![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Психология и тактика нейтрализации замечаний
Как лучше всего нейтрализовать замечания собеседника и когда, в какой момент это можно сделать самым эффективным образом? Психологические и тактические аспекты, касающиеся нейтрализации замечаний, можно свести к следующим моментам. Локализация (принцип " здесь и теперь"). Локализация замечаний предполагает установление их рамок, то есть попытку точно определить границы замечаний во времени, пространстве, по сферам влияния. Для этого нужно ответить на следующие вопросы. Что за этим кроется? Какое возражение в действительности скрывается за тем, что было высказано? К какому виду относится сделанное замечание (см. выше)? Какую тактику мы используем? Какое значение это имеет для партнера? Ограничено ли замечание во времени и пространстве? Принцип " здесь и теперь" предусматривает, что речь следует вести только о том, о чем говорится, без обобщений, особенно отрицательного характера (типа " На Вас никогда нельзя положиться! "). Напомним, что многие замечания на деле являются определенной ролью, маской или тактикой собеседника. Действительными причинами могут быть, например, отсутствие полномочий, недоверие, предубеждение, плохое настроение, иная точка зрения и т.д. Ответ должен быть спокойным, обстоятельным и дружелюбным, даже если замечания ироничны и язвительны. Раздраженный тон ответа может, конечно, снять замечание, однако одно-временно существенно затруднит задачу убедить собеседника, поскольку скорее всего неприятно поразит его. Естественное и свободное поведение, нестандартный подход, открытое и ненахмуренное лицо, ясные и убедительные интонации — необходимые и важные компоненты Вашего ответа на замечания собеседника. Исключение открытого и грубого противоречия. Ни один партнер не станет терпеть грубости и пренебрежения, поэтому никогда не следует противоречить открыто и грубо, даже если собеседник неправ. Ваше противоречие скорее всего не убедит его, а лишь превратит беседу в ссору, которая заведет переговоры в тупик. Выражения типа: " Это еще вилами на воде писано! "; " Ваша позиция совершенно бессмысленна и не имеет под собой ни малейших оснований"; " Ну, знаете ли, с такой точкой зрения Вы далеко не уедете! " бесперспективны и свидетельствуют лишь о низкой деловой культуре. Уважение. К личности собеседника, его позиции и мнению следует относиться с уважением, даже если что-то в них Вам не нравится. Лишь такой подход оставляет шансы на дальнейшее обсуж-дение и достижение результата. Пренебрежительное и высокомерное отношение к собеседнику таких шансов не дает. Никому не нравится, когда ставят под сомнение его личность, достоинство и гор-дость. Нейтрализация замечаний собеседника вовсе не исключает уважительного к нему отношения. Признание правоты. Как справедливо замечает П. Мицич, если мы осознаем, что многие замечания и возражения являются выражением стремления собеседника подчеркнуть свой авторитет, престиж, значительность, то нам станет очевидно, что выгодно чаще признавать правоту собеседника. Чем спорить, возражая против каждого замечания, лучше подчеркнуть обоснованность некоторых из них: " Вы правы, это интересный подход, который я, честно говоря, упустил из виду. Конечно же, при принятии решения мы его обязательно учтем! " Тем самым замечание будет нейтрализовано и устранено как препятствие для дальнейшего продолжения беседы по намеченному Вами плану. Авторитет собеседника учтен, престиж не задет, деловой настрой на беседу сохранен, что нам и нужно. Сдержанность в личных оценках. Следует избегать личных оценок типа: " Я бы на Вашем месте..."; " Руководство моей фирмы считает, что... но я лично думаю..." Ведь собеседник вовсе не просит совета, к тому же не считает Вас своим советчиком или признанным всеми специалистом. Кроме того, ставя под вопрос свою лояльность по отношению к фирме, в которой Вы работаете, Вы ставите под вопрос и свою лояльность по отношению к собеседнику. В конечном счете это уменьшит Ваши возможности убедить его в чем-либо. Лаконичность ответа. Такое же тактическое правило, как в аргументации. Чем более сжатым, деловым и конкретным будет ответ, тем он будет убедительнее и надежнее. В пространном ответе легче заметить неуверенность, а также найти повод для нового замечания. Поэтому чем больше мы увеличиваем объем ответа, тем большей опасности подвергаем себя. Контролирование реакций собеседника. Нейтрализация замечаний собеседника предполагает внимательное наблюдение за его реакциями. Определенные внешние проявления — мрачность, неодобрительный взгляд, нетерпение, повышенный тон — повод для анализа и выводов из Ваших слов и действий. Выявить реакции собеседника можно и с помощью контрольных вопросов (" Не находите ли Вы, что речь идет о стоящем деле? ") или вопросов для ориентации (" Поняли ли Вы, какую цель мы преследуем? "). Недопущение превосходства. Если успешно парировать каждое замечание собеседника, то вполне реально вызвать у него комплекс неполноценности. У партнера может сложиться впечатление, будто перед ним сидит высочайшего класса профессионал, противодействие которому не имеет ни малейших шансов на успех. Поэтому при первой же возможности он попытается нанести контрудар и взять реванш. Ваш профессионализм в результате может сработать против Вас самих. Поэтому: • не следует парировать каждое замечание; • целесообразно показать, что и Вам не чужды человеческие слабости и Вы можете допускать ошибки; • следует избегать немедленного ответа на каждое замечание — тем самым Вы демонстрируете недооценку собеседника: то, что составляло предмет его волнений и серьезных размышлений в течение многих дней или недель, Вы решаете за несколько секунд. Вряд ли кто-нибудь хотел бы оказаться в подобной ситуации.
|