Шведский менеджер

Шведские менеджеры умело работают с сотрудниками, исполь­зуя свое обаяние, мягкий, но убедительный стиль общения и умные психологические подходы. Они хороши как руководи­тели, потому что должны быть такими! На их долю выпал не­легкий жребий. Как и в Японии, в Швеции нелегко избавиться от некомпетентного, даже нерадивого или не совсем честного сотрудника. А так как к тому же здесь не принято стремиться к богатству, то шведские менеджеры лишены и " кнута", и " пря­ника". Они не могут ни воодушевить людей, ни сильно стиму­лировать их деньгами (премии и использование автомобилей компании увеличивают налоги). Поэтому им приходится прила­гать огромные усилия для того, чтобы добиться наилучших ре­зультатов от тех, кем они командуют. К сожалению, они не очень-то и командуют: отдают не приказы, а то, что сами назы­вают " руководящими указаниями" и что часто является не более чем предложениями. И даже эти директивы они выполняют не сами, а спускают их для исполнения своим подчиненным. Если такой сотрудник некомпетентен или ленив, придется пролить немало слез, прежде чем удастся добиться результата. К чести шведов следует сказать, что большинство шведских служащих исключительно сознательны, умеют сотрудничать и преданны делу. Проблемы возникают (как это часто происходит и в Япо­нии), когда поставленная задача оказывается слишком сложной для того, чтобы ее мог выполнить один человек.

Один шведский профессор заметил, что проявить власть в Шве­ции — это создать себе имидж маловлиятельного человека. Швед­ские менеджеры балансируют на грани между чрезмерным личным вмешательством и косным, неэффективным контролем. Они пы­таются проводить свою линию посредством тщательного планиро­вания и подробных рабочих процедур. Говорят, что такое подробное планирование помогает шведским менеджерам спать спокойно!

Женственное общество

В своем хорошо известном исследовании деловых культур Г. Хофстед делает вывод о том, что из всех культур, приведен­ных в его обзоре, шведская наиболее женственная. В мужских культурах доминирующими ценностями являются успех, день­ги, награды, цели, вещи и собственность; в женственных — межличностные отношения, качество жизни, доброжелательное окружение, возможность оказания услуг и проявление заботли­вости — короче говоря, создание заботящегося о людях общест­ва. Что касается современной Швеции, то сами шведы и другие люди начинают задавать себе вопрос: а не слишком ли в этой стране заботливое общество? Поддержание системы социального обеспечения, — возможно, самой лучшей в мире — требует больших средств. Шведы страдают от слишком высоких нало­гов. а страна быстро стареет. С каждым годом количество кор­мильцев уменьшается, а число иждивенцев растет. Если бы в мире не было конкуренции, Швеция могла бы продолжать про­давать по высоким ценам свою качественную продукцию для поддержания высокого жизненного уровня, но в XXI в. конку­ренция будет еще более жесткой. Азиатские и американские бизнесмены не позволяют себе шестинедельные отпуска и вся­кого рода долгие уик-энды и летом не спешат покинуть свои офисы в 4 часа. Шведские менеджеры постоянно сталкиваются с требованиями своих служащих о предоставлении им отпуска по беременности, по болезни детей, субботнего отпуска, отпуска на обучение, для службы в отрядах местной самообороны, для работы в профсоюзах и т. п.

Капитал и промышленность в Швеции находятся в основном в частных руках, но система взимания налогов построена так, что нельзя разбогатеть законным путем. Те, кто грозится сде­лать это (Ингмар Бергман, Бьорн Борг), вынуждены уезжать из страны и жить за границей, чтобы избежать уплаты налогов, ко­торые могут достигать более 100% доходов. Кстати, в Монте-Карло и климат лучше!

Можно предположить, что недостатков больше у шведской системы, чем у самих шведов. Они добрые, интеллигентные,

Рис.60

стойкие люди, которые хотят, чтобы дела шли хорошо, хотя им и нелегко изменить коренным образом свой менталитет (работать по правилам), когда дела идут хуже. Сверхрегулируемое общество независимо от его политики может порож­дать очень скучных людей, непосредственность которых вы­травливается.

Имея дело со шведскими бизнесменами, помните следую­щее.

• Они верят в то, что они честные и всегда говорят правду.

• Они не любят спорить со своими коллегами.

340 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ...

• В шведских компаниях полномочия передаются подчинен­ным, поэтому на переговорах вы можете не услышать о том, каково в действительности мнение их руководителя.

• Цена, назначенная шведами, может оказаться неизменной, так как они считают ее справедливой.

• Они могут показаться негибкими и в других отношениях, так как полностью доверяют решению, принятому в резуль­тате группового консенсуса.

• Как и японцам, им трудно изменять свою индивидуальную позицию, так как это будет идти вразрез с общепринятым мнением,

• Они хорошие слушатели и с пониманием относятся к вашей точке зрения.

• Если они захотят пойти вам на уступки, то для этого им не­обходимо время.

• Они не так сильно, как вы, ориентированы на прибыль.

• Несмотря на их отзывчивый характер, они в большей сте­пени ориентируются на дело, а не на человека.

• В том, что касается технического качества, они прагматики. • Достоинствами их продукции при продаже являются качест­во, дизайн и быстрые поставки.

• При покупке они также особое внимание уделяют качеству продукции, а не цене.

• Они щедро угощают, если это является частью деловой про­граммы.

• Подобно американцам и финнам, они мало внимания уделя­ют пище на " рабочем" ленче и продолжают обсуждать под­робности дела во время еды. Французы и испанцы не выно­сят такого отношения к еде.

• Они могут бесконечно обсуждать технические детали, но для светской беседы их хватает на 10-15 минут. Однако их шутки и анекдоты первоклассны!

• Они говорят официальные тосты и ожидают, что во время обеда и после него будут произноситься речи.

• Они чрезвычайно неформальны в обращении, используя только форму " ты".

• Молчание в Швеции не обязательно означает отрицательное отношение. Они задумчивы и скорее интровертивны.

• Они не принадлежат к " контактной" культуре, поэтому ста­райтесь не подходить к ним слишком близко.

• Во время деловых встреч они очень мало пользуются жести­куляцией и мимикой, хотя улыбаются намного чаще немцев и финнов.

• Они остаются спокойными и вежливыми во время обсужде­ния, но не совсем хорошо знают, как реагировать на гру­бость или на экспансивность жителей романских стран.

• Они не демонстрируют особого уважения к рангу собесед­ника и обращаются к важным персонам как к равным. Французы, немцы, южноамериканцы и азиаты не всегда хорошо воспринимают эту очень эгалитарную манеру по­ведения.

• Они никогда не подавляют своего собеседника и не прибе­гают к грубому нажиму, даже если обладают в чем-то пре­восходством.

• Будет лучше всего, если вы уступите их желанию вести про­должительные и всесторонние консультации и явно проде­монстрируете свое терпение и взаимопонимание в сочетании с твердостью и порядочностью.

АРАБСКИЕ СТРАНЫ

НА западе И В АРАБСКИХ СТРАНАХ СУЩЕСТВУЮТ СОВЕРШЕННО различные представления о том, что такое добро и зло, что правильно и неправильно, логично и нелогично, приемлемо и неприемлемо. Они живут в совершенно разных мирах, каж­дый из которых организован по-своему. Пока не достигнуто глубокое понимание различий между этими двумя мировоз­зрениями, одна из сторон будет негативно настроена по отно­шению к другой. Поэтому стоит перечислить основные куль­турные различия, возможно это поможет объяснить сущест­вующее положение. Ниже приводится только краткая сводка этих различий.

• На Западе считают, что Арабские страны находятся в состоя­нии упадка и временно поддерживаются доходами от нефти. Арабы же, напротив, очень гордятся тем, что их цивилиза­ция однажды уже правила миром, и верят в то, что они спо­собны сделать это вновь (в моральном смысле).

• На Западе церковь, как правило, отделена от государства. В большинстве исламских стран этого нет и религия оказы­вает сильное влияние на общественное поведение, политику и даже на бизнес.

• На Западе основной социальной единицей является инди­видуум, в то время как для арабов такой единицей признана семья.

• На Западе статус человека определяется его достижениями, а в арабском мире — сословной принадлежностью.

АРАБСКИЕ СТРАНЫ 343

На Западе любят иметь дело с беспристрастными факта­ми; арабы не допускают того, чтобы факты портили их репутацию.

На Западе хотят быть честными, но справедливыми; арабы хотят быть не только справедливыми, но и гибкими. Запад верит в организации и общественные институты; ара­бы верят в лидеров, ведомых Богом. Запад в принципе сторонник нового; арабы стараются адап­тироваться к современным формам поведения без наруше­ния традиций, которые они ценят.

Большинству западных стран удалось установить равнопра­вие между мужчинами и женщинами. Арабы убеждены в том, что эти два пола обладают совершенно различными личностными качествами.

Западные общества сильно отличаются друг от друга по мировоззрению. Арабы, напротив, в значительной степени придерживаются одних и тех же принципов морали. Арабы путешествуют реже жителей Запада и поэтому более консервативны.

На Западе люди должны вести себя рационально. Для арабов важно производить впечатление порядочного человека. На Западе уважают силу. В арабских странах милосердие — одно из наиболее почитаемых качеств, поэтому слабого нужно щадить и защищать. Эту черту арабы внедрили и в культуру Испании.

На Западе друзья — хорошая компания. Для арабов друг— это человек, который не может отказать вам в вашей просьбе. Вы не имеете права отказывать и их друзьям тоже. На Западе при представлении друг другу люди обычно дают о себе ограниченный объем информации. Арабы же стремят­ся рассуждать о своих семьях и связях. На Западе люди для проталкивания своих деловых программ используют в основном официальные каналы. Арабы для этого прибегают к личным связям. Арабы постоянно ждут похвалы в случае хорошо проделан­ной ими работы, тогда как на Западе люди довольны уже тем, что не лишились ее. Арабы более болезненно реагируют на критику, чем жители Запада.

деловые КУЛЬТУРЫ..

• На переговорах представители Запада стараются найти ло­гические доводы, в то время как арабы прибегают к личным аргументам, призывам и настойчивым убеждениям.

• Арабы стоят или сидят намного ближе к своим собесед­никам, чем это делают люди с Запада. У них считается нормальным дышать на собеседника и часто прикасаться к нему.

• Арабы менее " замкнуты", чем жители Запада. У них часты­ми являются визиты и долгие беседы.

• В западных обществах мужчины и женщины общаются сво­бодно; в большинстве арабских стран этого нет. Разделение полов у мусульман получает территориальное выражение. Женщины, посещающие общественные места (" только для мужчин"), должны носить чадру, чтобы прятать свое лицо. Люди с Запада редко могут увидеть женщин в домах арабов, поскольку они находятся во внутренних комнатах.

• Гостеприимство в арабских странах радушнее, чем в запад­ных. У них по традиции открыта дверь даже для чужеземцев. А бедуины, говорят, могут зарезать последнего верблюда для того, чтобы накормить своего гостя.

• Люди с Запада, особенно швейцарцы, шведы и другие севе­ряне, стараются приходить вовремя на обед или на дру­гую назначенную встречу. Арабы гораздо менее строги в этом отношении. Общественные события или деловые встречи у них не имеют обычно точного времени начала или окончания.

• В отличие от людей с Запада арабы предпочитают заключать браки по договоренности. В целом эти браки бывают более устойчивыми и отличаются взаимным уважением обоих супругов.

• Для арабов свинина — запрещенная еда, а для Запада нет.

Британцы, американцы и северные европейцы понимают, что они и арабы находятся на разных полюсах временной шка­лы, поэтому общение между ними не может происходить обыч­ным путем. Каноны мусульманской религии осложняют взаим­ный обмен идеями. Все же арабы часто заключают сделки с иностранцами и охотно прощают им то, что они ведут себя

АРАБСКИЕ СТРАНЫ 345

иначе. Вам простят, даже если вы будете вести себя как атеист, пока приспосабливаетесь к их поведению. Самое главное — из­бегать слов или поступков, которые могут показаться оскорби­тельными или унизительными для арабов. Сюда можно отнести употребление алкоголя, неподходящую одежду, излишнюю фа­мильярность по отношению к тем немногим женщинам, с кото­рыми вам разрешено встречаться, а также вызов основным принципам ислама.

Иностранных женщин принимают без чадры, если только они одеты достаточно консервативно. Они могут ходить по магазинам и путешествовать в одиночку, но им следует избе­гать посещений кафе " только для мужчин" (а таких там боль­шинство). В Саудовской Аравии женщинам не разрешено во­дить машину.

Арабы ценят искренность в переговорах и рассчитывают на взаимное уважение. Нет проблем, если вы производите впе­чатление искреннего и правдивого человека. Естественную для северян реакцию смотреть свысока на признаки полиак­тивного поведения другого человека (словоохотливость, пося­гательство на " личные секреты", вольное обращение со време­нем, демонстративная жестикуляция) следует жестко подавлять, так как арабы не собираются изменять своим национальным особенностям.

Полиактивные люди, особенно арабы, практически не могут вести себя, как скандинавы или американцы. Поэтому единст­венно верное решение, позволяющее установить коммуника­тивные отношения, — пойти на уступки в направлении экстравертивности. Многим это покажется трудным, даже неприят­ным, однако вознаграждение за усилия может быть значитель­ным. Следует начать с того, что вы должны находиться ближе при разговоре с арабом, чем с британцем или немцем. Если вы держитесь на своей привычной дистанции, то араб может подумать, что вы находите его присутствие физически неприят­ным или что вы слишком холодный человек. Арабы говорят красиво и легко с теми, кто им нравится, поэтому вы должны постараться понравиться им. Они придают большое значение " контакту взглядов", поэтому при разговоре с ними снимите солнечные очки и смотрите им прямо в глаза (обычно это не-

трудно сделать). Северяне могут чувствовать себя неудобно при проявлении явной лести или при заверениях в дружбе, но арабы любят такую манеру разговора, поэтому не колеблясь расхваливайте их страну, их искусство, их одежду и пищу (но не их женщин!).

При ведении деловых переговоров с ними следует строить их исключительно на личностных взаимоотношениях. Вы хоти­те " провернуть" это дело, но прежде всего покажите, что хотите иметь дело именно с этим партнером, и поэтому именно к нему вы должны проявить свой глубоко личный интерес. Если араб хвастает своими связями и сетью нужных знакомств, то он пока­зывает вам, что ценит личные отношения, и, если его дядя — влиятельная фигура в каком-нибудь департаменте (или ми­нистр), он ожидает, что вы будете в восторге оттого, что это влияние может помочь вашему бизнесу. Не старайтесь показать, что вы принимаете это одолжение с его стороны спокойно и без особой охоты. Ваш арабский друг в свое время тоже попро­сит вас оказать ему любезность.

Так как семья играет первостепенную роль в жизни арабов, вам всегда следует проявлять искреннее внимание ко всем чле­нам его семьи, которых он вам представил. Вы должны регу­лярно справляться о здоровье (и счастье) его братьев, дядюшек, кузенов и сыновей. Это очень необычно для северян, но верный (и легкий) путь добиться любви и преданности вашего араб­ского друга. При посещении его страны следует привезти с собой подарки для всех его родственников. Не ждите, что они будут открывать эти подарки при вас.

Во время еды ешьте только правой рукой, берите только те блюда, которые вам предложат, и, нахваливая их, не уделяйте слишком много внимания тем, кто готовил их. Не просите по­знакомить вас с поваром (жена, мать или сестра), затратившим столько труда и времени, чтобы приготовить эту еду. Хозяева будут предлагать вам лучшие кусочки, от которых нельзя от­казываться. Они предложат вам столько, что вы не сможете все это съесть, но лучше немного переесть, чем огорчить хозяев. От вас не ждут длинных разговоров за едой, так что в этом смысле каждое блюдо может послужить поводом для желанного перерыва в разговоре.

АРАБСКИЕ СТРАНЫ 347

Возвращаясь к теме разговора, отметим, что это трудная сфера для северян в их взаимоотношениях с арабами. Ваша ос­торожность, краткость и паузы на размышление не принесут вам никакого успеха в переговорах с арабами. Ваша сдержан­ность в словах, которая очень высоко ценится японцами, может вызвать у арабов сильное замешательство. Если вы выражаете свои мысли сдержанно, то они просто подумают, что что-то не так, и будут приставать к вам с расспросами, пока не выяснят, в чем тут дело. Встречаясь с арабами, вы должны говорить не только больше, но и громче, чем обычно. Громкость голоса, по­вышение высоты и тона и даже крик — все это при разговоре с арабами означает искренность. Вам это может показаться очень трудным. Хорошенько постарайтесь. Помните о том, что война в Персидском заливе произошла отчасти из-за того, что Буш го­ворил тихо и Саддам не поверил в твердость его намерений (объявить войну и т. д.). В арабском мире совершенно нормаль­но, когда речь эмоциональна и почти агрессивна для большей убедительности. Арабы — большие поклонники ораторского искусства, и если вам удастся говорить красиво в их присутст­вии, то они сочтут это за признак вашей образованности, утон­ченности и искренности; неважно, как все это многословие зву­чит для вашего собственного уха.

Клятвы вполне обычное дело в арабском мире, поэтому, если в порыве возбуждения у вас вырвется одна из ваших не самых сильных клятв, это не оскорбит арабов, которые при­зывают Аллаха в своих аргументах почти в каждой беседе. Ара­бы не любят обсуждать неприятные материи, такие, как бо­лезнь, неудача, несчастные случаи или смерть. Не затраги­вайте этих тем. Арабы с неохотой говорят даже о плохих ново­стях в бизнесе, поэтому учтите это в тех случаях, когда все, по их словам, рисуется в розовом свете, С этим также связана привычка арабов употреблять в своей речи эвфемизмы. Того, кто болен, они называют усталым, учителя волшебным обра­зом превращаются в профессоров, а трущобы — в дешевые жилища.

Арабы питают глубокое уважение к печатному слову, осо­бенно если оно имеет религиозное значение. Ничего не заво­рачивайте в газету на арабском языке — на ней может быть

348 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

напечатано имя Аллаха. Если вы держите в руках Коран, про­явите к нему больше уважения, чем даже к визитной карточке в Японии.

Кроме того, суровым испытанием становится деловая встре­ча, проводимая в арабской стране, которая для северянина может стать особенно тягостной. Мы уже упоминали об араб­ской концепции " открытого дома", куда гости имеют доступ в любое время. В XX в. эта концепция, или традиция, была рас­ширена и теперь включает " открытый офис". Может быть, это звучит довольно дружелюбно, но приготовьтесь при вашем первом же посещении офиса столкнуться с хаосом в делах. Северяне надеются на то, что при обсуждении деловых вопро­сов им будет гарантирована некоторая приватность. В Англии или Германии секретари не позволяют новым посетителям беспокоить босса во время заседания. Это может произойти в Португалии, Испании, Южной Америке или Сицилии, но даже там вновь прибывших просят подождать. В арабских странах их приглашают прямо в офис согласно старой традиции. Севе­ряне, которые обычно надеются получить привилегию вести переговоры без помех, скоро начинают испытывать отрицатель­ные эмоции, когда с полдюжины арабских посетителей всту­пают в беседу.

Северяне не только не готовы к выслушиванию нескольких человек, говорящих одновременно, но и вообще имеют мало шансов на то, что кто-то услышит их спокойный голос в общем бедламе. Арабы кричат или громко разговаривают для дости­жения драматического эффекта или из чистого удовольствия видеть своих друзей. Кажется также, что они обладают способ­ностью участвовать одновременно в трех-четырех разговорах. Еще более проблематичным является вопрос о том, как при­ступить к своим предложениям, ради которых вы преодолели 3 тыс. км. Перенос встречи на следующий день не поможет, так как маловероятно, что число помех станет меньше. Я недавно спросил советника по торговле одного из посольств в Абу-Даби, как он решает эту дилемму. Он ответил следующее: ''Вы долж­ны подвинуть свое кресло таким образом, чтобы оказаться ря­дом с человеком, с которым занимаетесь бизнесом. По другую сторону его стола вы должны находиться не дальше фута от

него и ближе, чем кто-либо еще. Когда вы обеспечили себе такую позицию, вы должны кричать в его правое или левое ухо в зависимости от того, с какой стороны от него находитесь. Продолжайте бомбардировать его ухо своими предложениями до тех пор, пока он не согласится с ними. Маловероятно, что вы причините ему какое-либо неудобство, так как он подвергается в это время воздействию огромного числа раздражителей со всех сторон и уступка обычно является самым легким путем отступления. Такие предприимчивые и полиактивные люди, как итальянцы, часто в подобной ситуации подсовывают ему доку­менты на подпись. Может быть, вы и не сможете поступить так же, но ваша скромность ни к чему не приведет".

Несмотря на то что между культурами арабов и северян про­легла широкая пропасть, имеется хороший шанс для того, чтобы произвести друг на друга благоприятное впечатление. Араб вос­хищается образованностью, знаниями и опытом и приветствует представителей малых стран, которые выказывают меньше вы­сокомерия, чем американцы, французы и британцы. Скандинав или голландец никогда не будут ощущать полный комфорт от арабской болтливости, субъективности, непунктуальности и фатализма, но они могут добиться успеха в своих отношениях с арабами, проявляя глубокий интерес к ним, используя вместо критики похвалу и лесть, заучивая на память основные каноны их религии, изящно одеваясь, получая и делая одолжения, ока­зывая большое уважение старым людям и традициям и все время оставаясь более гибкими и раскрепощенными.

ЯПОНИЯ

ЯПОНЦЫ очень СИЛЬНО отличаются ОТ других народов своей культурой; их уникальность, вероятно, обусловлена тремя основными факторами: исторической изоляцией, перенаселен­ностью, обусловленной географическим положением, и самим японским языком.

Изоляция

Несмотря на то что Япония веками имела тесные культурные связи с Китаем, период авторитарного правления императора Токугавы, начавшийся в 1603 г., привел к почти полной изо­ляции этой страны от остального мира вплоть до прихода на острова американского командора Перри в 1853г. В течение 250 лет Япония, отрезанная от иностранного влияния, разви­вала особое общество и культуру, которым не было равных по уровню коллективного взаимодействия. Основные организаци­онные качества, развитые в этот период изоляции, до сих пор остаются характерными для японского общества, несмотря на очевидные перемены, происходившие в XX в. Японцы, скон­центрированные массовыми агломерациями в крупных городах, выработали сложные социальные навыки, которые привели к возникновению феномена, известного как " общество-паутина" (web society).

Общество-паутина

Общество-паутина — это социум, в котором все его члены же­стко взаимозависимы и между ними устанавливается строгая иерархия моральных и социальных обязанностей как по верти­кали, так и по горизонтали. Все начинается с момента рождения человека. В то время как на Западе ребенка рано отделяют от матери и помещают в собственную комнату, японские дети про­водят рядом со своими родителями день и ночь в течение двух-трех лет. Западные дети быстро развивают собственную ини­циативу и приобретают опыт самостоятельного решения про­блем. В японских детях, напротив, развивается полная зависи­мость от близких им людей и воспитывается чувство взаимоза­висимости, которое остается с ними на всю жизнь. Они могут требовать что-нибудь у членов своей группы, и эти требования должны быть выполнены. Первой их группой является семья, потом — средняя школа, университет, компания. Возраст и старшинство имеют не только привилегии, но и обязанности. В японском языке имеются разные понятия для старшего или младшего брата и т. д., так как обязанности у каждого человека по отношению к другим различны и потому должны быть четко определены. Защиту можно просить у того, кто стоит рангом выше. Руководитель отдела может без зазрения совести требо­вать повышения для какого-нибудь бездарного служащего из своего отдела просто оттого, что тот находится под его крылом и предан ему. Главному менеджеру невозможно противиться этим требованиям.

Структура " общества-паутины" дает преимущества япон­ским бизнесменам при " работе в сети", как сегодня называют этот метод западные бизнесмены. Несмотря на то что японцы великие ценители уединения, они очень общительны в дело­вых ситуациях. Как следствие " сеть паука", частью которой они являются, обеспечивает их информационной поддержкой с беспрецедентным уровнем включенности в ситуацию.