Ведение деловых переговоров.

Искусство вести переговоры позволяет добиться максимально возможного экономического результата. Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач: любые переговоры должны привести к соглашении, если оно возможно и ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения. При подготовке к проведению переговоров необходимо разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые справочные материалы, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов. Весьма желательно иметь информацию об особенного индивид. качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола переговоров и знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст. Все документы, справки и материалы должны быть доступны, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой. Переговоры по назначению бывают 2-х видов:

- направленные на выяснение и уточнение общих условий возможной сделки;

- предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.

Важно правильно назначить секретаря. Он должен быть грамотным и хорошо понимать проблемы. К общим правилам международных встреч при подписа­нии договора относятся следующие:

- опоздания на переговоры недопустимы.

- при размещении за столом важно обеспечить доста­точно места и удобств для сумок и портфелей;

- всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно.

- для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы;

- вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая собеседника;

- в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов с ответом спешить нельзя;

- мысли излагать кратко и четко.

- необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

- желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно.

- в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю.

- Важен учет национальных особенностей контрагентов.

При заключении экспортных договоров можно использовать метод согласия, при котором надо так воздействовать на контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или по вопросам перерастали в согласие по контракту.

При заключении договоров по импорту желательно контрагента создать ощущение конкуренции, наличия нескольких поставщиков. Иногда имеет смысл оперировать большими количественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены.