Роль дискуссии в выявлении интересов

Правильное и конструктивное поведение в дискуссии опре­деляет успех команды в выявлении интересов другой стороны. Здесь нет места ни агрессии, ни иронии, ни демонстрации чув­ства превосходства. Если в ваши обязанности входит проанали­зировать прослушанное сообщение и задать вопросы, вниматель­но выслушайте сообщение. Если в процессе у вас появились воп­росы, запишите их на бумаге, чтобы задать их по ходу дискуссии. Если вы не хотите, чтобы вас прерывали во время вашего докла­да, тоже ведите себя уважительно к докладчику. Во время док­лада следите за своим лицом, ваши эмоции должны остаться при вас, какие бы утверждения вы не услышали. Все вопросы долж­ны быть заданы в корректной, исчерпывающей форме, не допус­кающей двоякого толкования. После того, как вы получили ответ, поблагодарите отвечающего. Если вопрос задан вам, также по­благодарите за вопрос. Вопросы условно можно поделить на сле­дующие группы:

• вопросы по существу, если спрашивающий действительно зна­ет, о чем и почему он хочет спросить;

• вопросы для привлечения внимания;

• вопросы, заданные для проверки вашей реакции и информи­рованности («политические» вопросы).

На первую группу вопросов легко ответить, так как они вхо­дят в сферу профессиональной компетентности человека. Если вопрос действительно интересный и спрашивающий производит впечатление человека осведомленного, пригласите его для даль­нейшего обсуждения в перерыве. Общение со специалистом все­гда полезно.

Вопрос ради вопроса легко распознается по неглубокому по­ниманию предмета. В этом случае терпеливо, но кратко ответь­те, дайте ссылку, где спрашивающий может получить больше ин­формации.

«Политические» вопросы на переговорах направлены на по­лучение недостающей информации. По вашему ответу/молчанию они позволяют понять, какие глубинные мотивы может скрывать ваш доклад. В этом случае рекомендуется держаться официаль­ной версии вашей компании по указанному вопросу, не поддавать­ся на провокацию блеснуть большей осведомленностью в делах компании, чем это предписано вашим ролевым участием в пере­говорах. Следующие качества помогут удачно выступить в дис­куссии: профессионализм, корректность, дальновидность, твердость, деликатность.

Выявление интересов относится к ключевым аспектам пе­реговоров. Согласитесь, трудно представить, что две разные ко­манды, часто носители разных организационных и даже нацио­нальных культур, придут на переговоры с одинаковыми интереса­ми. В принципиальных переговорах сторонам в каких-то вопросах приходится уступать, то есть идти на компромисс для того, что­бы интересы другой стороны не были ущемлены. Не всегда ком­промисс предложит та команда, позиция которой по данному воп­росу более слабая. Целесообразно уметь принять и предложить компромисс даже при сильной позиции.

Однако в начале переговоров, когда интересы еще не выяв­лены, компромисс нежелателен. В процессе подготовки вы уже выработали положения программы-минимум, которые включа­ют возможные уступки. Сравните свою программу-минимум с теми целями, о которых заявила другая сторона. Насколько они отличаются, за что можно и нужно бороться, в каком случае борьба будет бессмысленной? После такого анализа вы сможе­те скорректировать и цели, и стратегии для достижения желае­мого результата.

Компромисс уместен, если понятно, что предложенное дру­гой стороной решение содержит ваши основные требования и раз­личие состоит в таких деталях, с которыми можно согласиться. Компромисс уместен, если предложение партнеров отражает по­ложения вашей программы-минимум, и вы убедились, что воз­можности добиться лучших условий нет. В том случае, если вы добились соглашения по основным вопросам на ваших условиях, существует вероятность, что другая сторона может попросить время на дополнительные консультации, которые могут означать отсрочку или отказ от переговоров. В такой ситуации полезно быстро согласиться с не самыми важными аспектами договора на условиях партнеров.