Решение. Может показаться, что фирма неспособна прибыльно продавать свою продукцию на рын­ке, поскольку цены фирмы превысят возможности отдельных групп покупателей

Может показаться, что фирма неспособна прибыльно продавать свою продукцию на рын­ке, поскольку цены фирмы превысят возможности отдельных групп покупателей. Однако фирма может с выгодой продавать свою продукцию, если она использует неоднородность спроса покупателей, применяя стратегию периодической скидки. При выборе первого варианта цена 70 тыс. д.е. полностью удовлетворяет спрос нечувстви­тельных к цене покупателей, но отсекает другую половину рынка — покупателей, чувстви­тельных к цене. Общий объем продаж при этом составит 1, 4 млн. д.е. (70 тыс.. д.е. х 20).

Наилучшим для фирмы является второй вариант. Она должна выпускать по 40 ед. за пери­од при затратах 40 тыс. д.е. на единицу, устанавливая цену на уровне 70 тыс. д.е. за еди­ницу в начале каждого периода, систематически снижая ее к концу периода до 50 тыс. д.е. за единицу.

Таким образом, фирма сможет продавать продукцию чувствительным к цене покупателям в начале периода, а остальным—в конце периода. Отметим, что реализация товара будет осуществляться в среднем по 60 тыс. д.е. за единицу продукции.

Даная стратегия широко применяется при временных и периодически-снижениях цен на модные товары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), в течение дня, а также при установлении цен на коммунальных услуги во время пиковой нагрузки. Аналогично этот принцип при­при снижении цен на устаревшие модели, приоритетном установления цен на дефицитные товары и в стратегии Снятия сливок», т.е. высокой цены на новый усовершенствованный товар в расчете напотребителей, готовых купить по этой цене. Основной принцип стратегии: характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям.

3.Ценовая стратегия случайной скидки (случайного снижения цен) опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку.

Пример. Минимальная цена продаж у фирмы 50 тыс. д.е. за единицу товара. Распределе­ние цен на один и тот же товар составляет от 50 до 70 тыс. д.е., так как существует несколько фирм с разной структурой затрат; 70 тыс. д.е. — это максимум тога, что заплатят за товар покупатели. На поиск товара с самой низкой ценой (50 тыс. д.е.) требуется затратить один час. Если покупатель ничего не ищет, а покупает у первого продавца, он может, если повезет, найти товар по 50 тыс. д.е.., если не повезет, то он приобретет его по 70 тыс. д.е. Предполо­жим, что возможные издержки времени покупатель оценивает от 0 до 20 тыс.. д.е. в час. Какая стратегия будет лучшей для покупателя, а какая—лучшей для продавца?