Проведення переговорів. У традиціях ділових людей Японії уважно вислухати співрозмовника до кінця, не перебиваючи і не роблячи ніяких зауважень

У традиціях ділових людей Японії уважно вислухати співрозмовника до кінця, не перебиваючи і не роблячи ніяких зауважень. Представник японсь­кої сторони на переговорах може кивати головою під час бесіди. Це зовсім не означає, що він згоден з вами, а тільки те, що він уважно слухає і розуміє ска­зане. І вже зовсім це не означає, що справу буде вирішено негайно.

Японські підприємці, як правило, на переговорах спочатку намагаються обговорювати теми, що не мають взагалі значимості, потім обговорюють інші питання, що так само не стосуються основних. Це робиться протягом 10—20 хвилин до знаку старшого групи про початок переговорів. І чим серйозніші пропозиції на порядку денному, тим більше уваги приділяється незначним деталям. За цим криється традиційне прагнення створити відповідну атмос­феру переговорів, налагодити хороші взаємостосунки.

Постійне стримування емоцій посилюється іншими культурними цінно­стями, що підкреслюються почуттям відповідальності перед іншими, по­кірністю перед авторитетами, особистою відповідальністю за невміння жити в гармонії із суспільною думкою. До того ж японців вирізняє відсутність по­чуття гумору. Усмішка в японців — це обов'язковий елемент їх стосунків. Незалежно від настрою японця вона може означати і незгоду або прихову­вання почуттів у скорботні хвилини.

Коли всі другорядні питання вирішені, японці вважають, що можна при­ступати до головного. Форсувати переговори іншій стороні не треба, так само як не слід квапити японців на письмових або телексних переговорах. Терпін­ня в Японії вважається однією з основних чеснот, у тому числі й у бізнесі.

Японці вважають, що якщо один бізнесмен збирається укласти певну уго­ду з іншим, він повинен вести себе так, мов би збирається з ним до шлюбу. Японці намагаються досконало вивчити партнера та організацію, яку він пред­ставляє, і вирішити для себе, чи в змозі разом працювати все життя.

У японців вироблена традиційна система прийняття рішень («ринги»), суть якої полягає втому, що в обговоренні проблеми, її розгляді та узгодженні бере участь велике коло осіб — від керівництва фірми до рядового співробіт­ника. Тому в японців на консультації йде чимало часу. На цій же стадії визна­чаються конкретні шляхи виконання рішень, які сторони завжди реалізову­ють.

Під час проведення переговорів важливо мати на увазі, що коли ви чуєте від японців так, то воно далеко не завжди означає дійсну згоду. По-перше, це випливає із особливостей граматики японської мови. Наприклад, якщо ваше питання вже містить заперечення: Ви не хочете цього?, при цьому маючи на увазі почути: Ні, не хочу, ваш японський співрозмовник відповість так.

По-друге, японське ганьби, звичайно перекладене як так, під час бесіди вживається досить часто в значенні так-так, тобто для підтвердження того, що вас уважно слухають.

По-третє, японці традиційно прагнуть не вступати у відкрите протиріччя зі співрозмовником і засмучувати його, а тому уникають прямої відмови. Якщо японський бізнесмен хоче сказати «ні», він звичайно говорить: Це складно. У той же час японським словом «вакаримасита» (я розумію) співрозмовник ви­ражає набагато більше — згоду з вами.

Іноді, коли японці хочуть уникнути категоричного ні, вони ставлять контрзапитання, після чого вважається нетактовним наполягати на своєму чи переводити розмову на іншу тему. Якщо японці хочуть відмовити, але не ма­ють вагомих для цього аргументів, вони посилаються на погане самопочуття, або раніш дані комусь обіцянки тощо. Стриманість і церемонність є нормою їхньої поведінки.

Прийнявши, нарешті, рішення, японець обов'язково чітко про це скаже. Якщо конкретної відповіді немає, означає рішення ще не прийнято.

У розмові з японцем не слід намагатися заповнювати паузи. У популярній в японській приказці говориться: Мовчання красномовніше за слова. Тому будьте якомога стриманіші і незворушні. Після паузи бесіда завжди стає більш плідною. В Японії є такі досить відомі вірші: «Такий тихий день. Блищить вес­няне сонечко. А квіточки сакури облітають. Чому вони так поспішають обліта­ти? Така тиха спокійна погода».

Варто знати і ще про одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції й отримання прибутку так само, як і його європейські колеги, але на відміну від них він намагається внести дух гармонії в ділові відносини, встановити між партнерами «людські відно­сини». Тому так поширені в діловому світі Японії стосунки, засновані на осо­бистому знайомстві.

Бажання зберегти гармонію у відносинах з партнерами вважається ви­щою чеснотою. Японські бізнесмени уникають конфліктних ситуацій, нама­гаючись прийти до розумного взаємовигідного рішення. Сторона, що пішла на поступки в якомусь питанні, за традицією може розраховувати на перевагу при вирішенні іншого.

На переговорах японці часто прагнуть уникати ризику, який розглядається ними як загроза їх честі, престижу, репутації. Прагнення не програти може виявитися сильнішим за бажання здобути перемогу. У той же час вони нама­гаються розвинути маневр на переговорах, і особиста сміливість, рішучість може яскраво виявлятися в дискусіях. Характерними для японців є намаган­ня виробити спільну думку.

Бажання уникати відкритого зіткнення протилежних поглядів виявляєть­ся в японців у практиці прийняття рішень. Рішення ці звичайно являють со­бою не результат чиєїсь особистої ініціативи, а підсумок взаємоузгодження думок зацікавлених осіб. До того ж за нормами японської ділової етики го­ловною чеснотою володіє не той, хто твердо стоїть на своїй позиції (нехай навіть і має рацію), а той, хто виявляє готовність до компромісу заради спільної згоди.

Важливо мати на увазі, що компроміс, за уявленнями японців, — це дзер­кало моменту. Подібно тому, як їх мораль поділяє вчинки не на хороші та погані, а на належні та неналежні, японці вважають, що угода має силу доти, доки зберігаються умови, за яких вона була досягнута.

Там, де європеєць скаже: Оскільки виникла суперечка, звернемося до тек­сту угоди і подивимося, що там написано, — японець буде наполягати на пере­гляді попередньої домовленості.

Коли японці зустрічаються з яскраво вираженою поблажливістю, вони, найімовірніше, віддячать тим самим. На переговорах з японцями слабка ефек­тивність погроз. Самі ж японці рідко використовують погрози, спрямовані на примус, пакетування, блеф, натиск тощо. Викласти ідею до того, як будеш знати, що вона сприйнята партнером, вважається агресивністю. На переговорах мова японців насичена такими словосполученнями, як мені здається..., можливо я помиляюсь, але... Однією з основних чеснот в Японії вважається толерантність.

Знаходячись в Японії на ділових зустрічах, будьте максимально ввічливі, оскільки самі японці здебільшого дуже ввічливі і високо цінують таке ж став­лення до них самих. При цьому варто бути раціональним: Не перекладайте солодощів у свої компліменти! — інакше японці будуть вважати вас нещирими. Більше уваги треба надавати фактам, точним доводам, конкретним виклад­кам.

Не можна втрачати самовладання, гарячкувати в присутності японських партнерів. Навіть якщо вас довели до крайнього стану, залишайтеся спокій­ним і посміхайтеся, доки зможете. Якщо не в змозі посміхатися, то хоча б тримайте себе в руках, не допускаючи войовничих дій і слів. Не можна тис­нути на японця, примушуючи його до конкретних дій, ваш партнер може за­мкнутися в собі, і потрібно буде вдвічі більше часу, щоб довести справу до успішного завершення.

Необхідно враховувати також, що про чужинців японці судять по визна­ченому стереотипу, сформульованому популярною літературою і пресою. Особливо симпатичні японцю доброзичливість, практичність, щирість, чуйність, тому що нерідко саме їх японському партнеру не вистачає. Порада проста: не розчаруйте співрозмовника. Якщо розмову з японським партнером ви не почнете, наприклад, про тихий ранок, гарний схід сонця або випавший нещодавно сніг, всі просто будуть вважати вас невихованою і естетично нерозвиненою людиною. І останнє, прагніть уникати розмов про Другу світову війну.

Бажано навчитися хоч трохи говорити японською мовою — партнери високо оцінять вашу старанність і прагнення зрозуміти національні, культурні, людські якості їхнього народу. Але спочатку демонструйте свої знання на неофіційних зустрічах.

Використовуйте будь-який зручний привід, щоб нагадати японському партнеру про себе і про те, що ви пам'ятаєте про нього. Після проведення переговорів бажано надіслати короткого вдячного листа. Періодично поси­лайте брошури з інформацією про вашу фірму, до свят — вітальні листівки; поздоровте партнера з підвищенням; повідомте про останні зміни у ваших посадових обов'язках тощо.

За наявності кадрових змін у своїх фірмах японські партнери, зазвичай, усім, хто має з ними контакти, посилають про це відповідні повідомлення. Нерідко керівник, який переходить на вищу посаду, особисто знайомить тих, з ким у нього були встановлені тісні ділові відносини, з новим співробітни­ком, призначеним на цю посаду. При цьому він висловлює побажання, щоб подальші контакти були не менш плідними. Вітчизняним підприємцям варто повчитися у своїх японських колег цій нормі ділової етики.