Методи ціноутворення за географічним принципом.

Методика встановлення цін за географічною ознакою у практиці міжнародної торгівлі, зважаючи на того хто організує і оплачує транспортування товарів від виробника до покупця (отже ризикує), орієнтуються на умови " ІНКОТЕРМС".

Франкування (італ. - frankare) - це оплата за перевезення вантажу від виробника до споживача.

" Франко" означає, до якого пункту на шляху руху товару від виробника до споживача транспортні витрати включаються в ціну.

Варіант 1. Ціна " франко-склад постачальника" (ціна " ex-works"). Покупець повністю оплачує всі транспортні витрати.

Варіант 2. Ціна " франко-станція відправлення" (ціна FOR, тобто free on reil) має два різновиди:

- ціна FOR, less then full load (ФОР, або франко-незавантажений вагон). Це означає, що ціна включає витрати на поставку вантажу на залізничну станцію відправлення(" Київ-товарний").

- ціна FOR, full load (ФОР, франко-завантажений вагон).Постачальник оплачує не тільки всі витрати на доставку вантажу на станцію, але й вартість його завантаження у вагон.

Варіант 3. Ціна " франко-порт відправлення" або " франко вздовж борту судна" (ціна FAS, тобто free along side). Постачальник оплачує всі транспортні витрати до порту Одеси, вивантажуючи вантаж на причалі перед судном.

Варіант 4. Ціна " франко-судно порт відправлення" (ціна free of board). Постачальник оплачує і вартість завантаження вантажу з причалу на судно.

Варіант 5. Ціна " франко-судно (порт призначення)" (CAF, тобто cost and freight). Постачальник оплачує всі транспортні витрати до порту Каїр (вартість і фрахт).

Варіант 6. Ціна " франко-судно (порт призначення) і страхування". Ціна CIF (cost, insurance, freight) включає вартість товару, страхування і фрахт. Постачальник оплачує всі витрати до порту Каїр і страхування судна від ризику загибелі товару або псування при перевезенні.

Варіант 7. Ціна франко-порт призначення". Ціна " ex guag" (з пристані). Постачальник оплачує також і вартість вивантаження товару в порту призначення.

Варіант 8. Ціна " франко-склад споживача" (ціна " delivered dutipaid" - " поставлено, мито сплачено"). В ціну товару включається всі транспортні витрати.

До методів непрямого ціноутворення належать маркетингові політики знижок, торговельного кредитування та кондицій. Усі вони мають на меті заохотити споживача до придбання продукції підприємства.

Одним з найбільш конкретних методів непрямого ціноутворення є маркетингова політика знижок.

Існує близько 20 різноманітних знижок - від простих знижок з прейскурантних цін до складних, які передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

Кількісні знижки - знижки за обсяг купленого товару. Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого обсягу поставки. Наприклад, якщо партія товару налічує більше 100 од. - знижка 5%.

Досить поширений тип знижок - кількісна знижка - має, проте, певні вади: зокрема, якщо така шкала знижок є доволі поширеною в галузі, це не додає фірмі суттєвих конкурентних переваг.

Вощена знижка, або знижка за оборот, надається постійним покупцям залежно від досягнутого обороту протягом певного періоду, зазвичай року. При цьому встановлюється певна шкала знижок. Величина цих знижок може досягати 15-30%.

Прогресивна знижка надається покупцеві в разі купівлі великої кількості відомого йому товару.

Знижка " сконто" означає знижку для тих клієнтів, які сплачують за товар раніше встановленого терміну або готівкою.

На багатьох товарних ринках діє стандартна знижка " сконто": " 2/10, нетто 30", що означає: товар має бути оплачений протягом 30 днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо сплатить вартість товару протягом 10 днів. Що правда, надійнішим способом заохочення термінової оплати вважається встановлення прогресивних знижок, які співвідносяться з термінами платежів.

Алгоритм дій знижки при цьому такий: товар сплачується повністю; в наступному рахунку-фактурі покупця інформують про те, що він заробив у компанії кредит. Такі самі умови поширюються і на наступну угоду.

Сезонна знижка надається покупцеві за придбання товару в період відсутності основного попиту на нього. Сезонні знижки становлять конкретний інструмент синхромаркетингу і можуть бути:

—передсезонними;

—післясезонними.

Дилерські знижки надаються посередникам зі збуту, покривають витрати дилера та забезпечують отримання певного прибутку. Ці знижки зазвичай становлять 15-20% роздрібної ціни. Часто використовуються на промисловому ринку при продажу складного, стандартного устаткування.

Функціональна (торгівельна) знижка - знижка, яку продавці товару надають учасникам каналу товароруху за виконання певних функцій щодо продажу, зберігання, ведення обліку товару та його просування.

Прикладом цього виду знижки є виплати або знижки з ціни для винагороди дилерів за участь у програмі рекламування і підтримки збуту.

Товарообмінний залік (залікова знижка " трейд-ін") - зменшення ціни на новий товар у разі повернення старого зразка товару фірми або виробу фірми-конкурента. Застосовується для товарів тривалого користування - автомобілів, комп'ютерів, копіювальної техніки, а останнім часом до багатьох інших споживчих товарів.

При цьому реальна ціна товару зі знижкою " трейд-ін" розраховується за формулою:

Реальна ціна

моделі зі знижкою = Ціна - Знижка + Залишкова вартість

" трейд-ін"

Пільгові знижки встановлюються з метою стимулювання збуту певних видів товару. Так, фірма-виробник порцелянових виробів пропонує фірмі-дистриб'ютору знижку за те, що 5% загальної вартості замовлення буде укомплектовано на вибір виробника. Пільгові знижки стимулюють включення нових виробів до асортименту торгової фірми.

Експортні знижки - надаються під час продажу товару на експорт або при подальшому вивезенні його з країни. Застосовуються на ринках, де попит значно перевищує пропозицію.

Приховані знижки - знижки покупцеві у вигляді безплатних послуг або більшої кількості безплатних зразків.

Спеціальні знижки надаються постійним покупцям, а також покупцям, в яких продавець найбільше зацікавлений. Наприклад, знижки корпоративним клієнтам у разі купівлі двох та більше автомобілів.

Закриті (трансфертні) знижки використовуються у внутрішньофірмовому обороті.

Знижки на уторговування передбачаються на завершальному етапі узгодження остаточної ціни.

Клубні знижки надаються членам національних і міжнародних дисконтних клубів на послуги та товари.

Фінальні знижки - знижки на останню партію (одиницю) товару.

Складні знижки передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

Негативні знижки, або надбавки до вартості товару. Можуть призначатися за невелику партію товару, більш високий рівень якості товару (наприклад, більший відсоток міді в мідній руді), за термінову доставку, за доставку товару безпосередньо до місця використання та інше.

3. Контрольні питання

1.Суттєвість політики ціноутворення та ТПП.

2.Які фактори і як впливають на ціноутворення?

3.З яких етапів складається процес ціноутворення?

4.Стратегії ціноутворення.

5.Розкрийте зміст основних методів ціноутворення.

6.По яких напрямках коригується вихідна ціна?

7.Яку перевагу має ціноутворення як елемент управління над товарним плануванням?

8.Як здійснюється франкування?

9.Які види знижок цін на товари використовується і для чого?

Вправа 1. Витратні методи ціноутворення

Фірма „Лотос", що виробляє світлотехнічну продукцію, запустила нову технологічну лінію для виробництва світильників, інвестувавши в неї 1, 5 мли. гри. Плановий випуск нової продукції N=50000 світильників у рік.

Змінні витрати на одиницю продукції V=12 грн. Постійні витрати на виробництво і збут продукції F=320 тис. грн. у рік. Визначить ціну нового світильника, використовуючи такі методи, що належать до витратної моделі ціноутворення:

1) метод надбавок, за умови, що ця фірма хоче встановити надбавку в розмірі 20%:

а) від собівартості товару;

б) від ціни його продажу;

2) метод забезпечення цільового прибутку на інвестований капітал, якщо фірма хоче отримувати 20% прибутку з інвестицій щорічно.