![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Применение теории потребностей А. Маслоу в переговорном процессеСтр 1 из 5Следующая ⇒
Лекция 5. ИНТЕРЕСЫ СТОРОН В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ Различие в понятиях «позииии» и «интересы» Одной из наиболее часто допускаемых ошибок в переговорах является борьба между позициями участников. Сущность любого дистрибутивного спора заключается не в конфликте между позициями сторон, а в конфликте между потребностями, желаниями и страхами партнеров, т. е. их интересами. Основываясь на своих интересах, люди выбирают ту ли иную позицию. Как правило, выбор позиции - это осознанный выбор, потому что он диктуется интересами. Если представить переговоры в виде айсберга, то позиция участника переговоров - это верхушка айсберга, которая наиболее заметна. Интересы - скрытая под водой часть, их нужно выявить и понять. При этом важно помнить, что права сторон обычно являются ключевым моментом при выявлении интересов. Поэтому интересы - основа, которая определяет позицию на переговорах. Позиции сторон могут быть достаточно удалены друг от друга, но за ними могут быть общие интересы. В любом случае площадь интересов, а значит, и площадь поиска возможного решения, намного больше, чем площадь позиции. Примирение интересов, а не позиций срабатывает лучше, поскольку на каждый интерес обычно существует несколько позиций на каждом этапе переговорного процесса в зависимости от изменений внутренней и внешней среды этого процесса. Применение теории потребностей А. Маслоу в переговорном процессе Итак, за любыми позициями стоят интересы. Их можно разделить на три категории: • совместимые (общие) интересы; • различающиеся (частично совместимые) интересы; • противоречивые (конфликтующие) интересы. В любой ситуации, независимо от занимаемых позиций, у сторон существуют общие интересы. Самыми сильными интересами являются основные человеческие потребности. К ним можно отнести гомеостатические или физиологические, в безопасности, в любви и принадлежности к группе (социальные), в признании, в самоутверждении, в самовыражении, в знании и понимании, эстетические потребности (А. Маслоу). Если при выработке решения по спорному вопросу есть возможность обеспечить эти потребности, то шансы как на достижение соглашения, так и на обеспечение его соблюдения намного увеличатся. И наоборот, если какая-либо из сторон будет чувствовать угрозу своим основным потребностям со стороны партнеров, то достижение соглашения вряд ли будет возможным. Различающиеся интересы не совпадают, но и не противоречат друг другу. Наличие различающихся интересов может стать основой для достижения соглашения. Классический пример различающихся интересов - раздел апельсинов между двумя людьми. Если одному нужна кожура для варенья, а другому - мякоть для компота, то достигнуть соглашения нетрудно. Интересы часто не столь заметны, как позиции. Для того чтобы перевести разговор в плоскость интересов, необходимо, по крайней мере, догадываться о них. Каждый раз, когда партнер по переговорам заявляет о своей позиции, следует задаться вопросом: что может стоять за той или иной позицией? Что может быть первостепенной причиной беспокойства партнера? Чего он пытается добиться?
|