Тест Шона эллиса

Шон Эллис руководит консалтинговой компанией 12in6, которая специализируется на помощи стартапам, находящимся в стадии переходного роста. В качестве проверочного условия для начала сотрудничества со стартапом он использовал опрос клиентов компании, ставивший целью определить наличие раннего привлечения, которое, в свою очередь, является хорошим показателем того, что стартап находится на верном пути.

В ходе опроса клиентам предлагалось ответить на несколько вопросов:

Как бы вы чувствовали себя, если бы не смогли больше пользоваться продуктом этой компании?

1. Очень расстроенным
2. Слегка расстроенным
3. Совсем не расстроенным (он не очень мне нужен)
4. Не знаю, я больше не пользуюсь этим продуктом

Если более 40% ваших клиентов говорят, что они будут «очень расстроены» отсутствием вашего продукта, то у вас есть большой шанс построить устойчивый и масштабируемый бизнес на этом безусловно нужном продукте. Показатель 40% был выведен эмпирически по результатам анализа деятельности сотен стартапов. Те из них, которые преодолевали показатель 40%, обычно могли устойчиво расширять свой бизнес; те, кому не удалось достичь потолка 40%, обычно еле сводили концы с концами [1].

У меня есть ощущение, что конкретная формулировка вопроса может быть немного адаптирована для каждого рынка. Например, в контексте B2B предпринимательства предположение об исчезновении вашего продукта с рынка вряд ли будет адекватно воспринято ранними последователями, которые инвестируют своё время в ваш продукт. За исключением этого, основной посыл теста не подвергается никакому сомнению – он измеряет то, насколько ваш продукт внутренне близок вашим клиентам.

Однако, более важная проблема с тестом Шона заключается в другом. Как я уже ранее высказывался по поводу опросов пользователей,

опросы эффективны для проверки имеющихся знаний, а не для приобретения новых.

В данном случае, хотя тест Шона безусловно поможет вам определить наличие или отсутствие раннего привлечения клиентов, он никак не поможет вам достичь его.

Кроме того, для получения статистически значимого результата вам необходимо привлечь достаточно большую выборку пользователей, учесть их сегментацию и мотивацию. По этой причине тест Шона лучше всего применять когда вы уже близки к достижению соответствия продукт/рынок (что рекомендует и сам Шон).

Но что вам делать до этого? Как повести свой продукт в сторону соответствия продукт/рынок?

Ответ вы найдете на вашей панели управления конверсиями. В следующей главе я опишу другой подход для определения раннего привлечения пользователей, использующий два ключевых показателя из жизненного цикла потребителя – активацию и удержание, которые вместе составляют основную метрику.

[1] https://startup-marketing.com/using-survey-io/