Психология ожидания в переговорном процессе

В процессе взаимного уточнения точек зрения, интересов и позиций (второй этап переговоров), а также на третьем этапе -этапе обсуждения - используются определенные способы их по­дачи. Эти способы вытекают из логики соотношения интересов сторон и ожиданий участников переговоров. Наличие как общих, так и различающихся интересов теоретически делает неправомер­ной трактовку переговоров как игры с нулевой суммой, когда вы­игрыш одной стороны равен проигрышу другой. Один тип перего­воров - с совпадающими и разделяемыми интересами может под­меняться другим - с несовместимыми интересами, переходящи­ми в конфликт. Ведь ожидание позитивного или негативного исхо­да переговоров может создаваться как нашими оппонентами, так и нашими собственными предположениями.

Например, из соотношения интересов, ожиданий и особеннос­тей восприятия сторон на каждом из этапов переговоров следуют способы подачи позиций. Выделяют 4 способа подачи позиций.

• Открытый - прямое информирование о своей позиции, ее объяснение, аргументация и детализация. В этом случае партнер ожидает, что переговоры пройдут в атмосфере со­трудничества.

• Закрытый - ведение дискуссии, в процессе которой важные позиции остаются нераскрытыми, что ведет к срыву перего­воров (обманутые ожидания).

• Подчеркивание общности взглядов сторон на проблему -облегчает ведение переговоров, когда стороны хотят добить­ся ожидаемых результатов.

• Подчеркивание различий - способ применяется, когда сто­роны ищут повод для давления или срыва переговоров. Использование определенного способа подачи позиций на

конкретном этапе представляет собой тактический шаг, способ­ный вызвать определенные ожидания другой стороны. Но если отвечать на вопрос, какие способы предъявления позиций и когда используются, то это зависит только от логики переговоров и со­отношения интересов. Речь, наверное, может идти только об оп­ределенном соотношении способов подачи позиций. Например, о позиции можно заявить открыто, но не дать партнеру никакой клю­чевой или новой информации (закрытый способ).

Ожидание, что другая сторона раскроет все карты в начале переговоров или на этапе обсуждения, по меньшей мере, наивно, если только вы не имеете дело с долгосрочным партнером. Стрем­ление многих из нас «знать все» мешает освободить сознание, сосредоточиться, но люди по своей природе переполнены ожида­ниями и предположениями. Необходимо научиться распознавать и устранять как позитивные, так и негативные ожидания. И те и другие могут навредить переговорщику.

Если ваше предложение заказчик назвал привлекательным, и вы уже мысленно подсчитываете прибыль, далее может последо­вать вопрос другой стороны о скидках, которые вы можете предло­жить. Позитивные ожидания после обещания отдать вам крупный заказ не менее опасны, потому что заставляют вас волноваться. Но где гарантия, что после перерыва заказчик не передумает и не распределит свой заказ между несколькими поставщиками, а вас попросит продать ему лишь десятую часть от той большой партии, но по ранее согласованной с вами привлекательной цене?

Негативные ожидания тоже опасная ловушка, которую может расставить ваш оппонент еще до начала переговоров. Например, крупный заказчик хочет купить некий станок, обычная цена кото­рого 1, 7 млн долл. Иногда он сотрудничает с другой компанией, ко­торая скупает партии таких станков. Чем больше заказ, тем ниже цена, и при оптовых закупках она снижается до 1, 3 млн долл. Когда он захочет купить по такой цене один станок и попросит поставщи­ка об этом в начале переговоров, поставщик начнет думать, что сделка не состоится или расстроится по поводу большой скидки, которую придется дать заказчику. Вместо этого следует просто заверить заказчика о вашем желании сотрудничать и просто отка­заться продавать по неприемлемой для вас цене.

Конечно, ожидания - это те же эмоции, и от них невозможно избавиться навсегда. Однако их можно контролировать, и, если вас все же заставили волноваться, сделайте перерыв, успокойте мысли и освободите сознание. И, пожалуйста, постарайтесь не предполагать - предположения еще опаснее ожиданий. Любой, кто имеет большой опыт в бизнесе, может вспомнить случай, когда он не утруждал себя звонком потенциальному клиенту, поставщи­ку или заказчику, предполагая, что эта сделка никогда не состоит­ся, а позже обнаруживал, что она могла бы стать реальностью.

Контрольные вопросы

1. В чем отличие понятий «позиции» и «интересы»?

2 Каковы четыре способа подачи позиций?

3. Как применяется теория потребностей в переговорном процессе?

4. Каковы психотехники выявления и согласования интересов?

5. Какова роль дискуссии в выявлении интересов?

6. Как интересы определяют критерии результативности переговоров?

7. Назовите причины, препятствующие выявлению интересов сторон.

8. В чем опасность позитивных и негативных ожиданий в перего­ворном процессе?