Причины замечаний

Среди причин, побуждающих партнеров выступать с замечаниями и возражениями, можно выделить следующие.

Защитная реакция. Часто это естественное сопротивле­ние новому, непривычному, необычной информации, тре­бующей непростого, а подчас и мучительного изменения своей позиции, мнения. Возникает также, когда собеседник не прочувствовал Вашу аргументацию или просто возражает в силу особенностей своего характера.

Разыгрывание роли. Собеседник считает, что он обладает преимуществом. Он — хозяин положения, он может непред­взято оценить Ваши аргументы и их силу и, особенно, слабо­сти. Его роль и поведение не зависят от Ваших действий.

Другой подход. Собеседник имеет иное мнение, иную точ­ку зрения, что часто является результатом некоторого отста­вания от требований жизни, использования устаревших све­дений.

Несогласие с предложенным методом решения. Мы не­достаточно приспособили аргументацию к особенностям характера партнера (типичное замечание — " Я вижу это со­всем по-другому") или же сделали чрезмерный акцент на недостатках, а не на сильных сторонах обсуждаемого пред­ложения.

Тактическое обдумывание. Собеседник хочет обеспечить себе преимущество, чтобы получить дополнительный матери­ал или ресурс времени для дискуссии.

Соперничество, проба сил. Собеседник склонен к сопер­ничеству в беседе, проверке Ваших способностей, испытывает " спортивный" и интеллектуальный азарт. Он хочет прощу­пать, насколько Вы опытны, с какими препятствиями можете справиться, каковы границы Ваших возможностей, насколько далеко он может зайти по отношению к Вам в своих требова­ниях, как, наконец, Вы выходите из трудных ситуаций.

Эти замечания преимущественно облегчают беседу, так как они указывают:

• начал ли вообще наш собеседник интересоваться темой беседы;

• в каких местах нам нужно усилить аргументацию;

• в каких положениях еще предстоит убедить собеседника;

• что думает собеседник о сущности дела.

Про­цедуру нейтрализации замечаний можно свести к:

• локализации замечаний;

• анализу замечаний;

• установлению точной причины замечаний;

• выбору тактики нейтрализации;

• выбору метода нейтрализации;

• оперативной нейтрализации замечаний или опровержению доводов собеседника.

Исходя из характера замечания (позиция + факты), перечис­ляются причины, вызывающие замечание, а затем сведения, которые мы получаем из замечаний и доводов.

Нейтрализация замечаний часто пред­ставляет собой введение в контраргументацию.