ПРИМЕЧАНИЕ. Хотя мне могут возразить, что продукт с сетевым эффектом, использующий рекламу, является ничем иным

Хотя мне могут возразить, что продукт с сетевым эффектом, использующий рекламу, является ничем иным, как многосторонним продуктом (площадкой), я предпочитаю зарезервировать последнее название для сервисов, в которых обе стороны активно действуют вместе, развивая бизнес. Этот тип продуктов мы рассмотрим в следующей главе.

Подтвердите ценность прежде, чем расти: Facebook Facebook не был первой социальной сетью, но ему удалось стать крупнейшим. Его создатели применили один уникальный прием: они внедрили свой продукт в уже существующее офф-лайн сообщество – кампус Гарвардского Университета. Прежде, чем распространять продукт на широкую аудиторию, они методично проверили свои предположения о значимых ценностях. Двигаясь от одного кампуса к другому, им удалось выстроить продукт, который был одновременно и ценным для потребителей, и масштабным по охвату.

ШАБЛОН РАЗРАБОТКИ ДЛЯ МНОГОСТОРОННИХ ПРОДУКТОВ (ПЛОЩАДОК)

Многосторонним продуктом я называю сервис, который соединяет покупателей и продавцов, и ценность которого заключается в снижении затрат (в широком смысле слова) на установление взаимного контакта. Классическими примерами таких продуктов являются eBay, Expedia и Priceline.

По разным причинам, я вижу, что многие предприниматели выбирают именно эту модель. Вероятно, потому, что эта модель кажется наиболее легко монетизируемой. В конце концов, цель любой площадки – осуществлять бизнес. Но, в то же время, такие площадки довольно трудно организовать по причине, являющейся одним из случаев хорошо известной «проблемы курицы и яйца»:

Вы не интересны покупателям потому, что у вас мало продавцов, и наоборот.

Вот несколько соображений по развитию таких моделей:

Создайте Рациональный Шаблон для каждой участвующей стороны

По сути, вы создаете две бизнес-модели в одном. Вам необходимо понять – кто ваши покупатели, как вы установите с ними контакт, и какую уникальную ценность вы им предложите. Затем сделайте то же самое для продавцов. Создание отдельного Рационального Шаблона для каждой из участвующих сторон – отличный способ зафиксировать свои предположения.

Проверьте ценность своего продукта среди ранних последователей на небольшой площадке-прототипе

Как и в случае продуктов с сетевым эффектом, вам сперва нужно продемонстрировать свои ценности в микро-масштабе. Вместо того, чтобы создавать новую или большую площадку, попытайтесь найти существующую площадку-прототип с потенциальными ранними последователями, на которой и мотивация, и затраты на контакт в настоящее время чрезмерно высоки.

Например, если вы задумали площадку, соединяющую операторов экстремальных туров с провайдерами соответствующих сервисов, начните с конкретного вида активного отдыха (например, скалолазания) в вашей местности, в случае которого вы имеете прямой доступ к обеим сторонам процесса. Аналогично, если вы планируете заниматься улучшением процесса продаж множества категорий/товаров, начните с одной узкой ниши.

Проведите раздельные интервью по Проблеме и Решению, чтобы проверить свои предположения касательно уровня дискомфорта и мотивации как продавцов, так и покупателей. Получите подтверждение, создайте МАП и начните соединять продавцов и покупателей. Пример этого см. во врезке «Начните решать проблемы площадки с микро-масштаба: Airbnb».

Не автоматизируйте процесс подбора

Найти соответствие покупателя и продавца – трудная задача. Подумайте о том, чтобы создать Консьерж МАП (как пример см. описание проекта Food on The Table в Разделе 5) – это поможет вам сохранить высокий уровень качества пока вы будете учиться тому, как можно автоматизировать этот процесс. Другой пример этого вы найдете во врезке «Сначала научитесь делать руками, потом автоматизируйте: AngelList».

Определите подходящий фактор роста для каждой стороны

Вам, вероятно, удастся использовать рекомендации, полученные на ранней стадии, для того, чтобы войти на смежные площадки. Однако, избегайте ситуации, в которой вам придется параллельно настраивать два различных механизма роста для каждой из сторон площадки.

Начните решать проблемы площадки с микро-масштаба: Airbnb Airbnb – это сервис, соединяющий людей, ищущих апартаменты на отпуск или на другой краткосрочный период, и людей, у которых есть соответствующие объекты в аренду. На момент написания этих строк у Airbnb имеются предложения из 16000 городов 186 стран мира. Но этот сервис не ушел бы так далеко без долгого периода кропотливого обучения. В ходе первого эксперимента, с которого и начался продукт, основатели предлагали комнаты в аренду во время проведения известной дизайнерской конференции с ажиотажным посетительским спросом. После этого они провели еще два дополнительных эксперимента: один – во время фестиваля SXSW в Остине, Техас, и второй – во время Национальной Демократической Конвенции в Денвере, всё это время консультируясь «на стороне». Вскоре после этого они присоединились к программе Y Combinator, где сконцентрировались на продукте полностью и стали систематично разворачивать его на всё новые и новые города.

Сначала научитесь делать руками, потом автоматизируйте: AngelList Когда проект AngelList только запустился, его основатели – Ниви и Наваль – потратили массу личного времени на то, чтобы исследовать и обучить компании с высокими перспективами привлечения инвестиций, которые они затем сводили с первоклассными инвесторами посредством представления по электронной почте. Такая организация процесса позволила добиться высокого процента заключенных сделок, подкрепленных благоприятными отзывами как инвесторов, так и предпринимателей, что помогло бизнесу вырасти. Это также помогло им выявить те части ручного процесса, которые было наиболее целесообразно автоматизировать, что они позднее с успехом реализовали в своем онлайн-сервисе.