Техники «активного слушания»: как их использовать в ходе интервью

Важно учитывать не только ответы кандидата, но его реакции в ходе собеседования. Сказать «правильные» слова гораздо проще, чем на протяжении продолжительного времени использовать «правильные» жесты.

Также определенный интерес представляет учение о репрезентативных системах, используемых в общении, в менеджменте.

Репрезентативная система - это система представлений, посредством которой человек воспринимает и обрабатывает информацию, поступающую из окружающего мира.

В зависимости от преобладающего способа поступления и переработки информации репрезентативная система, разделяется на:

Визуальную (преобладает зрение)

Аудиальную (преобладает слух)

Кинестетическую (преобладает ощущение)

Наиболее предпочитаемая репрезентативная система называется основной. Действия мозга в конкретный момент времени, отражает ведущая репрезентативная система.

Определить доминирующий способ получения информации не представляет особого труда. Можно ориентироваться, на сведения, представленные в таблице, приведенной ниже.

Несомненно, заслуживает внимания и теория трансакционного (трансактного) анализа, которая была разработана американским психотерапевтом Эриком Берном. Рассмотрим данную теорию с точки зрения возможностей ее использования в ходе проведения собеседования. Особенно результативным является использование теории трансактного анализа в целях прогнозирования конфликтов.

Понятие «трансактный анализ» означает анализ взаимодействий. Центральной категорией этой теории является трансакция — действие (акция), направленное на другого человека. Это единица общения. Согласно концепции Э. Берна, она и является единицей взаимодействия.

В основе трансактного анализа лежит философское положение о том, что каждый человек будет «в порядке тогда когда он будет сам держать свою жизнь в собственных руках сам будет за нее нести ответственность.

Э. Берн выделяет три составляющие личности (Я) человека которые обусловливают характер общения между людьми; родительское, взрослое, детское.

Родительское состояние Я (родитель — Р) можно представить как заботливое родительское состояние Я или критическое родительское состояние Я. Родительское Я, состоящее из правил поведения, норм, позволяет человеку успешно ориентироваться в стандартных ситуациях, используя проверенные стереотипы поведения, не нагружая сознание простыми, обыденными задачами. Родительское Я с большой вероятностью успеха обеспечивает также поведение в ситуациях недостатка времени на размышления, анализ, поочередное рассмотрение возможностей поведения.

Взрослое (взрослый — В) состояние Я воспринимает и перерабатывает содержательную сторону получаемой информации, принимает решения преимущественно обдуманно и без эмоции проверяя их реальность. Взрослое Я, в отличие от родительского, способствует адаптации не в стандартных, однозначных ситуациях, а в уникальных ситуациях, требующих размышлений, дающих свободу выбора и одновременно требующих ответственного принятия решений.

Детское (дитя — Д или ребенок — Ре) состояние Я следует жизненному принципу чувств, поэтому и на поведение в настоящем влияют чувства из детства. Детское Я выполняет также свои, особые функции: оно «отвечает» за творчество, оригинальность, разрядку напряжения, получение приятных, иногда «острых», но в определенной степени необходимых впечатлений. Помимо этого детское Я проявляется, когда челом чувствует достаточно сил для самостоятельного решении проблем: не способен преодолеть трудности или/и противостоять давлению другого человека. Это Я подразделяется на естественное детское Я (ему присущи спонтанные реакции типа рамп печали и т.д.), приспосабливающееся детское Я (человек в этом состоянии приспосабливающийся, прислушивающийся, боязливый, виноватый, колеблющийся и т.п.) а также возражающее детское Я.

С позиции родителя «играются» роли отца, старшей сестры, педагога, начальника; с позиции взрослого — роли соседа, случайного попутчика, подчиненного, знающего себе цену; с позиции ребенка - роли молодого специалиста, артиста — любимца публики т.д.

В личности каждого человека обнаруживаются все три составляющие, однако при условии плохого воспитания личность может деформироваться так, что одна составляющая начинает подавлять другие, что обусловливает нарушение общения и переживается человеком как внутреннее напряжение. Для анализа Я собеседника можно ориентироваться на типичные способы поведения и высказывания, приведенные в таблице.

Каждое из состояний Я выполняет определенные функции и вследствие этого является жизненно необходимым. Дисгармонии, нарушения общения связаны либо с подавлением одного из них, либо с проявлением в тех ситуациях, которые оно должно контролировать.

Для оптимального функционирования личности с точки зрения трансактного анализа необходимо, чтобы в личности были гармонично представлены все три состояния Я.

Если Я, преобладающее у человека, не соответствует модели его предполагаемого поведения, то это серьезный повод задуматься о его компетентности, например в роли руководителя или менеджера по работе с клиентами.

Также обязательной частью собеседования является обсуждение компенсационного пакета, в том числе размера заработной платы. Безусловно, в большинстве случаев переговоры о зарплате ведет непосредственный руководитель кандидата, однако основные принципы обсуждения подобных вопросов важно знать. Перечислим их.

1. Не оправдывайте предлагаемую зарплату. Если интервьюер начинает оправдываться - кандидат получает «сигнал», что можно давить на это «слабое место». Сравните два высказывания: «Заработная плата на это позиции составляет … рублей, но за эти деньги вы получаете возможность работать в брендовой компании» и «Заработная плата на этой позиции составляет …рублей. Замечу, что один из главных принципов нашей работы – планирование карьеры каждого сотрудника, что очень быстро помогает каждому сотруднику раскрыться и продвинуться по карьерной лестнице». Разница очевидна.

2. Будете уверены, называя сумму зарплаты.

3. Можно использовать «принцип сэндвича», который широко применяется в продажах. На вопрос «Сколько я буду получать?» можно ответить так: «Компенсаторный пакет наряду с зарплатой включает компенсацию на мобильную связь, дотацию на питание, … Ваш доход составит … рублей.

4. Если размер зарплаты требуется назвать в начале разговора, можно ограничиться нижней границей (зарплата на этой позиции от … рублей)