Решение. Фирмы могут выбрать один из трех возможных вариантов установления цены (но ни одна фирма не станет продавать высококачественный товар менее чем по 40 тыс

Фирмы могут выбрать один из трех возможных вариантов установления цены (но ни одна фирма не станет продавать высококачественный товар менее чем по 40 тыс.. д.е.). Во-пер­вых, они могут производить низкокачественный товар и продавать его по 20 тыс. руб. Во-вто­рых, производить высококачественный товар и продавать его по 40 тыс. д.е. В-третьих, они могут продавать низкокачественный товар по 40 тыс. д.е., предполагая, что некоторые покупатели не определят точно качество. Такая стратегия называется сигнализированием ценами.

Покупатели также могут выбрать одну из трех стратегий. Те, кто низко оценивает полез­ность своего времени, могут изучить качество и купить высококачественный товар по цене 40 тыс. д.е. Покупатели, высоко оценивающие затраты времени, могут купить товар по низкой цене или же купить дорогой товар, надеясь на его высокое качество.

Для использования цены как показателя качества необходимо соблю­дение трех условий:

1)для покупателей информация о ценах должна быть более доступ­
ной, чем информация о качестве;

2)желание получить товар высокого качества должно быть достаточ­ным для того, чтобы рисковать, покупая дорогой товар без уверенности в
его высоком качестве;

3)необходимо значительное число информированных покупателей,
которые могут определить качество и будут платить высокую цену толь­ко за высокое качество.

Сигнализирование ценами чаще всего применяется, когда рассчиты­вают на новых или неопытных покупателей, которые не осведомлены о конкурентных товарах, но считают качество важным. Примером может служить приобретение дорогого вина случайным покупателем.

Вариантом стратегии сигнализирования ценами является ценообра­зование сравнения. Например, фирма помещает дорогую модель товара рядом с еще более дорогим вариантом, так что не информированному покупателю кажется заманчивым рискнуть и купить первую.

4. Ценовая географическая стратегия относится к конкурентному ценообразованию для соприкасающихся сегментов рынка.

Пример. Существует два смежных рынка — X и Y. На каждом по 20 покупателей. Все покупатели согласны приобрести продаваемый товар по 60 тыс.. д.е.. за единицу. Для того чтобы купить его на соседнем рынке, понадобится истратить на транспортные расходы не менее 20 тыс.. д.е..

Перед фирмой, действующей на рынке X, стоит следующая проблема: конкурентный вы­ход на рынок свободен, минимальная цена продаж фирмы составляет 50 тыс. д.е.. за еди­ницу при 20 ед. и 30. д.е.. руб. за единицу при 40 ед., дополнительные затраты по перевозке товара на соседний рынок —10 тыс. д.е. На рынке Y затраты на производство выше.

Какую стратегию ценообразования должна выбрать фирма?

Решение

Фирма должна производить 40 ед. товара и продавать его на обоих рынках по минималь­ной цене 40 тыс.. д.е. за единицу 130 тыс.. д.е.. + (20 тыс.. д.е.. х 20 ед.: 40 ед.). Чтобы предотвратить конкурентное вторжение, фирме необходимо установить среднюю продаж­ную цену на обоих рынках 40 тыс. д.е. Тем не менее в зависимости от конкурентного положении» на рынке У фирмы есть несколько вариантов установления цены на товар на обоих рынках.

Если конкурентная цена на рынке Y превышает 50 тыс.. д.е., то фирма может продавать товар по 30 тыс.. д.е. на рынке X и ло 50 тыс.. д.е. на рынке Y, что будет отражать транспорт­ные расходы в 20 тыс.. д.е. Поскольку средняя цена будет соответствовать минимальной, она защитит от проникновения конкурентов на рынок. Эта стратегия в зарубежной практи­ке называется FOB (аналог—франт-станция отправления). Если конкурентная цена на рынке немного превышает 40 тыс. д.е, фирма сможет прода­вать товар по 40 тыс.. д.е. за единицу на обоих рынках и достигать того же эффекта. Такая

, цена получена добавлением к приемлемой для производителя цене в 30 тыс.. д.е. за еди­ницу (при выпуске 40 ед.) средней величины транспортных расходов в размере 10 тыс.. д.е.

(20 тыс.. д.е.. х 20 ед.: 40 ед.). Эта стратегия называется -единая ценз назначения-: (аналог — франко-станция назначения).