.

Имея дело с жителями Востока, западные бизнесмены стал­киваются с многочисленными трудностями и испытывают не­удобства от всевозможных недоразумений. Несмотря на все многообразие восточного образа жизни, для того, чтобы найти правильный способ поведения, смягчающий трения и недоразу­мения, достаточно сосредоточить свое внимание на четырех центральных аспектах восточной психологии.

• Учтивость — высокие стандарты вежливости в обществе и в деловых отношениях; уважение к людям, старшим по рангу и по возрасту; смирение и мягкость.

• Терпеливость — специфическое отношение ко времени и к тому, как им распоряжаться.

389

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

• Гармоничность — обходительность, стремление достичь консенсуса, " сохранив свое лицо".

• Прагматизм — тип поведения, предполагающий практич­ность, ориентацию на деловой успех.

Учтивость

Восточная учтивость не ограничивается учтивостью японской и не сводится к ней. Подробное описание разработанной системы местоимений, существующих в таиландском языке, которые по­зволяют человеку в любой ситуации проявлять должную сте­пень уважения, почтительности и близости, занимает 64 стра­ницы. Учение Конфуция особенно подчеркивает необходимость проявления уважения к возрасту, старшинству и рангу. В ислам­ских Малайзии и Индонезии такая почтительность проявляется в той же степени. В обеих этих странах очень доброжелательно относятся и к друзьям, и к иностранцам. Несмотря на то что умеренность в выражении своих чувств особенно сильно раз­вита в Китае и Японии, ни в одной восточной стране не выно­сят эгоцентричной речи. Многие европейцы, а особенно амери­канцы совершают ошибку, слишком громко заявляя о себе, что часто воспринимается восточным человеком как хвастовство, и, что хуже всего, чрезмерно увлекаются саморекламой. Даже англичане с их развитой дипломатичностью часто не способны проявить должную вежливость по отношению к азиатам, когда подшучивают над ними. Клайв Джеймс отмечает, что японцы часто воспринимают юмор англичан как предложение разделить с ними их восторг по поводу того, что может расцениваться как смертельное оскорбление.

Терпеливость

Для любого западного бизнесмена попытка " подтолкнуть" восточного человека может стать роковой, что чаще всего и происходит. Принятие решения на Востоке — длитель­ный процесс, что невыносимо для напористых западных бизнесменов. Американцы и северные европейцы особенно

Рис. 65. " Круговое" мышление азиатов

склонны использовать линейное мышление, приводящее к быстрым решениям. Восточные бизнесмены мыслят нели­нейно. На рис. 65 показан " круговой" путь принятия решений на Востоке.

Бизнесмены с Востока не любят, когда им устанавливают окончательные сроки. Они могут проникнуться духом согла­шения, в котором особо оговаривается поставка товаров в кон­кретные сроки, однако фактическая дата не имеет для них большого значения, так как они считают, что если уж они по­обещали сделать все наилучшим образом, то неоправданных задержек не будет.

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ 391

Западные бизнесмены часто устанавливают контакты со своими азиатскими партнерами и при этом энергично стараются заключить побольше сделок за короткий промежуток времени. Как правило, здесь их подстерегает разочарование. Помимо того что азиаты не торопятся решить, стоит ли вообще заключать данную сделку, они неохотно идут на крупные контракты с партнерами, с которыми недостаточно долго знакомы. По их представлению, чем больше было контактов в прошлом, тем больше гарантий для бизнеса в будущем.

Кроме того, азиатов волнует персонализация бизнеса. Аме­риканцы смотрят на людей как на средства достижения кон­кретной сделки (после чего их можно отбросить за ненадоб­ностью). Такой подход схематически показан на рис, 66.

Рис. 66. Персонализация бизнеса на Западе

Северные европейцы стремятся следовать такому образцу ведения бизнеса, однако полиактивные романские и арабские народы предпочитают другой подход: они стараются установить тесный контакт с ключевой фигурой в бизнесе (А), через кото­рую можно заключить ряд других сделок (см. рис. 67).

В Азии бизнес должен быть не менее персонализирован, но делается это иначе. В центре внимания оказывается не одна, а по меньшей мере три ключевые фигуры. Первая из них госпо­дин С — представитель по контактам (возможно, он часто разъ­езжает по свету), который достаточно коммуникабелен, для того чтобы завязывать отношения с новыми партнерами. Вторая — господин В — руководитель или заместитель руководителя от­дела, занимающегося вашей продукцией или услугами. Если господин В сочтет, что данная сделка осуществима, то на сцене вскоре появится еще одно ответственное лицо — господин А, который, может быть, и не является специалистом в вашей

Рис. 67. Персонализация бизнеса у романских и арабских народов

области бизнеса, но ему уже за 50, и он обладает визитной кар­точкой с важными полномочиями. С этого момента вашими делами будет заниматься команда АВС, где С присутствует на всех встречах, В — когда должны обсуждаться технические детали и А — когда подписываются или ратифицируются круп­ные контракты. Принимая вас у себя в стране, господин С будет регулярно приглашать на обеды, а В и А редко окажут вам честь своим присутствием.

Моноактивные люди, особенно американцы, воспринимают время линейно, т. е. представляют его в виде прямой линии, отображающей ход времени из прошлого в будущее. Такие пря­мые линии просто разбиваются на временные отрезки, что об­легчает планирование в моноактивных культурах. Поэтому аме­риканцы считают время, когда не принимались какие-нибудь решения или ничего не сделано, попусту растраченным. Азиаты не считают, что такое " растраченное" время нельзя использо­вать в будущем, но видят время бегущим по кругу, внутри кото­рого могут возникать те же самые возможности, рискованные ситуации и опасности, что и сейчас, но к тому времени человек

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ 393

становится на много дней, недель или месяцев мудрее. Как час­то мы на Западе восклицаем: " Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, то никогда бы не сделал того, что я сделал! "

Это не означает, что деловые люди Востока не занимаются планированием. Японцы, в частности, дотошные плановики, но их планирование отличается от американского. Американские бизнесмены, испытывая постоянное давление со стороны своих акционеров, требующих от них постоянных прогнозов о прибы­лях в ежеквартальных финансовых отчетах, ставят перед собой амбициозные, хотя и реальные текущие цели на 3-6 месяцев вперед. Японцы и другие азиаты внимательно относятся к про­шлым показателям и достижениям, осторожно используя пре­дыдущие цели и события как руководство к действию по дос­тижению следующих целей. Для них грань между прошлым, настоящим и будущим стирается, и они сливаются в одно це­лое. Прошлое и будущее одинаково важны, хотя современные технологии и возможности используются для обеспечения не­разрывности культуры.

Гармоничность

В различных культурах успех в деловой встрече расценивается по-разному. Американцы считают встречу успешной, если за­ключена сделка и подписан контракт. Французы удовлетворены встречей, если при тщательном обсуждении затронуты основные вопросы путем логических дискуссий, где у них была возмож­ность высказаться до конца Итальянцы, испанцы и россияне рады, если нашли себе задушевного собеседника. Азиаты следят прежде всего за сохранением всеобщей гармонии между участни­ками встречи. Она достигается учтивостью и почтительностью, тихим голосом, намеками, помогающими избежать конфронта­ции, а также всевозможными реверансами и комплиментами, ко­торые позволяют другой стороне " сохранить свое лицо". Такое образцовое, по их мнению, поведение способствует достижению полного консенсуса и заключению долгосрочных сделок.

Американцы и северные европейцы, хотя и не стремятся вы­глядеть неучтивыми или резкими, склонны по своей природе придерживаться ''одноактного" плана действий. Это схематиче­ски показано на рис. 69.

Рис.69

Восточный план действий (рис. 70) включает в себя, по крайней мере, два этапа: на первом устанавливается гармония и, насколько это возможно, более тесное знакомство с характером другой стороны, на втором осуществляется планирование — процесс, не ограниченный по времени и возможностям.

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

Рис.70

Южноамериканцев, португальцев и жителей Средиземномо­рья устраивает такой подход к переговорам и то, в каком темпе они ведутся. Другие западные бизнесмены больше ценят время и деньги, чем деликатность во взаимоотношениях, и иногда стараются пропустить некоторые этапы " ухаживания". Амери-

396 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

канцы и скандинавы убеждены в том, что гармонии и " доброй воли" можно достичь также путем быстрого и точного выпол­нения достигнутых соглашений и посредством прагматичного обсуждения, проходящего в дружественной атмосфере.

Азиатский прагматизм

Азиаты — прагматики. Несмотря на то, что культура бизнеса азиатских стран основана на уважении, гармонии и зачастую на философских идеалах, азиаты могут быть, как никто другой, холодными прагматиками. Как и остальные бизнесмены, они используют все свои карты: и те, что в руках, и те, что в рукаве. К первым относятся каналы сбыта, широкие связи, дешевая рабочая сила, исключительная работоспособность; ко вторым — моральное влияние на чиновников, тайные помощники, анти­западные законы и непроницаемость, порой доходящая до таинственности.

Их терпеливость позволяет им " пересидеть" трудные или тупиковые ситуации, в которых французы или немцы теряют свое хладнокровие, а американцы — терпение. Для азиатов привычным делом является выдвижение крупных предложе­ний, после того как западные бизнесмены уже заказали себе обратные билеты на самолет. Нежелание американцев менять свои планы расценивается азиатами как неумение вести пере­говоры.

Не задерживаясь чрезмерно на аспектах азиатского прагма­тизма, полезно все же отметить, что азиаты нечасто и неохотно идут на явные уступки, а если и идут на них, то только тогда, когда их вынудят к этому. Подтверждение тому — многолет­няя история с обсуждением проблемы снятия в Японии ограни­чений на импорт товаров из США. Наконец, и небезотноситель­но к вышесказанному, следует помнить о том, что все это — азиатская вежливость и учтивость, гостеприимство и щедрые угощения, кажущаяся податливость и рассудительный, скром­ный стиль обсуждения вопросов — является прагматичной стратегией для достижения при любой возможности непре­ложного преимущества.

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ 397

Различия между азиатскими народами

С точки зрения западного человека, многие азиатские народы похожи друг на друга и реагируют на наше более прямоли­нейное поведение одинаково. Нам они представляются спокой­ными, терпеливыми и вежливыми, коллективистами, принци­пиальными, трудолюбивыми, неизобретательными, непрони­цаемыми и лишенными искры Божьей. Многие люди с Запада, если они не жили до этого в Азии, не видят разницы между китайцами, корейцами или японцами, пока те не заговорят на родном языке, а часто даже и после этого.

Тем не менее Азия является крупнейшим в мире континен­том и там существует огромное количество культурных разли­чий. Хотя влияние конфуцианства и буддизма оказывает уни­фицирующее воздействие на поведение азиатов точно так же, как католицизм и протестантизм обусловливают поведение определенных европейских народов, на Востоке но регионам интерпретируют восточную философию по-разному.

Следует помнить, что азиатские народы отнюдь не испыты­вают особой любви друг к другу. Это обусловлено главным об­разом историческими причинами. Япония, например, военным прошлым запятнала свою репутацию во многих азиатских стра­нах, и ее исключительно примерное поведение в послевоенные годы не смогло до конца нормализовать отношения с ними. Корею завоевывали и Китай, и Япония, и там живуче постоян­ное чувство обиды на них, хотя и ведется активная торговля с Японией. Военные конфронтации преобладали между двумя Кореями, а также между Китаем и Тайванем, и даже Малайзия и Индонезия находились официально в состоянии конфронтации (Konfrontasi) на протяжении 20 лет. Политические проблемы, существующие между Китаем и Индией, хорошо известны, а развитию близких отношений между Россией и Китаем, этими гигантскими соседями препятствовала традиционная вражда между ними. Камбоджа опасается агрессивного Вьетнама, Вьет­нам — гигантского Китая. У Таиланда существуют свои про-

398 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

блемы в отношениях со всеми соседними государствами. И по­следний, но не менее важный факт — существуют нелегкие, противоречивые проблемы между Китаем и Японией, подобные отношениям между старым мудрым мастером и его самым та­лантливым учеником, который преподал своему учителю не­сколько жестоких уроков.

Корея

Западный бизнесмен, занимаясь своим делом в Азии, без труда сможет заметить разнообразие и различия в региональном и на­циональном поведении. Корейцы хотя и придают, как никто другой, огромное значение " сохранению своего лица" (kibun), но являются самыми бесцеремонными среди азиатов. За не­сколько недель до того, как писались эти строки, в сеульском кинотеатре произошел один случай, который служит иллюстра­цией такой характеристики. В этом кинотеатре шел западный фильм ужасов, что, по-видимому, вызвало недовольство вла­дельцев конкурирующих кинотеатров. Они сговорились между собой и подбросили пару дюжин змей в проходы между рядами в середине сеанса, добавив ужасов, на которые зрители не рас­считывали. Такого рода жестокая месть — нередкое явление в Корее. Может быть, по этой причине корейцы больше других азиатов походят на жителей Запада. Они используют юмор в отношениях с западными бизнесменами (что не принято в Азии) и быстрее принимают решения и предлагают их, чем японцы или китайцы, которые считают корейцев непостоянными. Они более охотно, чем многие другие азиаты, идут на подписание контрактов с Западом, но мало их придерживаются, если нахо­дят новых партнеров. Они гордятся своей большей, чем у япон­цев, работоспособностью и тем, что превосходят их в отдельных отраслях промышленности. Как и японцы, они совершенствуют свои технологии и размещают более отсталые производства в Индонезии и других менее развитых странах.

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ 399

Малайзия и Индонезия

Если корейцы — самые грубые среди азиатов, то восточные мусульмане — самые вежливые. И в Малайзии, и в Индонезии стандарты уважения чрезвычайно высоки, и это проявляется и в поведении, и в речи. В исламской Азии этика труда внедрена не так сильно, как в Китае, Корее и Японии. Успех не связывается напрямую с упорным трудом, хотя и высоко ценится более утонченная форма прилежания, проявляемая в формировании глубоких (и иногда полезных) отношений с коллегами по работе и с семьей. Для малайзийцев и в некоторой степени индонезий­цев характерно отсутствие интереса к коммерции, и западные бизнесмены могут обнаружить в этих странах, что они заклю­чают сделки с бизнесменами в основном китайского происхож­дения. Исламские запреты, например на алкоголь и свинину, действуют в исламской Азии, хотя в Индонезии и Малайзии в меньшей степени. В Индонезии женщины могут не носить чадру и, кроме того, имеют право избирательного голоса и другие со­циальные привилегии, включая разрешение работать.

Тайланд

В Таиланде этика труда в меньшем почете, чем в районах, про­низанных духом конфуцианства; да и буддистский фатализм кармического типа приводит к тому, что этику труда считают ненужной или даже скучной. Коммерция в Таиланде находится в руках китайцев, хотя таиландцы, как и русские, способны трудиться с невероятной энергией в короткие промежутки вре­мени. Однако труд для них должен быть в радость, иначе они избегают его. Таиландцы больше других азиатов настроены проамерикански и около 10 тыс. таиландцев ежегодно обучают­ся в США, являющимися для Таиланда крупнейшим рынком экспорта. Видимо, американцы убеждены в том, что их инве­стиции в эту страну размером 1 млрд. долл. (в ссудах и дота­циях) оправданны устойчивой проамериканской позицией мест­ного населения.

400 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Филиппины

Совершенно очевидно, что проамериканские настроения менее сильны в Корее и на Филиппинах — в этих двух странах наличие крупных военных баз США приводило к конфликтам с местным населением. Корея по-прежнему ревниво относится к тесным отношениям между США и Японией, которая, по их мнению, слишком много заработала на корейской войне. Филиппины, как вторая в мире крупнейшая англоязычная страна, вряд ли отка­жутся от своих особых отношений с США: после Маркоса пра­вящие режимы удачно маневрируют в политике для получения поддержки США в трудные для себя времена. Культура Филип­пин, которая сохранила следы испанского влияния, хотя и ока­залась уязвимой для проникновения определенных англосаксон­ских ценностей, в связи с тем что в этой стране широко исполь­зуется английский язык, остается в некоторой степени загадкой как для других азиатов, так и для людей с Запада.

Индия

Индийцы обладают особой, неповторимой культурой, сильно отличающейся от других культур Восточной Азии. Они более многословны, чем китайцы, японцы или корейцы, и, как и боль­шинство романских народов, ориентируются на диалог. Индий­цы в основном полиактивны, они создали общество, в котором редко прибегают к уединенности и еще более редко стремятся к этому. Они не стараются скрывать свои чувства — радость, разочарование и горе выражаются здесь открыто.

В центре их ценностей находится семья, а также предан­ность группе, с которой часто связана их профессия. Это может быть, например, община торговцев алмазами или текстилем. Честь и семьи, и группы ревностно оберегается, и браки, как правило, совершаются по договоренности в рамках сословной профессиональной группы. Другими их ценностями являются материальный успех и творчество. Важно преуспеть в бизнесе, и это автоматически приведет к повышению статуса. Изобрета­тельность высоко ценится при поиске выхода из трудных ситуа-

401

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

ций, В периоды, когда Индия была закрыта от внешнего мира и связанных с этим миром благ, в ней технология совершенствова­лась часто самостоятельно. В таких условиях индийцы нередко демонстрируют особенности своей сделай-сам-ментальности. Проницательность при поиске решений пронизывает индийский бизнес — они очень положительно относятся к экспериментиро­ванию. Честность не играет для них большой роли как ценность, она ситуативна. Ворующих урожай так же уважают, как и тех, кто его выращивает, а " бандиты с большой дороги" считаются социальной группой! У них собственная честь.

Философские построения, сопутствующие ценностям, в ос­новном позитивны. Цель бизнеса — успех, но делать свое дело нужно талантливо, а не ограничиваться узким стремлением к победе. Фатализм популярен в Индии и часто служит для не­удачников удобным оправданием. Если вы добились успеха, то вы зажиточный человек, а если вам не повезло, значит, такова судьба. Такая установка поощряет индийцев идти на риск. Опыт, приобретенный индийцами во многих рискованных пред­приятиях (так как неудача не порок), развивает у многих из них отличные коммерческие навыки. Индийцы, живущие за рубежом, успешно соперничают с китайцами в способности захватывать местный бизнес и управлять им.

Индийцы признают иерархическую систему с ее обязанно­стями и обязательствами. Начальник должен быть человечным и способствовать продвижению своих подчиненных по службе. В семейном бизнесе старший сын редко решает, кем ему быть, он рожден продолжать дело своего отца. Отец выполняет роль на­ставника в деле. В первую очередь ему нужно дать хорошее образование. Сын должен усердно учиться, и после окончания учебы ему будет указан следующий шаг в его жизни.

Сильное влияние этики труда заметно в индийской ком­мерции. особенно если люди занимаются семейным бизнесом. Индийцы не оглядываются на часы во время работы. В сделках они легко сходятся с иностранцами и не боятся их — много­численные вторжения в Индию позволили им хорошо изучить чужеземцев. Однако индийцы опасаются подвоха с их сторо­ны, внесения раздоров и последующей потери национальной идентичности.

Что касается стиля ведения переговоров, то здесь индийцам нет равных. Несмотря на высокоразвитый коллективизм в мест­ных группах, они действуют индивидуально и талантливо, когда выступают от своего имени на переговорах с зарубежными партнерами. Они ловко и покупают, и продают. В нижеследую­щих высказываниях дается пример всего лишь одного возмож­ного стиля переговоров, который они используют с большим умением при продаже своей продукции (каждый последую­щий шаг может совершаться спустя несколько дней или меся­цев переговоров).

• Я вообще не хочу продавать.

• Это дело — бриллиант в короне бизнеса нашей семьи. • Нам не нужны эти деньги.

• Я не собираюсь его продавать, но если бы я когда-нибудь продавал, то сделал бы это для вас.

• Если бы мне пришлось продавать, то я бы даже не знал, как можно оценить такую успешную сделку.

• Уж если определять цену, то по аналогии с подобными сдел­ками в прошлом.

• Похожая сделка — А продавал Х покупателю В.

• А продал Х покупателю В только потому, что нуждался в деньгах.

• Пожалуй, я и продал бы вам, но моя семья никогда не согла­сится на это.

• Предложенная вами цена вызывает у меня такое возмуще­ние, что я хотел выбежать вон.

• Я должен честно сказать вам, что мы получили очень серь­езное предложение от третьей стороны. Оно более выгодно, чем ваше.

• Я не жду от вас, чтобы вы заплатили больше, чем предла­гают они, но надеюсь, что вы заплатите хотя бы предложен­ную ими цену.

• Я хочу заключить эту сделку с вами, а не с ними, так как обещал продать вам.

• Я знаю. что данная цена не основана на обычном приумно­жении прибыли, но как вы оцените бизнес, на который при­ходится 70% доли рынка?

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

Существует и много других уловок, к которым прибегают индийцы. Они, как и большинство китайцев, разочаруются, если вы не будете торговаться с ними. Окончательная цена устанав­ливается позже, когда будут определены все выгоды от данной покупки или сделки. Для того чтобы подойти к вопросу о цене, индийцы используют все свое коммуникативное умение.

Сингапур и Гонконг — место, где Восток встречается с Западом

Из четырех " азиатских тигров" наиболее впечатляющие эконо­мические показатели имеют Гонконг и Сингапур. Их общая тер­ритория даже со значительными поправками едва ли достигает по площади размеры Лос-Анджелеса. Несмотря на то что в этих городах высока плотность населения, их общая численность не­намного выше, чем в Лондоне. Все же Гонконг и Сингапур на­ходятся не только на 33-м и 47-м месте в мире соответственно по общему объему экономики, но и на 23-м и 24-м месте в мире по ВВП на душу населения — намного впереди Тайваня (31-е место) и Южной Кореи (39-е место).

Восток есть Восток, а Запад есть Запад, и они никогда не встретятся, как гласит древняя пословица. Однако есть в мире места, где они все-таки встречаются ежедневно и масштабно, а результат этой встречи — впечатляющая экономическая актив­ность. Гонконг, Сингапур и, возможно, Куала-Лумпур относятся к числу городов с наиболее удивительными культурами в мире, где усвоенная мудрость западного бизнеса проходит проверку на соответствие нормам поведения, замысловатому стилю жиз­ни и ценностям Азии.

Сингапур и в некоторой степени Гонконг (до 1997 г.) явля­ются " городами-государствами", которые благодаря своей ком­пактности исключительно успешно развиваются и становятся динамичными центрами торговли. В этом на самом деле нет ничего нового. Афины, Рим, Карфаген и Александрия в древ­ние времена были великими центрами политической власти. В Средние века, за сотни лет до возникновения таких стран, как Италия и Германия, европейская торговля концентрировалась

404 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

в морских портах — Генуе, Венеции и в таких ганзейских горо­дах, как Гамбург, Любек, Роттердам, Берген и Рига. Торговля была жизненно важной артерией для этих городов с присущими им интернационализмом и неуемной энергией. В современном мире Гонконг и Сингапур значительно превосходят другие го­рода подобного типа. Семью крупнейшими портами в мире являются Роттердам, Сингапур, Кобе, Шанхай, Нагоя, Иокогама и Гонконг — именно в таком порядке. Однако только Сингапур и Гонконг обладают самоуправлением; только эти города дос­тигли " экономического чуда" собственными усилиями; только они добились успеха благодаря удивительному сплаву восточ­ных и западных " ноу-хау", техники и нравов.

Сингапур

Возможно, Сингапур никогда и не собирался становиться " тиг­ром". Его название Singapura означает на санскрите " город льва", но даже это звучало слишком мягко для порта, который был известен как жуткое пристанище пиратов и оставался захо­лустным районом, поросшим джунглями, в период с 1400 по 1800 г. Затем наступили лучшие времена. История Сингапура — это не только история двух городов, но и рассказ о двух людях, замечательных личностях и мечтателях, которым этот город обязан своим нынешним процветанием. Если вам приходилось останавливаться в отеле " Раффлз", то, возможно, вы знаете, что он назван так в честь Томаса Раффлза, сына ничем не примеча­тельного морского капитана. В 14-летнем возрасте он принял участие в восточно-индийской кампании Британии, а когда ему было за 20 и он оказался в Пинанге, то взял на себя труд изучить малазийский язык, и это был поступок, который резко контра­стировал с языковой летаргией более образованных чиновни­ков-колонистов. Его здравый смысл и способность к общению с совершенно различными по характеру людьми пригодились ему в дальнейшем. Он занимал много руководящих постов и одно время был губернатором острова Ява, но самым значительным его достижением считается основание Сингапура. Глубоко веря в свободную торговлю, он страстно желал основать британский

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

форпост на Китайском торговом пути. Для этого он выбрал место в устье реки Сингапур и приложил все свои коммуника­тивные способности и личное обаяние к тому, чтобы убедить местного султана дать ему высочайшее разрешение на создание здесь базы. Эта цель была достигнута 6 февраля 1819 г., и уже на следующий день Раффлз отплыл в Англию! Он пробыл там до 1822 г., и к тому времени этот город превратился в оживлен­ный порт с 10 тыс. жителей.

Раффлз, которого до сих пор очень почитают в Сингапуре, оказался нужным человеком на нужном месте и в нужное время. Не имея особых социальных претензий, он был необычайно поликультурным для англичанина и в придачу к этому гумани­стом до глубины души. Будучи другом Вильяма Уилберфорса, он боролся против рабства и пиратства и бескорыстно трудил­ся на благо процветания этого района (посредством свобод­ной торговли), чему препятствовала в прошлом монополия гол­ландцев. Помимо Сингапура он основал также Лондонский зоопарк и Институт Раффлза. Именно в этом институте обу­чался второй из двух великих людей Сингапура — первый премьер-министр Ли Куан Ю.

Если Раффлз — основатель этой самобытной колонии, то Ли по праву " отец" современного Сингапура. Его родителями были китайцы из рода Хакка. После окончания Института Раффлза он продолжил учебу в Кембридже на факультете права, который закончил с отличием. Ли основал юридическую фирму в Синга­пуре, но затем принял активное участие в политике и в 1959 г. стал премьер-министром Сингапура. Его правление длилось 31 год. Оно отличалось гуманной диктатурой, основанной на высокой работоспособности, честности, нетерпимости к врагам и непоколебимом чувстве значимости своей миссии. К моменту выхода Сингапура из Малайзийской Федерации многие критики считали, что его экономика нежизнеспособна из-за перенасе­ленности региона и полного отсутствия природных ресурсов. Ли доказал всем своим критикам, что они заблуждались. Он считал также, как считают и на Японских островах, что население Син­гапура является величайшим капиталом страны. Однако в отли­чие от однородного состава населения Японии на Сингапуре еще предстояло сплотить его жителей в одну команду. Несмотря на

406 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

то что все сингапурцы движимы жаждой богатства (в этом они похожи на жителей Гонконга), они имели совершенно различное происхождение — среди них были китайцы, малайцы, индийцы, европейцы и евроазиаты. Более того, на протяжении 25 лет до этого они были подданными Великобритании, Японии, Малай­зии и Сингапура. Ли поставил перед собой задачу сформировать у людей чувство национальной идентичности, создать единую нацию и управлять ею должным образом. Журнал " Экономист" писал: " Ли управлял Сингапуром, как хорошим питомником''. Он знал, что для его страны лучше всего, и, проявляя огромную политическую сноровку, никому не позволял препятствовать себе. За 30 лет своего правления он создал мощную экономику. Те, кто пытался составить ему на Сингапуре оппозицию или идти против него, были сокрушены поразительными успехами этого " города-государства". В одном из своих выступлений Ли заявил:

" Величайшее удовлетворение в жизни приходит с достижением успеха. Добиваться успеха — значит быть счастливым... Успех порождает внутреннюю, или духовную, силу — силу, которая произрастает из внутренней самодисциплины".

Дисциплина действительно была. Жвачки, неряшливость в одежде и (одно время) длинные прически запрещались. Наказа­ния были суровыми даже за неправильное пользование туале­том. Сингапурцы вдохновлялись конфуцианскими ценностями:

сыновняя почтительность, чувство долга, умеренность и трудо­любие в соответствии с этикой труда считались обязательны­ми. Цензура средств массовой информации, включая телевиде­ние, была жесткой. Социальное обеспечение, мобильность ра­бочей силы, хорошее образование, дешевое жилье и богатство " навязывались" согражданам Ли. Жители Сингапура должны были стремиться стать счастливыми независимо от того, нра­вится им это или нет.

Вполне естественно, что этого диктатора, так долго правив­шего страной и проводившего в жизнь пуританскую политику, должны были нещадно критиковать. Но где был бы сегодня Сингапур без него? Управлять даже однородной по составу на­цией всегда нелегко. Ли же развивал в согражданах чувство гордости за свою нацию почти по швейцарскому образцу, среди различных культурных групп, которые часто в своей истории

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

ненавидели и истребляли друг друга. Да, его упования на ген­ную инженерию, ориентированную на нужды государства (под предлогом выведения более разумного поколения), были утопией, но все остальное ему удалось. И теперь этот " город-государство" имеет собственное лицо.

Гонконг

Гонконг был приобретен британским правительством у Китая в аренду на 99 лет, до 1997 г. Седьмой в мире по величине порт выполнял свою историческую функцию связующего моста в торговле между Китаем и западными странами. В этой роли он успешно развивался до Второй мировой войны, но, когда в 1950—1951 гг. ООН наложила эмбарго на торговлю с Китаем и Северной Кореей во время корейской войны, Гонконг не мог выживать только за счет торговли. Эта колония была вынуждена перейти от торговли к развитию промышленной экономики; то­гда быстро стали развиваться производство одежды и текстиля, электроника, кораблестроение, прокат стали, выпуск цемента, добыча алюминия и изготовление всевозможной мелкой продук­ции — от игрушек и париков до искусственных цветов.

С самого начала Гонконг имел перед собой четкую жизнен­ную цель — делать деньги. В этом он, несомненно, преуспел. При отсутствии каких-нибудь значительных природных ресур­сов богатство Гонконга, как и богатство Сингапура, Японии и Кореи, было достигнуто благодаря его единственному активу — трудолюбивому населению. В данном случае 99% населения составляют китайцы, около половины которых имигрировали из соседних китайских провинций Квантун и Фукьен, другая поло­вина — уроженцы Гонконга. Преобладающим китайским диа­лектом в Гонконге является кантонский, который совершенно отличается от мандаринского диалекта.

Основные некитайские элементы привнесены в Гонконг из Великобритании и стран Британского Содружества, США, Пор­тугалии и Японии. Как и в случае с Сингапуром, сочетание за­падных коммерческих технологий и восточного прилежания привело к нескольким десятилетиям впечатляющей производи­тельности и процветания.

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ...

Кажущийся нескончаемым промышленный бум в Гонконге был обусловлен несколькими факторами. Хотя Китай стремился вернуть себе " южные ворота" (в 1997 г. Великобритания возвра­тила Гонконг Китаю. — Примеч. пер.), эта колония существо­вала как прекрасный пункт осуществления контактов с Западом даже в самые критические моменты " холодной войны". Тор­говля между Гонконгом и Китаем процветала. В 1994 г. экспорт товаров из Китая составил 72 млрд. долл. Из этой суммы 45% пришлось на Гонконг, который в свою очередь 30% своей про­дукции экспортировал в Китай.

Гонконг — посредник Китая в торговле, инвестировании и обмене технологиями. Его услуги позволяют Китаю вести ак­тивную торговлю с двумя другими " азиатскими тиграми" — Тайванем и Кореей, не поступаясь своими политическими принципами. Уверенность Запада в возможности продолжать торговлю в этом районе после 1997 г. отразилась в повышении цен на недвижимость, в буме строительства в Гонконге и Шанзине, а также в возросшем количестве иностранных компа­ний, буквально наводнивших Гонконг. Здесь находится более 500 американских торговых компаний, управляющих своим бизнесом в Китае из Гонконга и Каулуна.

Гонконг обладает многим из того, чего нет в Сингапуре, и наоборот. Жители обоих этих " тигров" не имеют себе равных в трудолюбии, упорстве, готовности идти на риск и в работоспо­собности. Оба государства ковали свой успех, прозорливо соче­тая в себе сильные стороны Востока и Запада. В населении этих государств преобладают китайцы, которые продемонстрировали свой неограниченный потенциал и талант при наличии нормаль­ных условий развития. В остальном же сравнение между ними свидетельствует о наличии значительных контрастов.

В Гонконге — высокие квартплата и зарплата, мобильная рабочая сила, мало бюрократизма, нет особых запретов и люди живут от сделки до сделки. В Сингапуре же, напротив, низкая квартплата, умеренная зарплата и стабильный труд, строгие за­коны и порядки, внешняя благопристойность и долгосрочное планирование. Среди западных и восточных бизнесменов нет единого мнения по поводу того, какое из этих государств лучше для жизни и работы. Сингапур впечатляет своей дисциплиной,

409

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

отсутствием расовой дискриминации и успешным сосущество­ванием множества культур. Западных бизнесменов раздражает прямой контроль парламента над 600 компаниями, но в то же время они восхищены всеобщей работоспособностью и чест­ностью. Гонконг ошеломляет вас своей бурной, необузданной энергией, своей целеустремленностью и плюрализмом. Любо­пытно, что, хотя население Гонконга на 99% состоит из китай­цев, отношения между Сингапуром и Китаем лучше, как пра­вило, чем между Китаем и Гонконгом. В Китае с трудом пони­мают плюрализм; Сингапур говорит сам за себя — это то, что приемлемо для Востока, Более того, его голос звучит на манда­ринском диалекте, который лучше воспринимается в Пекине, чем певучий кантонский диалект!

Возникают естественные сомнения по поводу будущего Гон­конга. Воссоединение 99-летней британской колонии со своим историческим отечеством, имеющим 5000-летнюю историю, — это воистину столкновение культур, несмотря на их общие расо­вые корни. Коммуникативные стили и стили слушания слишком различны для этих государств (см. рис, 71 и 72).

Гонконг с его врожденной предприимчивостью и целеуст­ремленностью, всегда держащийся на " полосе свободного дви­жения", весьма напоминает энергичные США. Еще предстоит выяснить, к чему приведет столкновение культуры Гонконга с бюрократической системой его исторической родины.

Япония

В этой книге уже достаточно много было сказано о китайцах и японцах. В заключение при обсуждении различий между на­родами стран Азии следует заметить, что японцев остальные восточные народы считают самыми " непохожими на других", более уязвимыми. Конечно, японцы при первой же возможности подчеркивают свою уникальность и ценят ее; видимо, это обу­словлено 250-летней международной изоляцией Японии. Одна­ко такая специфичность и индивидуальность японцев мешает им в отношениях с иностранцами. В то время как в большинстве азиатских стран в университетах считается вполне нормальным

410 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

Рис. 71. Стили коммуникации

пользование учебниками на английском языке, в Японии почти все иностранные книги переведены на родной язык. Таиланд­ские и китайские бизнесмены из Гонконга и Тайваня посылают своих детей на длительную учебу в университеты за рубежом, для того чтобы они сами смогли ознакомиться с западным об­разом мышления. Да, японцы тоже посылают своих детей за границу, правда несколько позднее (и часто это связывается с интересами компании), но после их возвращения на родину опыт, приобретенный ими за рубежом, зачастую оказывается невостребованным или даже вызывает раздражение у соотече­ственников.

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

Рис. 72. Стили слушания

Несмотря на крупномасштабное коммерческое сотрудниче­ство и запутанные отношения в двусторонней торговле между Японией и США, своеобразие двух стран приводит к тому, что налаживание взаимопонимания между ними настолько трудное и дорогостоящее занятие, что оно становится практически не­возможным. Факт остается фактом — ни в психологическом, ни в культурном плане американцы и японцы до сих пор не спо­собны понять и оценить по достоинству поведение друг друга. Вследствие все более активного вовлечения Японии в европей­ский бизнес японцы начинают осознавать, что в их национальных чертах есть многое, что роднит их с некоторыми европейскими народами. Им присущи консерватизм и сдержанность британцев, пунктуальность немцев, стремление к достижению консенсуса и коллективной работе датчан и шведов, а также робость и немно­гословие финнов. Япония, наиболее обособленная среди других азиатских стран и вовлекаемая в сферу европейского бизнеса, все в большей степени будет склоняться на сторону невозмутимой, стабильной, ориентированной на рост промышленного произ­водства, монархической и островной Великобритании, которую она уже выбрала для себя в качестве основного партнера из богатого своими возможностями Европейского совета.

Эпилог

ДОСТИЖЕНИЕ ЭМПАТИИ

Будущие изменения в стратегии международного менеджмента

политические ПЕРЕМЕНЫ. ПРОИСХОДЯЩИЕ В европе И во всем мире, поражают воображение своими масштабами и непредсказуемостью. Резкая смена политического климата в Чехословакии, Румынии и бывшей Восточной Германии, замет­ный рост национального самосознания в Венгрии и Польше, не­вероятное улучшение отношений между США и Россией, вос­становление независимости в республиках Прибалтики — все это является признаком глобальных метаморфоз, происходящих на идеологическом фронте и в прежних, казавшихся некогда прочными союзах.

Тем не менее эти решительные политические перемены яв­ляются всего лишь признаком более глубоких, коренных пере­мен, которые практически неподвластны ни политикам, ни пра­вительствам. ни международным организациям. В силу всту­пают факторы, которые прежде не имели места. Промышлен­ная революция оказала огромное воздействие на мировое обще­ство, но за ней мы поспевали. Одно изобретение вело к другому. а система капитализма находила финансовые, трудовые и произ­водственные методы управления. Теперь мы едва справляемся с информационной технологической революцией — слишком много информации обрушивается на нас с огромной скоростью и из огромного количества источников.

Современный бизнес сегодня быстрее, чем когда-либо, по­лучает доступ к информации, но к тому времени, когда она

будет проверена и проанализирована, расшифрована, обрабо­тана и внедрена в систему, когда менеджеры и члены совета директоров примут решение о ее использовании, эта информа­ция часто безнадежно устаревает.

Кроме того, системы обработки информации часто ошиба­ются. Информация, получаемая из систем широкого радиове­щания, от телевидения, прессы и даже от информационных агентств, иногда подается предвзято или по меньшей мере при­украшивается источником информации. Руководители не пред­ставляют в действительности, в каком направлении им следует двигаться, не получают нужную им информацию вовремя и сталкиваются с такими дилеммами, как централизация и децен­трализация, командная работа и личная инициатива, достижение консенсуса или быстрота принятия решения и т. п.

Помимо того что в мире происходят необратимые перемены, вызванные информационным взрывом и диктатом компьютери­зации, есть и другие тенденции, перед которыми мы бессиль­ны, — поразительные достижения в медицине и непредсказуе­мые патологические следствия из них; " парниковый эффект" и изменение мирового климата; неудержимое шествие науки по планете и одновременно наукофобии; истребление сотен видов животного мира и движение за экологическую безопасность;

падение коммунизма и возрастающее влияние ислама. Добавьте к этому воссоединение Германии и рост ее мощи, перспективы создания в XXI в. " экономического клуба" стран Тихоокеанского бассейна, вытеснение большинства мелких, средних и даже круп­ных компаний транснациональными гигантами, появление таких " темных лошадок" и мощных экспортеров, как Корея, Тайвань и Сингапур, и вы поймете, что планирование глобальной страте­гии менеджмента выше сил и возможностей великого множества менеджеров и лидеров современного бизнеса.

Более того, ведущие консультанты по менеджменту указы­вают на то, что, чем крупнее компания, тем больше она испыты­вает трудностей во внутренних и внешних отношениях и тем более затруднительным становится принятие решений, а сама организация характеризуется хаотичностью. Тем не менее, чем крупнее коммерческий конгломерат, тем шире его отечествен­ный рынок, тем выше потребность к его расширению, увели-

414

чению экспорта и утверждению себя за рубежом. Конец двад­цатого столетия ознаменовался невиданным по своим масштабам процессом захвата, поглощения и слияния компаний и тен­денцией к тому. что даже крупные национальные компании объединяются или же перестают играть значительную роль в мировом бизнесе. То же происходит и с большими: банки " Санва" и " Дай-Иши Каньо" стали крупнейшими в мире бла­годаря своему слиянию.

Компания " Форд" активно скупает акции компаний " Ягуар", " Тойота" и " Ниссан" в Великобритании, " Дойче Банк" имеет крупную долю в бизнесе фирмы " Мерседес", a " IVECO" — ре­зультат слияния грузовых компаний " Фиат", " Маджирус-Дойц" и " Юник". Фирма " AT& T" в сотрудничестве с " Оливетти" и даже с финскими компаниями " Коне", " Нокиа" и " Хухтумаки" превра­тилась в международный коммерческий конгломерат.

Насколько готовы сегодня эти компании к интеграции в ми­ровом масштабе? Если ключ — в синергии культур, знаем ли мы, как достичь этого? Какой выбрать путь развития?

Взаимозависимость наций становится все очевиднее с каж­дым днем. Политические вожди оказываются в центре посто­янно ведущихся диалогов о достижении взаимной безопасно­сти, об ослаблении напряженности и конфронтации между странами, о контроле над ядерной угрозой и повсеместном по­вышении уровня жизни.

Эта взаимозависимость между странами быстро развивается и в сфере бизнеса. Европейский совет стремится создать рынок. равный по своей величине рынку США. Япония зависит от неф­ти Ближнего Востока и продукции Соединенных Штатов Аме­рики. Россия нуждается в американской и аргентинской пшенице. Такие страны, как Италия, Великобритания и Корея, не обладая достаточным количеством природных ресурсов, выживают за счет промышленного производства и экспорта своей продукции. Малые страны типа Финляндии, Дании и Сингапура развивают " нишевые" отрасли промышленности и производят высококаче­ственную продукцию для поддержания уже достигнутого высо­кого уровня жизни. Те страны, которые не входят ни в один из существующих крупных экономических блоков, отчаянно ищут подобную возможность. Такие географически изолированные от

ЭПИЛОГ 415

остального мира страны, как Новая Зеландия и Австралия, испы­тывают в связи с этим постоянно растущие проблемы.

Что касается регионального сотрудничества, то лучшим при­мером здесь могут служить дружественные отношения и прояв­ление доброй воли в Скандинавии, где шведы, датчане, норвеж­цы и исландцы наладили мирное и взаимовыгодное общение с финнами. Эти народы часто поглядывают друг на друга искоса, но нет сомнения в том, что в отношениях между скандинавами и финнами преобладает здравый смысл. Остальной Европе следо­вало бы получше разобраться в собственных достоинствах!

Европейцы в массе своей — большая, удивительная, талант­ливая и своеобразная семья. К сожалению, как и в обычных семьях, здесь тоже бывают свои взлеты и падения, смены на­строений, споры, любовь и ненависть. Все же при всей своей бранчливости и вспыльчивости эта семья может стать ярким примером для подражания. Спокойные и уравновешенные скан­динавы продемонстрировали всему миру, насколько гармонич­ными могут быть такие взаимоотношения. Британцы, голландцы и немцы в равной степени уравновешенны, дисциплинированны и не лишены способности к сотрудничеству. Французы обла­дают даром провидения, итальянцы и испанцы — чутьем и, подстегиваемые обстоятельствами, огромной энергией. Румы­ния. Польша и Украина обладают огромным сельскохозяйст­венным потенциалом. Чехи и венгры — знающие, изобрета­тельные и удивительно способные люди.

Невозможно точно оценить окончательные размеры, состав и политическую природу Европейского совета. Реализация его потенциала в процессе экономической, финансовой, политиче­ской, военной и культурной интеграции неизбежно будет мед­ленной, беспокойной и болезненной. Обычно при этом забы­вают о том, что США для того, чтобы стать такой мощной, сплоченной и целеустремленной державой, какой они сегодня являются, понадобилось почти 150 лет, и к тому же учтите, что в этой стране все говорят на одном языке!

Единая или нет, но Европа все же существует, и у нее име­ется ряд преимуществ. Во-первых, она велика. Европейскую часть России нельзя сбрасывать со счетов при образовании этого союза: в этом случае европейский рынок достигнет чис-

ленности 750 млн. человек. Европа, кроме того, обладает огром­ным рынком тр