![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Цели и задачи. Замечания собеседника и их нейтрализацияСтр 1 из 6Следующая ⇒
Замечания собеседника и их нейтрализация Если собеседник в ответ на Ваше предложение серьезно задумался над тем, взять ли ему на себя какое-либо обязательство или совершить действие, требующее труда и времени, а часто и вложения средств, то он прежде всего рассмотрит обстоятельства, которые свидетельству-ют против Вашего предложения. При этом, как правило, известная заинтересованность у него уже имеется. Поскольку положительный результат беседы предполагает установление определенных обязательств, то редко какая из них проходит без замечаний и возражений партнера. Поэтому, когда мы ведем деловую беседу, следует быть готовым к ним и к тому, чтобы адекватно на них отреагировать. Их необходимо рассматривать не как тормоз или подводные камни, о которые в любой момент можно разбиться, а как индикатор внимания собеседника к нашим предложениям и как указатель его деловых интересов. Кроме того, эти замечания или возражения являются ориентирами для нашей собственной аргументации и дополнительных разъяснений. Нейтрализация возражений собеседника формально схожа с контраргументацией, о которой речь уже шла выше, но по существу они принципиально различаются. Контраргументация исполь-зуется как оперативное средство, чтобы показать партнеру ошибочность или ограниченность его позиции и продемонстрировать обоснованность и выгоду наших предложений. При нейтрали-зации возражений речь идет скорее о сомнениях и колебаниях перед принятием окончательного решения или о том, чтобы избежать прямого столкновения аргументации собеседника с Вашей, осо-бенно если он располагает менее сильными аргументами. Контраргументация основывается на после-довательной логике, увязке фактов и выводов. Нейтрализация же доводов опирается больше на пси-хологические, в том числе иррациональные, основания, здесь возможно применение второстепенных фактов и сведений. Цели и задачи Посредством опровержения доводов нашего собеседника фактически, мы хотим усилить убедительность нашего выступления; закрепить то, что было достигнуто в ходе беседы; развеять возможные сомнения и недоверие собеседника, которые впоследствии могут повлиять на изменение его мнения или позиции; более глубоко изучить мотивы возражений и точку зрения нашего собеседника. Наиболее важными задачами этой фазы беседы являются: • разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям; • приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений; • нейтрализация замечаний собеседника или, если для этого есть возможности, опровержение возражений собеседника.
|