Ділове знайомство

Ділова етика японських бізнесменів істотно відрізняється від правил і норм ділового світу Заходу. Насамперед це підхід японців до встановлення ділових контактів. Японські підприємці надають перевагу не листам чи теле­фонним дзвінкам, а особистим контактам, що встановлюються через третіх осіб — посередників. Це має бути добре відомий обом сторонам японський бізнесмен чи добре знайомий вітчизняний підприємець. Японське суспільство традиційне і особисті контакти цінуються в ньому особливо. Зустріч по чиїй-небудь рекомендації або за наявності загальних знайомих пройде набагато плідніше, ніж. пряме звернення. Проте якщо знайти потрібну людину неможливо, то треба виходити на компанію безпосередньо, але при цьому слід пам'ятати про два моменти. По-перше, дуже важливо потрапити відразу ж до того фахівця, який відповідає за ваш напрям, інакше зусилля будуть витрачені даремно. По-друге, у всьому світі перебільшується знання японцями англійської мови. Якщо бізнесмен налаштований на серйозну роботу з японцями, перекладач необхідний. В ході бесіди особливої уваги вимагають гумор і наші прислів'я. Широко прийняті в діловому спілкуванні у нас, в Європі і США вони, як правило, сприймаються японськими візаві неадекватно, навіть якщо і перекладаються.

У будь-якому разі людина, яка офіційно рекомендує вас японському бізнесменові, має займати не менш високе становище, ніж особа, з якою ви хочете вступити в ділові відносини. При цьому посередник повинен бути на­городжений матеріально чи зустрічною послугою.

До ділових листів, адресованих японському партнеру, треба додавати офіційні річні звіти фірми, брошури та інші матеріали, з яких можна отрима­ти інформацію про її діяльність. Японська сторона хоче бути впевнена, що має справу з надійним і солідним партнером. Японці хочуть знати асорти­мент продукції, яка виробляється або продається, історію фірми, прізвища і посади провідних працівників і біографію керівника фірми. Усі матеріали повинні бути надруковані японською мовою.

В тактичних цілях на першу зустріч можна і не готувати конкретні пропозиції по сумах операції або проекту, але чітке володіння цими питаннями обов'язково для тих, хто йде на контакт з японською фірмою. Будь-яка затримка у відповідях на фінансові питання може серйозно насторожити ваших партнерів. Гарантією провалу зустрічі є часто використовувана вітчизняними бізнесменами тактика " зустрінемося - розповімо про себе - дізнаємося, чого вони хочуть".

Особисте знайомство з японськими бізнесменами починається з обміну візитними картками. Це обов'язкова процедура. Візитна картка в Японії – це ваша «особистість», ваше «друге я», тому з нею треба поводитися дуже ввічливо. Якщо ви вручите японцеві пом’яту, брудну візитну картку (хай і з вибаченнями), то його думка про вас буде зовсім не високою. Краще тримати візитки в спеціальному гаманці, де для кожної картки передбачена своя кишеня. На одній стороні вашої картки має бути надрукований текст англійською мовою, на іншій – японською.

Для японця візитки не тільки несуть певний об'єм інформації. У самій Японії з її низьким рівнем злочинності і відсутністю схильності населення до шахрайства візитка часто служить посвідченням особи, а назва серйозної компанії або організації на ній - свідоцтвом надійності і кредитоспроможності її власника. Крім того, не можна забувати, що українські імена насилу сприймаються японцями на слух. Отримавши візитку, японці завжди кладуть її перед собою, щоб мати можливість підглянути зайвий раз ім'я співбесідника. Якщо на зустрічі присутні декілька чоловік, як правило, візитки розкладуть в тому порядку, як вони сидять.

Вручаючи і одержуючи візит­ну картку, треба тримати її двома руками. На знак поваги до партнера необ­хідно уважно прочитати одержану від нього візитну карточку, сказавши при цьому декілька слів. Якщо ви нашвидку пробіжите очима по картці, тим самим підкреслите незначність для вас власника візитки.

При знайомстві називайте повне ім'я і прізвище, не обмежутесь лише одним ім'ям. Якщо хочете, наприклад, сказати пан Таранава, краще називати Таранава-сан.

Для японця головна інформація візитки — це запис про посаду та на­лежність людини до певної фірми, міністерства чи навчального закладу. Про­фесія людини, її особисті досягнення для японця мають другорядне значен­ня. Якщо у відповідь на протягнену візитну картку ви не дасте свою, це може спантеличити і навіть образити японського бізнесмена.

Уникайте рукостискань при зустрічі. Японці віддають перевагу поклонам. Уклін на 15 градусів призначається для людей одного рангу, на 30 градусів — для тих, хто старший й досвідченіший, а на 45 градусів — для керівників, і, особливо, клієнтів. Поклон по-японськи робиться не шиєю, а прямою спи­ною. При цьому руки у чоловіків розташовані по швам, а у жінок ліва рука прикриває праву перед собою. Опускатись необхідно швидко, застигнути в позі 2—3 хвилини, і потім повільно підійматись. При привітанні спочатку промовляють слова, а потім кланяються.

Японська мораль віддає перевагу колективізмові, на противагу європейсь­кому індивідуалізмові з його культом свободи особи. Прийнято працювати всім співробітникам разом, в одному приміщені, так само і харчуватись керів­ник повинен зі своїми підлеглими.

Японці надають важливе значення тому, щоб спілкування велося між людьми, що мають приблизно рівний статус у діловому світі. Без чіткої су­бординації японець не мислить собі гармонії суспільних відносин. На роботі, як і в сім'ї, панує чітка ієрархія. Навіть люди, які займають, на думку євро­пейця, рівне або приблизно рівне становище, в Японії прагнуть розмежувати ранги, і молодший беззаперечно виконує вказівки старшого і виявляє йому належні знаки поваги. Вставати, коли входить старший, в японців не прийнято: у свідомості японця сидіння — це покора, японець не піднімаючись вкло­няється і ввічливо схиляє голову у бік старшого.

Офіційне спілкування з нижчими за статусом, відповідно до пред'явлень традиційної моралі, може призвести до «втрати власної особи». Не­відповідність рівнів хоча б на одну ступінь (наприклад, якщо сторона пред­ставлена більш високою за рангом особою) означає для японців, що ця сто­рона порушила етикет й не може в діловому світі виступати в ролі прохача. Японці при першій зустрічі з’ясують, чи гідна ваша фірма вести переговори і яку посаду ви в ній займаєте. Якщо ви обіймаєте дуже високу посаду, а в переговорах повинні брати участь нижчі чини, то японці визнають, що ваша фірма не стабільна в діловому світі. У зв'язку з цим необхідно заздалегідь довідатися про рівень представництва японської сторони і намагатись забезпечити такий самий рівень, а якщо це не вдасться — обмежитися коротким протокольним візитом.

На зустрічах з керівництвом японських фірм і переговорах необхідно бути пунктуальними — японці болісно відносяться до запізнень, якими б причи­нами вони не були викликані. Домовившись про зустріч, японець ніколи не запізниться навіть на хвилину.

Виконання взятих на себе зобов'язань — одна з найважливіших рис японського стилю переговорів.

Якщо на переговори ви не можете прибути вчасно, треба обов'язково попередити про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротити на час запізнення, оскільки в партнера можуть бути інші не менш важливі справи.

Говорити про роботу після закінчення робочого дня в Японії не забороняється.

Супровід. Проводжаючи гостя фірми, співробітникові слід йти на півкроку попереду, тримаючись при цьому ближче до стіни; дверям слід відкривати лівою рукою, стоячи при цьому в лівого краю дверей і жестом правої руки запрошуючи увійти до приміщення. Увійшовши до приміщення, двері слід закривати правою рукою.

Існують у японців і вимоги етикету, що відносяться до руху по коридорах приміщень і по сходах: гостю фірми, що рухається по сходах, або вищій по суспільному положенню людині слід поступитися дорогою і вітати його уклоном; рухаючись по сходах, слід триматися лівого боку, причому чоловік йде попереду жінки при підйомі і позаду при спуску (істотна подробиця, бо в європейському етикеті все якраз навпаки).

Телефон. Не підняти трубку телефону, дозволивши йому продзвеніти більше трьох разів - по японських мірках - верх непристойності. В цьому випадку японець завжди дуже довго вибачається за дорогоцінний час, що відняв у співбесідника.

Яке_місце зайняти в японському будинку і в конференц-залі? Почесне місце, як правило, знаходиться подалі від дверей поряд з токонома (стінною нішею з сувоєм і іншими прикрасами). Гість може із скромності відмовитися сісти на почесне місце. Навіть якщо через це виникне невелика заминка, краще поступити так, щоб потім про вас не говорили як про нескромну людину. Перш ніж сісти, треба почекати доки сяде почесний гість. Якщо ж він затримується, то всі встають після його прибуття.