Советы о том, как вести дело с японцами

Что можно посоветовать иностранному бизнесмену, собравше­муся в Японию? Во-первых, умерьте свою динамику. Не раз­махивайте руками, не дотрагивайтесь без необходимости до со­беседника и ни в коем случае не обнимайте его за плечи, входя в кабинет. Не пересказывайте своих разговоров с японцами другим людям, если у вас нет полной уверенности в том, что это можно сделать. Не говорите о деле в первые 15 минут лю­бого разговора, пока японец не скажет: " Джитсу ва не..." (Jitsu wa ne...), что означает " Дело заключается в следующем..." Ни­когда не обращайтесь к японским бизнесменам по имени и никогда, никогда не заговаривайте с ними о войне. (Немцы, напротив, любят рассуждать на военную тему.)

Работая с японской группой (а они обычно приходят на переговоры группами), адресуйте ваши замечания их руководи­телю и кланяйтесь ему так же низко, как он вам. Если хотите, можно поговорить о гольфе или о прыжках на лыжах с трам­плина, но не отпускайте шутки кроме как в свой адрес, и то, если они легко понятны.

Не очень хорошая идея — напроситься к японцу в гости, так как даже известные японские бизнесмены живут в крошечных квартирах — это их несколько смущает. Однако они охотно согла­сятся побывать у вас дома, так как, скорее всего, у вас квартира побольше. Не пожимайте им руки без особой необходимости, они считают эту процедуру негигиеничной. Вы должны предъявить им свою визитную карточку уже при первой встрече.

Особенно важно помнить о том, что японцы любят вести дело в гармоничной атмосфере, поэтому вы не должны делать то, что нарушает эту гармонию. Японцы редко критикуют друг друга или посторонних и никогда не говорят прямо " нет". По­этому чрезмерная откровенность, как правило, неуместна.

Имея дело с японской компанией, напоминающей на первый взгляд вашу, не приписывайте вашим компаниям сходства, ко­торого нет на самом деле. Японцы ориентируются на модерни­зацию, а не на Запад, и явное сходство с западными компаниями

может быть в основном только техническим. Не думайте, что под такими словами, как " лидерство" или " мотивация", они имеют в виду то же самое, что и вы. Они имеют в виду нечто иное. Так, слово " машина" для них означает швейную машинку, " зеленый вагон" — вагон первого класса, a Arbeit — работу на полставки.

Притом что в отношениях с японцами существует много " нельзя", есть и некоторый перечень того, что " должно". Преж­де всего вы должны вести себя скромно и сдержанно. Кланяй­тесь, если умеете это делать, и начинайте разговор с расспросов об их семьях. Вполне нормально, если вы будете восторгаться " японским чудом", а также их репутацией честных людей и щедрым гостеприимством. Другим хорошим предметом обсуж­дения могут быть древняя история Японии и ее достижения в области искусства.

Вы поступите правильно, если извинитесь за свою бестакт­ность во время последней встречи. Японцы всегда так поступа­ют независимо от того, были они грубыми или нет. В данном случае это означает то, что вы признаетесь в своей непункту­альности, недостаточном гостеприимстве или в других личных недостатках. Японцы, к примеру, регулярно извиняются за свою холодную погоду, за то, что привели вас на просмотр плохого фильма, за то, что везут вас в своем шумном автомобиле, или за то, что их страна победила вашу в чемпионате по каратэ.

Наконец, если вы хотите иметь дело с японцами, то должны обращать внимание на детали. Помните о том, что японские ру­ководители обычно одеваются консервативно: носят синие или серые костюмы с белой рубашкой и темным галстуком. Япон­ские бизнесмены смотрят на вас почти так же, как испанцы. Вы должны им понравиться, и они должны доверять вам, иначе сделка не состоится. Им нравятся опрятные, хорошо одетые люди с не слишком длинными волосами, не слишком молодые, скромные, с тихим голосом и прежде всего вежливые. Вы долж­ны убедить их в своей респектабельности. Для японцев респек­табельность означает не только зрелый возраст и некоторые из вышеупомянутых качеств, но и успехи, достигнутые в бизнесе, отсутствие всяких сомнительных партнеров или сделок и бес­спорная кредитоспособность. Многие из японских бизнесменов

могут уже на первой встрече спросить у вас о том, кто входит в совет директоров вашей компании, каков капитал компании, кто ваши основные клиенты, и попросить показать отчет председа­теля компании, если он у вас имеется.

Как завоевать себе друзей и влиятельных людей в Японии

• Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.

• Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.

• Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться.

• Никогда не говорите " нет", " невозможно" или " мы не можем".

• Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.

• Никогда не загоняйте их в угол и не вынуждайте " терять свое лицо".

• Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.

• Почаще им льстите. Они любят это.

• На первой же встрече дайте им свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.

• Демонстрируйте большое уважение к их компании.

• Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.

• Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не понимают шуток.

• Помните о том, что все сказанное вами воспринимается ими буквально. Легкомысленные выражения типа " Это убивает меня" или " Вы надо мной смеетесь! " могут быть неправиль­но истолкованы.

• Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты и ста-

ЯПОНИЯ 369

раются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения.

• Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то, как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Прояви­те большое уважение к их лидеру и (или) к любому из при­сутствующих, кому за 50.

• Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски.

• По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.

• Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз,

• Они предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы.

• Если они дали устное согласие, то будут верны своему сло­ву, при этом не обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае.

• Постарайтесь не добиваться от них решения во время пере­говоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.

• О некоторых вещах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.

• Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, все их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они, скорее всего, уважают историю вашей страны и образ вашей жизни.

• Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими.

КИТАЙ

китай — С ГРАНА НЕ ТОЛЬКО САМОЙ БОЛЬШОЙ ЧИСЛЕННОСТИ населения в мире, но и самой древней цивилизации на планете. Это аграрное общество возникло на Желтой реке 5 тыс. лет назад. чем китайцы очень гордятся. В течение этого длительного пе­риода — практически всей письменной истории человечества — Китай сохранял исключительную изолированность. Эта страна, отрезанная от других народов бескрайним океаном на востоке, джунглями на юге, цепью высоких гор на западе и холодными степями на севере, никогда не завязывала длительных дружеских отношений с другими государствами. На протяжении двух тыся­челетий Китай был " вселенной в себе", втягивая в свою орбиту Корею, Вьетнам и других соседей и собирая дань с остальных стран, в том числе и с Японии. Неувядаемая культура Китая столетиями оказывала в Южной Азии влияние на музыку, танцы, живопись, религию, философию, архитектуру, театр, структуру и организацию общества и прежде всего на язык и литературу,

Запад, считая Китай ''третьим миром", относительно отсталой страной с неразвитой технологией, разреженной инфраструкту­рой, ужасными санитарно-гигиеническими условиями, безудерж­ным загрязнением окружающей среды, старомодной политикой и недостаточной коммуникацией, становится жертвой собствен­ных мифов, поскольку заблуждается, недооценивая и не понимая силы Китая и влияния, которое он оказывает на своих соседей и в известном смысле на весь мир. Китай считает себя Chung-Kuo — Срединным царством, центром Вселенной и хранителем древней­ших традиций мира. Пришелец из династии Тань (Tаng) (золотой век Китая), попав на городские улицы или поля современного

КИТАЙ 37?

Китая, увидел бы, что наследие той эпохи осталось нетронутым. Эта страна с ее миллиардным населением не чувствует ослабле­ния своего духовного влияния, которое она оказывала на окру­жающих в течение тысячелетий, а чувство превосходства своей культуры у китайцев развито даже больше, чем у японцев, которых они цивилизовали. Китайцы считают иностранцев неполноцен­ными, продажными, декадентами, вероломными и непостоянными, нахрапистыми и неотесанными, а по существу бесами.

Если вы будете иметь полное представление о том, как на вас смотрят китайцы, то вам будет легче с ними работать. Для такого отношения к иностранцам у китайцев есть веские причи­ны. В период " опиумных войн", с 1839 по 1860 г., Британия на­вязала китайцам бенгальский опиум, аннексировала Гонконг и объявила своей собственностью территорию нескольких китай­ских портов, включая Шанхай. Франция, Германия и Россия вскоре последовали ее примеру, в то время как Япония, подра­жая, как обычно, Западу, нанесла сокрушительный удар по Ки­таю в войне 1894—1895 гг. и захватила Тайвань. Это послужило лишь прелюдией к полномасштабному вторжению иностранцев на континентальный Китай и к последующей гражданской войне после изгнания из страны японцев, которая завершилась победой сил Мао в 1949 г. Иностранные " дьяволы" вынуждены были от­казаться от своих прибыльных гетто в Шанхае и других городах Китая, оставив лишь Гонконг в руках союзников.

Неприязненное отношение китайцев к иностранцам можно понять как реакцию на вышеописанные события, и ее легко при­нять как должное. Обладают ли китайцы культурным превос­ходством над остальным миром — это другой вопрос. Важно, что они в это верят. Огромные, изумительные успехи в сфере духовной культуры и искусства, достижения китайской цивили­зации в целом не имеют себе равных в мире. Краткость истории Америки исключает американцев из числа серьезных соперников на звание лидера цивилизационного процесса. Ясное мышление и духовные ценности древних греков позволяют им принять участие в этом споре; организационные способности римлян и масштабы завоеваний Римской империи сравнимы с китайскими;

эпоха итальянского Возрождения вывела на арену мировой цивилизации титанов, чьи произведения искусства равны по

372 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

силе или даже превосходят шедевры китайских мастеров, будь то в области музыки, живописи, оперы, танцев или архитектуры. Леонардо да Винчи, Микеланджело, Тициан, Рафаэль, Верди, Россини и Данте — этих гигантов трудно превзойти.

Китайцы не будут спорить с этим. Они могут восхищаться творениями европейского искусства и своеобразием его жанров и способны оценить эффективность американских, британских и французских политических систем и технологические успехи этих стран. Свое превосходство они ощущают в сфере мораль­ных и духовных ценностей. Очень многие народы считают, что их нормы правильны, а поведение может служить образцом для подражания. Это само по себе неудивительно. Однако у китай­цев, так же как у русских и мусульман, чувство собственного превосходства сочетается с резкой критикой в адрес западных народов. Они считают, что крупные европейские страны, слыв­шие когда-то великими империями, — Великобритания, Фран­ция, Испания и Португалия — находятся в состоянии упадка, духовного разложения и распада, что американская культура стала приходить в упадок, не достигнув своего пика. Японцы, будучи когда-то ревностными последователями китайской фило­софии и ее заповедей, впали в материализм и потребительство. Россия же никогда не вызывала у них восхищения.

Если вы спросите, что же это за высшие китайские ценности, то они не замедлят с ответом:

скромность, терпимость,

сыновняя почтительность, учтивость, бережливость, терпение, уважение к старикам, искренность, преданность, привязанность к семье, почитание традиций, надежность, стоицизм, упорство, самопожертвование, доброта, умеренность, патриотизм, аскетизм, прилежание, гармония во всем, неприятие коррупции, ученость, уважение иерархии, великодушие, живучесть, добросовестность, чувство долга, чувство собственного достоинства (''не терять собственного лица"), непритязательность, дружелюбие, признательность за услуги, беспристрастность, непорочность, мягкость, мудрость.

Западный человек, с трудом дойдя до конца этого списка ки­тайских ценностей, которые они приписывают сами себе, может удивиться наличию в нем таких качеств, как скромность и бес­пристрастность, однако в основном китайцы в своей повседнев­ной жизни, особенно на индивидуальном уровне, действительно проявляют многие из этих качеств. Что бы они ни думали о нас, мы вряд ли сможем отказать им в трудолюбии, добросовестности, терпении, непритязательности и бережливости. Они кажутся гармоничными в отношениях друг с другом (хорошо работают в команде), а с иностранцами обычно вежливы и уступчивы.

Для того чтобы понять, почему китайцы почти во всех ситуа­циях дисциплинированны и вежливы, следует рассмотреть неко­торые основные принципы их философии и убеждения. Наибо­лее сильное влияние на китайцев оказало конфуцианство.

Стабильность китайского общества, согласно представлениям конфуцианства, базируется на неравенстве между людьми. Эта позиция почти диаметрально противоположна идеям британцев, американцев и скандинавов, но она едва ли подвергается сомне­нию в Китае. Основу этичного поведения составляют пять типов взаимоотношений:

Рис.61

Китайцы убеждены в том, что игнорирование этих типов является причиной беспорядка, преступности и недостаточ­ной общественной ответственности во многих западных стра­нах, где в основном придерживаются только взаимоотноше­ний типа " муж—жена" (которым в наше время угрожают

частые разводы), если не считать эпизодических проявлений уважения к власти.

Неравенство взаимоотношений означает не просто предос­тавление неограниченных преимуществ тем, кто главенствует в них. Хотя власть старших не подлежит обсуждению, на них также возлагаются определенные обязанности: они должны за­щищать тех, кто демонстрирует им свое повиновение и предан­ность, проявлять к ним доброту.

Основное учение Конфуция можно свести к следующим по­ложениям.

• Соблюдение неравенства во взаимоотношениях.

• Семья является прототипом любой общественной организа­ции. Мы все не личности, а члены какой-нибудь группы.

• По отношению к другим нужно вести себя добродетельно. Каждый должен ''сохранять свое лицо".

• Образование и упорный труд должны вознаграждаться.

• Следует быть умеренным во всем. Будьте бережливы, со­храняйте спокойствие, избегайте крайностей, старайтесь не потакать себе.

Конфуцианство оказывает сильное влияние на повседнев­ную жизнь и деловую культуру Китая, Японии, Кореи, Тайваня, Сингапура, Гонконга и в меньшей степени других южноазиат­ских стран. Западные бизнесмены, которые хотят сотрудничать с их представителями, должны иметь это в виду и соответст­вующим образом приспосабливаться.

На китайцев оказывают влияние и некоторые другие фак­торы, которые не характерны для западного образа мышления. К ним относится среди прочего следующее:

• Даосизм — соблюдение здорового образа жизни, разумное вегетарианство и великодушие.

• Буддизм — достижение гармонии посредством медитации.

• Почитание предков — прошлое играет важную роль, оказы­вая сильное влияние на настоящее.

• Фенг-шуй (Feng shui) — религиозный принцип " вода и ветер", определяющий стиль при конструировании и расста­новке мебели, зеркал и дверей.

• Лекарственные растения и акупунктура часто используют­ся в медицине, им доверяют. • Гороскоп с годами по названиям животных (Animal years) —

наделение человека качествами какого-нибудь животного —

животного года его рождения.

То, что европейцу может показаться старомодным суеве­рием, для китайцев выглядит как современная реальность. Если вы родились в год Лошади, они будут считать, что вы обладаете большим запасом жизненных сил и переживете их. Если вы Крыса, они будут в отношениях с вами очень осторожными, так как вы обладаете ловкостью, храбростью и умом. Китайцы по­считают, что, если в вашем офисе две двери находятся на одной прямой, это не принесет вам удачу, но природная вежливость заставит их удержаться от замечаний по данному поводу. Китай­ские партнеры учтиво согласятся с большинством ваших дело­вых предложений, особенно если эти предложения будут очень разумны. Они постараются не выражать своего несогласия, об­разно говоря, скорее дадут вам прождать полчаса на автобусной остановке, нежели разочаруют вас известием о том, что автобус уже ушел незадолго до вашего прихода.

Коллективизм традиционен для Китая. Его корни кроются в аграрном прошлом экономики, и он был усилен учением Кон­фуция; коллективизм не является продуктом коммунизма, хотя коммунистический режим нашел его для себя полезным. Китай­цы принадлежат к четырем основным группам, пленниками каждой из которых они в той или иной степени становятся:

рабочей ячейке (danwei), семье, школе и общине. Их обязанно­сти перед каждой из них практически лишают китайцев общест­венной или территориальной мобильности. Ни один рабочий на Западе не подвергается таким ограничениям, поэтому трудно представить себе, насколько китайцы могут быть связаны по рукам, когда им приходится принимать решение, требующее резких перемен или самостоятельных действий. Недостаток мобильности создает для китайцев проблему в дополнение к вопросу о " сохранении своего лица".

Американец, которого уличили в бесчестном поступке в Нью-Йорке, может всего через неделю начать с начала в Кали-

форнии. Китайцу, " потерявшему свое лицо", придется возвра­щать его в течение сорока лет в той же самой общине, на рабо­чем месте или в академическом окружении. Кроме того, ему нужно сохранять не единственное " лицо". Различные социаль­ные обязанности (установленные еще Конфуцием) обуслов­ливают для китайцев необходимость иметь разные " лица" при общении с разными людьми (см. рис. 62).

По традиции китайцы замкнуты в системе " расширенной" семьи, где связи между детьми и родителями, дядюшками и тетушками, двоюродными братьями и сестрами, внуками и внучками, семьями жены и мужа, а также между великим мно­жеством дальних родственников как в Китае, так и за рубежом намного теснее, чем аналогичные отношения на Западе. Пре­имущества " сетевой работы" такой системы очевидны, хотя сильная взаимозависимость между ее членами может вызывать стресс. Дополнительные обязанности, существующие между школьными друзьями, учителями и соседями, могут повышать напряженность. При коммунистическом режиме, однако, именно сильное подчинение рабочей ячейке (danwei) связы­вало их больше всего. Эта взаимосвязь была намного глубже, чем обычная выплата зарплаты за проделанную работу: рабочая ячейка разрешала споры, проводила в жизнь правительственные постановления, следила за распределением жилья, медицинским обслуживанием, уходом за детьми, детскими садами, организо­вывала развлечения, пикники, направляла в дома отдыха, а также занималась организацией похорон.

Американцы, британцы и северные европейцы, не привыкшие к " отеческой" опеке или к " рабочим ячейкам" и потому ревност­но оберегая свои личные права и личную жизнь, питают отвра­щение к подобному вмешательству группы. Все же стремление Запада к индивидуализму любой ценой осуждается китайцами за то, что это приводит к характерным для западных стран росту преступности, наркомании и разрушению семьи. Китай не един­ственная из азиатских стран, которая придерживается другой философии, где существуют " групповые права", а расширенную семью считают более важной структурой, чем личность. Со­гласно учению Конфуция, личность так же сильно обязана об­ществу, как и оно личности, и если эти обязанности скрупулезно

Рис. 62. " Сохранить свое лицо"... Как же это трудно!

выполняются, то возникающая при этом сплоченность общества, взаимная забота людей о " сохранении своего лица" и постоянная гармония в отношениях приведут к экономическому успеху.

Это подводит нас к вопросу о правах человека. Практически все европейские страны считают соблюдение прав человека не­обходимой предпосылкой развития в других областях, а в США это является краеугольным камнем самой конституции. Для американцев нет ничего более святого, чем права человека. Китай вместе с некоторыми другими азиатскими странами имеет другие приоритеты. " Голодающим людям не до прав человека" — вот их аргумент.

378 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

Запад может возразить, что в своей 5000-летней цивилиза­ции Китай мог бы дальше продвинуться на пути к благоденст­вию личности, чем это наблюдается сегодня. Китайцы же в свою очередь ответят, что позднее развитие их нации отчасти вызвано западной колонизацией в XIX в. (посмотрите, как процветает сегодня Япония!) и что в стране с миллиардным населением и множеством различных диалектов групповое процветание и спло­ченность — более важная цель. Каждая нация боится проблем. возникавших в ее истории, и старается избежать их повторения:

Россия, Польша и Финляндия опасаются иноземного вторжения, Япония — унижения и ядерных бомб, Корея и Балтийские госу­дарства — иностранной оккупации, Мексика — эксплуатации, Германия — инфляции и пожаров, Америка — экономического кризиса, а Китай — анархии и иностранных " дьяволов".