![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Интересы и критерии результативности переговоров
Преследуя свои интересы, каждая сторона на переговорах решает свои стратегические задачи. Однако если конечный итог переговоров не обладает некоторыми качественными характеристиками, то их результативность останется невысокой. С одной стороны, понятие результативности связано с теми хорошими или плохими действиями, которые мы предпринимаем и которые помогают или препятствуют достижению ожидаемого результата. С другой - результативность переговоров измеряется некими объективными показателями, с помощью которых мы оцениваем их исход. Какие критерии можно применить для анализа соответствия результата интересам, поставленной цели и миссии компании? Эксперты, занимающиеся изучением широкого спектра переговорных ситуаций, выделяют следующие характеристики удачного итога переговоров: справедливость, эффективность, мудрость и стабильность, а также сохранение нормальных рабочих отношений между сторонами. Справедливость решения обеспечивается его соответствием интересам сторон, что гарантирует соблюдение достигнутых сторонами договоренностей. Если какая-либо из сторон не признает решение или сам процесс переговоров справедливыми, то наиболее вероятно, что она не только откажется уважать это решение, но и постарается не допустить его принятия. Таким образом, решение, кагорое не соответствует интересам сторон и не признается ими как справедливое, не будет иметь поддержки, необходимой для его воплощения. Оценка справедливости переговорного процесса и принятого решения может иметь несколько составляющих. Некоторые эксперты утверждают, что главным критерием в оценке справедливости процесса переговоров является неизменность «правил игры». Они полагают, что справедливым может называться тот процесс, который предоставляет всем его участникам равные шансы в достижении своих целей. Пожалуй, правильно было бы определять справедливость переговорного процесса и принимаемого решения на основании отношения к ним участников, а также сторон, чьи интересы также затронуты данными переговорами. Если каждая из участвующих сторон чувствует ответственность за то, чтобы решение по спорному вопросу «работало», процесс переговоров рассматривается всеми как справедливый. В этом случае существует большая вероятность того, что стороны будут придерживаться принятых решений. Эффективность метода решения спорных вопросов относительна, однако ее можно определить путем сравнения затраченного времени и других ресурсов и полученных результатов, а также по устойчивости и долговременности принятого решения. Это не столько количественный результат, сколько результат, адекватный процессу развития компании. Мудрость в принятии решения по спорному вопросу состоит в том, чтобы усилия сторон были направлены на решение проблемы, а не на оборону собственных позиций. Чем энергичнее попытка доказать партнеру по переговорам невозможность отхода от занимаемой позиции, тем труднее это сделать, так как защищающий сам становится частью своей позиции. Ему становится необходимо «сохранить лицо», т. е. сверять свои действия в будущем со своей позицией в прошлом, что уводит истинные интересы на второй план. Наглядный пример того, что борьба позиций становится препятствием в разрешении споров - разрыв переговоров между США и СССР о всестороннем запрете ядерных испытаний. Камнем преткновения в переговорном процессе стал вопрос о количестве инспекций, которые стороны могли бы проводить на территории друг друга с целью изучения подозрительной сейсмической активности. СССР был согласен только на три инспекции в год, в то время как США требовали минимум десять. Из-за этого разногласия и произошел разрыв переговоров. Однако никто не удосужился выяснить, что понималось под словом «инспекция»: однодневный осмотр, произведенный одним-двумя сотрудниками, или работа нескольких десятков человек в течение нескольких месяцев. Стороны ничего не предприняли для создания процедуры инспекции, которая бы отвечала как интересам США в проведении всестороннего изучения, так и интересам СССР в ограничении количества инспекционных поездок (см. также пример позиционного торга в кейсе «Разворот над Атлантикой»). Еще один ключевой вопрос - стабильность принимаемого решения. Результат переговоров не может считаться удовлетворительным, если он не остается в силе необходимое время. Отсутствие стабильности обычно вызывается несколькими причинами. Одной из них является неадекватная оценка участниками переговоров сложившейся ситуации. Сторонам не следует заключать соглашение, которое они не в состоянии воплотить в жизнь. Вторая типичная причина нестабильности принимаемого решения - недостаточное изучение всех сопутствующих вопросов, из-за которых могут возникнуть проблемы в будущем, что поставит под угрозу выполнение соглашения. Третья причина, по которой соглашения по спорным вопросам не выдерживают испытания временем, - нереалистичные обещания, которые стороны иногда дают друг другу. Желательно получить скромное обещание, выполнение которого не будет вызывать сомнения. В иных случаях стороны закрывают глаза на различные технические, юридические, финансовые и организационные трудности из-за крайней усталости, вызванной переговорным процессом и желанием его скорейшего завершения. Следует помнить, что иногда невыполнение одного обещания может вызвать крушение всего соглашения («эффект домино»). Чтобы избежать этого, в текст итогового заключения обычно вносится положение, позволяющее провести дополнительное обсуждение тех моментов, которые не выполняются, и тем самым не ставит под угрозу выполнение всего соглашения. Необходимо также отметить, что стабильность выполнения соглашения может зависеть от существующих отношений между сторонами. Бесспорно, борьба позиций нередко может испортить их. Но деловые отношения вовсе не должны основываться на лич ной приязни или неприязни, они должны способствовать эффективной работе над решением проблем. Вопрос правильного подхода к сближению позиций для решения стратегических задач, безусловно, является более многогранным и сложным и включает разработку эффективной тактики переговоров, понятие концепции силы, выбор варианта процедуры, а также анализ различных препятствий на пути к конструктивному сотрудничеству. Эти проблемы станут предметом дальнейшего рассмотрения.
|