Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Переход к обсуждению сути дела в беседе
⇐ ПредыдущаяСтр 11 из 11
|
|
| МЕЖКУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В ВЕРБАЛЬНОМ ПОВЕДЕНИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ | |||
| . | Среднее число рас, когда использовались приемы, за 30 минут переговоров | ||
| Поведение (прием) | Япония | США | Бразилия |
| Обещание | |||
| Угроза | |||
| Рекомендация | |||
| Предостережение | |||
| Поощрение | |||
| Наказание | |||
| Апелляция к нормам | |||
| Обязательство | |||
| Самораскрытие | |||
| Вопрос | |||
| Приказ | |||
| " Нет" (за 30 минут) | 5.7 | 83.4 | |
| Уровень прибыли в первом предложении (80 максимум) | 61.5 | 57.3 | 75.2 |
| Начальные уступки | 6.5 | 7.1 | 9.4 |
| ВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ | ||
| Прием | Описание | Пример |
| Обещание | • Я сделаю так, как вы хотите, если вы сделаете то, чего хочу я. (позитивное условие) | • Я снижу цену на 5 долларов, если вы увеличите заказ на 100 штук |
| Угроза | • Я сделаю нечто, чего вы не хотите, если вы сделаете то, чего не хочу я. (негативное условие) | • Я прекращу переговоры, если вы позволите этой истории просочиться в прессу. |
| Рекомендация | • Если вы поступите, как хочу я, третья сторона сделает то, чего хотите вы (позитивное участие третьей стороны) | • Если вы снизите цену, все подростки смогут купить ваш товар. |
| Предупреждение | • Если вы сделаете что-либо, чего я не хочу, третья сторона сделает то, чего не хотите вы. (негативное участие третьей стороны) | • Если вы не успокоитесь, то пресса вынесет всю эту грязную историю на первые страницы газет. |
| Апелляция к нормам | • Я апеллирую к принятым в обществе нормам. | • Все остальные покупают наш продукт по 5 долларов за штуку. |
| Обязательство | • Я сделаю то, что вы хотите, (безусловный позитив) | • Я поставлю 100 штук к 15 июня. |
| Самораскрытие | • Я расскажу вам кое-что о себе. | • Мне пришлось в этом месяце временно освободить от работы 100 человек. Для нас очень важно подписать основной контракт к концу года. |
| Вопрос | • Я хочу спросить кое-что о вас. | • Не могли бы вы рассказать мне побольше о вашей деятельности в Бразилии? |
| Приказ | • Я прикажу вам сделать что-нибудь. | • Снизьте вашу цену, (или) Мы собираемся обсудить поставку сейчас. |
| МЕЖКУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В НЕВЕРБАЛЬНОМ ПОВЕДЕНИИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ | |||
| Поведение (Тактика) | Японцы | Американцы | Бразильцы |
| Периоды молчания (Число периодов больше 10 секунд, подсчитанные за 30 минут) | 5.5 | 3.5 | |
| Одновременная речь (Число за 10 минут) | 12.6 | 10.3 | 28.6 |
| Пристальный взгляд прямо в глаза. (Число минут, когда пристально смотрят в лицо, за 10 минут) | 1.3 | 3.3 | 5.2 |
| Прикосновения (Не считая рукопожатия, за 30 минут) | 4.7 |
[1] Ordnung - нем. порядок - прим. пер.
[2] Cadres - фр. кадры - прим. пер.
[3] Panache - фр. плюмаж, султан, боевое украшение из перьев - прим. пер.
[4] Меритократия - (от лат. meritus - достойный и греч. Kratos - власть) - власть, основанная на заслугах, - прим. пер.
[5] U.S.P. - Unique Selling Point - исключительное достоинство товара, - прим. пер.