Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Кто кого перебивает
|
|
В одних культурах переговорщики перебивают друг друга, в других - нет. На рисунке представлены схемы переговоров между двумя людьми в каждой из трех указанных выше стран. Линии указывают то время, когда каждый из двух переговорщиков говорит. Пробелы соответствуют периоду молчания. Перекрытия показывают, что стороны говорят одновременно.
| ОЖИДАНИЯ И ПОВЕДЕНИЕ АУДИТОРИИ, СВЯЗАННЫЕ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ | ||
| США | Великобритания | Германия |
| • юмор • шутки • современность • уловки • рекламные формулы • каверзные фразы • навязывание товара • интервал внимания - 30 минут | • юмор • россказни • «отличный» товар • разумная цена • качество • скорее традиционное, чем современное • интервал внимания: 30 - 45 минут | • солидность компании • солидность товара • техническая информация • контекст • начало - середина - конец • большое количество печатных материалов • без шуток • хорошая цена • качество • дата поставки • интервал внимания: 1 час и более |
| Франция | Япония | Швеция |
| • несоблюдение формальностей • передовой продукт • «сексапильность» • образность • логичная подача • ссылка на Францию • стиль, внешний вид • личный контакт • могут перебивать • интервал внимания: 30 минут | • хорошая цена • U.S.P.[5] • поддержание имиджа компании • согласие • вежливость • уважение к их компании • доброе имя вашей компании • спокойная презентация товара • хорошо одетый продавец • соблюдение формальностей • схемы • интервал доверия: 1 час | • современность • качество • дизайн • техническая информация • даты поставки • интервал внимания: 45 минут |
| Ближний Восток/ Арабские страны | Финляндия | Австралия |
| • личный контакт • риторика • красноречие • живость • громкость • могут прерывать • хотели бы поговорить потом «вне темы» • интервал внимания: короткий | • современность • качество • техническая информация • скромная презентация • дизайн • интервал внимания: 45 минут | • дружеское начало • отсутствие формальностей в течение презентации • юмор • убедительный стиль • без лишних слов • краткое введение в контекст • передовой продукт • основная техническая информация • личный контакт • могут прерывать • образное заключение • интервал внимания: 30 минут |
| РАЗЛИЧИЯ В ПИСЬМЕННЫХ КОММУНИКАЦИЯХ В РАЗНЫХ КУЛЬТУРАХ | |||
| Американская | Японская | Арабская | |
| Цель, обусловленная культурными особенностями | • Предоставление информации; • Стремление к обязательствам и действиям | • Поиск информации; • Формулировка предложения | • Обмен информацией |
| Начало | • Обращение непосредственно к цели | • Выражение благодарности; • Извинения | • Персональное приветствие |
| Содержание | • Фактический материал; • План действий | • Специфические вопросы; • Просьба о предоставлении информации | • Базовая информация; • Окольный подход к предмету |
| Методы убеждения | • Немедленное получение или потеря возможности | • Ожидание | • Личные связи; • Будущие возможности |
| Невербальные коммуникации | • Срочность; • Короткие предложения | • Скромность; • Минимизация титулов; • Бланки или отметки | • Многословность; • Изысканные выражения; • Много подписей |
| Завершение | • Утвердительное; • Особые запросы | • Поддержание гармонии; • Будущие взаимоотношения | • Будущие взаимоотношения; • Персональные приветствия |
| Проявляющиеся ценности культур | • Эффективность; • Прямота; • Действие | • Вежливость; • Избежание прямолинейности; • Взаимоотношения | • Статус; • Преемственность; • Признание; • Желания |
| РАЗЛИЧИЯ В ВЕДЕНИИ ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА В РАЗНЫХ КУЛЬТУРАХ | |||
| Американская | Японская | Арабская | |
| Цель | • Информация/ действие | • Информация | • Личные взаимоотношения; • Обязательства |
| Начало | • Полное имя; • Цель звонка | • Название компании | • Личные приветствия |
| Процесс | • Ориентированный на решение задачи; • Прямой вопрос | • Сбор информации путем внимательного выслушивания собеседника | • Непрямой подход; • Сначала спрашивают о собеседнике, его семье, затем переходят к делам |
| Использование языка | • Ясный, предметный | • Обычно консервативный | • Лесть |
| Невербальные коммуникации | • Торопливость | • Молчание/гармония • Стремление избежать конфликта | • Передают эмоции голосом |
| Ориентация во времени | • Время - деньги | • За временем следит тот, кто звонит | • Ориентация на более длительные временные промежутки |
| Обмен информацией | • Шаг за шагом | • Всегда стремятся получить информацию • Раскрывают минимум информации | • Постепенно приближаются к цели |
| Завершение | • Стремятся сформулировать обязательства • Определяют ответственных • Будут поддерживать контакты | • Никаких обязательств • Будем обсуждать, позвоните нам позже | • Приветствия; • Пожелания мира • Подтверждают долгосрочные взаимоотношения • Ждем вашего звонка! |
| Проявляющиеся ценности культуры | • Прямота; • Приватность; • Ориентированность на действие/решение задачи | • Слушание; • Информативность; • Компания; • Гармония | • Религиозная гармония; • Эмоциональная поддержка; • Социальная организация; • Ориентация на процесс |